Carta para Ana; sobre Prospección y Ventas en exportación

prospección internacional

Hace unos días recibí la llamada de Ana, una buena profesional del comercio exterior que por distintas circunstancias se encuentra en búsqueda activa de empleo. El caso es que me llama para pedirme consejo “Me han ofrecido un puesto de Export manager para un país y me gustaría consultarte algunas cosas” yo acepto encantado puesto que considero, Ana es una buena profesional y le atiendo siempre con mucho gusto.

El caso es que la empresa que está en conversaciones con Ana le ofrece un paquete retributivo con una parte fija y un variable en función de alcanzar un nivel determinado de ventas. Hasta ahí todo normal, el problema surge cuando ese paquete variable está ligado a un calendario de ventas, en un mercado donde la empresa no tiene implantación lo que supone que la empresa debe comenzar a vender prácticamente desde el primer mes, olvidando que no existe red de distribución en el país.

Mi consejo para Ana fue que ambas partes, ella y el empleador debían de hacer un ejercicio de realismo. En primer lugar, Ana debía explicar a la empresa que el plan era inviable comercialmente y en segundo lugar que en esas condiciones ella debía renunciar al variable en el primer año puesto que difícilmente se podrían producir ventas marcado como objetivo.

Este tipo de errores son los que llevan a muchas empresas a tener presupuestos de ventas de ciencia ficción, fuera por completo de la lógica del mercado y por lo tanto inalcanzables, con la consecuente generación de problemas de frustración, despido de comerciales, abandono de mercados objetivo y un largo etcétera de problemas.

La razón de este comportamiento o creencia es que confundimos el momento comercial de la empresa, porque confundimos la parte, venta, con el todo , es decir con el proceso comercial completo.

En el caso particular de esta empresa, si  la empresa está en fase de apertura de mercado, está fuera de lugar presupuestar unas ventas desde el mes cero de actividad, más bien se debería trabajar con un plan de acción dividido en etapas con objetivos eso si , ajustados a cada uno de ellos. Por ejemplo, tener un número determinado de empresas posibles clientes identificadas, la prospección de mercado.

Considerando que debemos reservar un plazo de tiempo para realizar la prospección del mercado, es decir, las búsquedas del cliente sean distribuidores u otras figuras, en segundo lugar, una vez identificados, habrá que designar un tiempo realista para contactarlos y entusiasmarlos con nuestros productos y empresa, eso nos llevara unos meses y en tercer lugar si tenemso éxito, la firma de los acuerdos de distribución y por último la puesta en marcha por parte distribuidor de la acción comercial.

¿Cuánto tiempo nos puede llevar esto?, pues es difícil de calcular, dependerá de muchos factores, muchos de ellos ajenos a nosotros, pero en mi experiencia no menos de 8 meses, si va la cosa muy rápida, eso nos sitúa en un horizonte temporal donde cuando vamos a abrir mercado no podemos esperar un retorno en ventas hasta haber pasado entre 10 y 12 meses, un año para curarnos en salud.

Como vemos, no podemos comenzar a presupuestar ventas hasta el mes 12, antes está fuera de la realidad. A Ana de manera consciente o inconsciente le estaban ofreciendo una trampa de la que hubiera salido mal parada y el empresario también.

Espero que esta reflexión le ayude a Ana y a muchos otros a de verdad poder calibrar el momento del ciclo comercial de la empresa en un mercado determinado y a saber cuándo y cómo podemos esperar un retorno en forma de ventas.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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