Causas por las que Fracasamos con los Agentes en Exportación

Causas por las que Fracasamos con los Agentes en ExportaciónHace unos días, charlaba con el director general de una empresa exportadora sobre la dificultad de encontrar buenos agentes comerciales en algunos países.

Lo cierto es que con este tema, las empresas españolas solemos añadirnos ciertas dificultades como, por ejemplo, trabajar desde la perspectiva de que les estamos haciendo un favor por dejarles que nos representen.

Esta idea no sé de dónde la hemos sacado, pero está muy extendida entre las empresa españolas, es como si todos tuviéramos un producto tan realmente competitivo que tuviéramos una larga lista de candidatos dispuestos  a trabajar para nosotros.

Esta visión hace que muchas empresas fracasen estrepitosamente a la hora de encontrar a un agente comercial con ciertas garantías y de ahí imponernos barreras. Además, el asunto es grave teniendo en cuenta que estamos causando un perjuicio grande a la empresa, puesto que terminamos por delegar la función de ventas a un profesional que no es el adecuado o no tiene interés.

Los Agentes en Exportación y la Dificultad de Siempre

Así que los que ya llevan unos cuantos años en la exportación, ya saben lo complicado que resulta contar con un buen agente comercial. ¿Pero cuáles son las razones?

Según mi experiencia, la primera y principal razón es que no terminamos de dar una buena razón para que un profesional asentado en el mercado, con una buena cartera de clientes y con poco tiempo para escoger a nuevas empresas, debería hacer el esfuerzo y tomar el riesgo de comenzar a trabajar con una nueva empresa.

Esa para mi, es la razón fundamental. No les vendemos la empresa ni el proyecto. Tan solo nos preocupa saber cuándo llegaran las primeras ventas y que me cueste lo menos posible su trabajo.

Que es lo mismo como decirles que ellos asuman todos los riesgos, inviertan su escasos recursos, que financien nuestro proceso de expansión. Muchos de ellos tan solo cuentan con su coche, su móvil y su tiempo. Es decir, cuentan con bastante menos recursos que nuestras empresas y aún así  les trasladamos un riesgo que nosotros no estamos dispuestos a asumir.

Causas por las que Fracasamos con los Agentes en Exportación - Globalexportise

Claro, con ese planteamiento ya me explicarás cómo vamos a conseguir que nadie se interese por nosotros, más que los malos agentes que están continuamente rotando su base de empresas porque no logran vender nada o casi nada.

Hay que ver las cosas también desde la perspectiva del agente comercial y entender sus motivaciones, que no son la de hacer grande tu empresa, si no la de trabajar y hacer negocio. Hay veces que me encuentro con empresarios que pretenden que los demás tengan la misma motivación que el con respecto a la empresa. La diferencia de motivación es clara y no hace falta explicarla aquí.

Por esta razón, cuando vamos a iniciar el proceso de búsqueda de un nuevo agente comercial, en primer lugar, debemos hacer un plan de negocio para ese país determinado, hacer el estudio del tamaño de mercado al que podemos optar, un estudio de la competencia y pros y contras con respecto a ellos, proveer al plan con recursos para que no de la sensación que solo el agente arriesga algo en todo esto.

En resumidas cuentas, hacerlo suficientemente atractivo para que un buen profesional se sienta atraído por el proyecto y apueste por nosotros.

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Bernardo Abril

Director de Globalexportise – Exportaciones y Marketing Digital Internacional

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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9 respuestas a Causas por las que Fracasamos con los Agentes en Exportación

  1. Joel Pinto dijo:

    Excelente artículo, Bernardo

    Y estoy seguro de que si tus lectores lo hacen con un espíritu abierto, honesto y crítico podrán aprender varias lecciones valiosísimas:

    1.- La empresa no le hace un favor al agente comercial. Es una relación de mutuo beneficio, y siempre debe ser así.
    2.- En cada mercado internacional ya existen proveedores dentro de todos los segmentos industriales, por lo que es raro que una empresa pueda ofrecer un producto realmente único, tan único como para pensar que para todos los representantes comerciales, trabajar con esta empresa sería la mejor oportunidad de sus vidas.
    3.- La empresa debe planificar y financiar su propio proyecto de expansión internacional y no pretender que sea el propio agente comercial el que corra con todos los gastos.

