B2B email marketing para empresas exportadoras. Ideas para una comunicación eficaz. (I)

 email marketing Si hay algo que caracteriza a muchas pymes exportadoras españolas es la falta de una dimensión adecuada de su departamento de exportación. Esta falta de dimensión adecuada hace que las empresa debamos buscar soluciones para llegar donde no podemos por medios “tradicionales”. El email marketing es una forma eficaz de apoyar acciones comerciales y sacarles un mayor partido.

Vaya por delante que no creo que haya campaña de email marketing que pueda sustituir la acción de un comercial, al menos en el canal B2B, pero sí que creo firmemente porque así me lo indica la experiencia que una buena campaña de email marketing puede reforzar y mejorar la eficacia de otras acciones de promoción.

Como decíamos, el email marketing puede ser una solución para mantener un sistema de comunicación bidireccional con clientes y prospects, pero debemos tener cuidado en no caer en ciertas tentaciones como por ejemplo intentar sustituir una llamada telefónica por un correo electrónico, algo que es muy común y que desaconsejo.

El email marketing tiene grandes ventajas frente a la llamada como por ejemplo que es menos intrusivo, se puede leer y contestar cuando mejor nos venga, se recibe en el teléfono así que ni tan siquiera necesitamos que nuestro contacto este en la oficina o cuando tenemos dificultades con el idioma nos salva de ciertos apuros.

Pero para hacer campañas de email marketing B2B eficaces debemos cuidar tres aspectos;  tener debidamente segmentada la base de datos de prospects y clientes, en segundo lugar contar con los mensajes adecuados y que sean de interés y en tercer lugar un sistema de respuesta ágil, no hay que olvidar que la comunicación hoy más que nunca es bidireccional.

Vamos a centrarnos hoy en el primer factor, el de la segmentación de la base de contactos. Sin una buena segmentación perderemos eficacia puesto que dirigiremos el mismo mensaje a todos por igual. ¿Cómo debemos segmentar?, cada uno que se organice como quiera en la medida de sus necesidades pero os dejo algunas ideas:

Segmentar por clientes activos, no activos y prospects. Como he dicho antes soy poco amigo de usar el mail con clientes actuales en exceso , hay que descolgar el teléfono, pero en ocasiones no queda otra que reforzar a través del correo electrónico, por no decir con clientes no activos o con los prospects. A todos no les podemos dar el mismo tratamiento.

Segmentación geográfica. Podemos segmentar la base de datos por razones geográficas, esto nos vendrá bien para cuando estamos preparando un viaje de ventas o una feria en la zona donde sabemos que solo se desplazarán las empresas más cercanas.

Segmentación por atractivo de contacto. Podemos segmentar por el interés que nos suscita el contacto, clasificarlos por importancia de manera que hagamos mayor hincapié en solo algunos de ellos.

Tipo de público. A lo largo de nuestra labor comercial nos encontramos con muchas personas, algunos son importadores , otros distribuidores, mayoristas o propietarios de tiendas, prescriptores, periodistas especializados, etc…, a todos nos puede interesar llegar pero de manera diferente así que para adecuar mejor el mensaje necesitaremos agruparlos por el lugar que ocupan en el canal de distribución.

Una vez preparada la segmentación, iremos incluyendo los nuevos contactos en esta clasificación de manera que iremos alimentando la base de datos que luego trabajaremos en nuestras campañas de email marketing.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

 

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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