Agentes comerciales, ¿sabes cómo atraer a los mejores?

Agentes comercialesLa búsqueda del agente de comercial que nos representará en un mercado determinado es una de las funciones más importantes del departamento de exportación  cuando comenzamos a comercializar nuestros productos en un determinado país , seamos ya experimentados en exportación o sea nuestro primer movimiento en mercados internacionales.

En cualquier caso a lo largo de mi experiencia primero en departamento de exportación y más tarde como consultor me he dado cuenta que las empresas abordan este proceso con dos errores en su planteamiento.

En primer lugar pensar, que con nombrar un agente en un país determinado nuestro trabajo ya ha concluido. Es decir, nos gusta pensar que el hecho de nombrar un agente nos solucionará por sí mismo la “papeleta” y que ese mercado es responsabilidad suya, es decir, terminamos por caer en una  dejación total de funciones por nuestra parte.

Así cuando las cosas se ponen feas quien termina por cargar las culpas es el agente.

El segundo error , este sobre todo se da al principio del proceso es el de pensar que le estamos haciendo un favor al agente por ofrecerle nuestro producto. Abordamos el proceso desde una perspectiva de búsqueda y no de atracción incluso de venta de nuestro proyecto empresarial en un determinado país. Vamos a buscar agentes con el catalogo debajo del brazo y eso está bien solo en un 50% puesto que evidentemente el agente deberá poder valorar el producto, pero eso es solo una parte el otro 50% es el proyecto que tenemos para el país y lo que somos como empresa y podemos ofrecer.

Aquí es donde muchos se pierden porque no entienden que a un agente comercial que además vamos a pretender pagarle solo una comisión sobre ventas cobradas, vamos a tener que darle  buenas razones para que quiera embarcarse con nosotros en esta aventura. En definitiva no hay que ofrecer sino atraer. Cuando desembarcamos en un país nuevo, el primero que hay que venderle el producto será a nuestro futuro agente o agentes en ese país.

El proceso de designación o acuerdo entre un agente comercial y nuestra empresa no es algo que podamos improvisar o que pueda llevarse a cabo en cuatro tardes, cuanto más conozcamos el mercado en cuestión mejor será el criterio y por lo tanto más adecuada la elección del agente, por lo tanto es una buena idea que con anterioridad a comenzar la búsqueda nos hayamos preocupado de tener información del mercado en cuestión, haber visitado alguna feria, saber con quién vamos a competir , de manera que cuando hablemos con agentes comerciales podamos esgrimir buenas razones por las que deben apostar por nosotros.

Necesitamos atraer al agente puesto desde el punto de vista de un agente comercial , incluir una nueva empresa entre sus representados significará en la mayoría de las ocasiones una inversión y también un riesgo. Empiezo por el final, una nueva empresa significa un riesgo para el agente comercial por diferentes motivos, en primer lugar porque si es medianamente profesional deberá invertir tiempo y recursos en promocionar una nueva empresa con todo lo que ello conlleva. La “travesía en el desierto” que supone la introducción de una nueva empresa en un mercado determinado, si además no somos una empresa que destaquemos por algo en particular o con una clara ventaja competitiva. El agente tendrá las cosas mucho más difíciles puesto que la labor comercial se convierte en un quítate tu para ponerme yo pero con nula diferenciación.  En segundo lugar hay que tener en cuenta que el gran activo de un agente comercial son sus contactos y su credibilidad. Un alto porcentaje de la venta se la debemos ,sobre todo al comienzo de la relación con un cliente porque el agente da la cara por nosotros y su credibilidad y profesionalidad derrumba esas barreras que encontramos entre futuro cliente y nosotros. De manera que si el agente va a dar la cara por nosotros frente a sus empresas que nosotros le acabemos “saliendo rana” es para él una amenaza puesto que pone en juego uno de sus principales activos que es su credibilidad.

Es lógico con anterioridad a comenzar un proceso de selección de agentes, ponernos en sus zapatos y ver cuáles son sus necesidades y sobre todo como podemos ser atractivos para ellos, teniendo en cuenta que seguramente ya tienen entre sus empresa representadas alguien muy similar a nosotros. El agente es una pieza clave , por lo que este proceso hay que tomarlo con tiempo y respeto hacia ellos, desde la perspectiva de conseguir un partner que facilitará nuestra entrada y desarrollo comercial en un país.

 Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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