    Y yo agregaría una más: Muchas empresas pretenden pagarle a sus representantes solamente lo que ahora se llama la “comisión por éxito”, es decir, sólo pagarle cuando el representante “vende algo”.

    Mi pregunta para que la reflexionen tus lectores es la siguiente: ¿Y quién le paga al agente comercial por todo el tiempo que invierte para sacar adelante un proyecto, y este se cae no porque el agente no haya hecho las cosas bien sino porque el producto sencillamente no es competitivo?

    • Muchas gracias Joel por tu contribución al post. Tu lo has dicho mucho mejor que yo. A la pregunta que lanzas yo le añado otra pequeña reflexión. Ya que el agente comercial no suele ser rico de familia, ¿cómo pensamos que logra financiar nuestra expansión, es decir el tiempo de trabajo que nos dedica sin remuneración ya que no hay ventas?, pues ni más ni menos que del resto de empresas a las que representa !!!!!.
      Con lo cual tenemos la situación “divertida” de que nos negamos a financiar nuestra propia expansión, pero cuando nuestro agente añade una nueva empresa a su cartera , vamos a financiara estos nuevos señores. es de locos…….
      Un saludo.
      Bernardo.

      • Joel Pinto dijo:

        Pues fíjate, Bernardo, que aún no me había fijado en esa otra vuelta de tuerca que le has dado.

        En la diana realmente. En un principio piensan que están sacando provecho del distribuidor por ponerlo a trabajar sólo a comisiones, para luego (con las propias comisiones) financiar la expansión de otras empresas que, quizás, sean un poco más inteligentes.

        Es gracioso.

        • Lo peor Joel es que al no querer financiar nuestra propia expansión cuando es el momento oportuno, es decir cuando el agente comienza su labor de introducción de la empresa, perdemos control sobre la misma , pues no podemos exigir un número de visitas determinado, informes d e mercado ,etc…pero en realidad terminamos pagando de cualquier manera. Así que pagamos sin control.
          Un saludo

  2. Hola, SI me permitís añadiré un pequeño apunte desde mi especialidad que confirma lo que comentas, amigo Bernardo.
    Como veréis en mi perfil me dedico desde hace muchos años a la traducción profesional.
    Es sorprendente como las empresas españolas desprecian la cuestión lingüística al preparar la documentación que ofrecen a sus agentes comerciales en el extranjero.
    Muchas veces directamente una ausencia total de documentación traducida al idioma de destino. Pero cuando se facilita esta documentación traducida, esta esta realizada sin cumplir los mínimos estándares de calidad. Muchas veces realizadas por “No nativos” de la lengua de destino, casi nunca por profesionales que conozcan a fondo el “producto” a comercializar.
    Sin conocer las expresiones utilizadas en el mercado de destino para cada producto como queremos que el agente comercial pueda “mover” nuestro producto dando una imagen de marca que ayude a la venta.
    Este es un ejemplo más que apoya lo que comentas.

    Un saludo y Felices Fiestas.

    • Gracias Joan Carles por tu comentario. Así es, las empresas cuidan poco este tipo de detalles, de manera que en muchas ocasiones o le hacen formar algo al agente comercial que este no entiende o terminan ellos firmando algo que no saben. suele pasar esto último.
      Como dices es otro ejemplo de dejadez total.
      Yo siempre aconsejo a las empresa que estos documentos se firmen tanto en español como en el idioma nativo del agente para que no existan problemas de interpretación y por supuesto traducción profesional.
      Un saludo y felices fiestas a ti también.
      Bernardo.

  3. PALMIRA BAUTISTA dijo:

    ¡¡¡ Hola, a todos !!!.

    Bernardo, me ha encantado tú artículo !!!. Y, sinceramente me he sentido muy identificada, puesto que a lo largo de mí carrera profesional, que comenzo hace ya bastantes años, (cosa que me cuesta reconocer, por lo que ello significa), comenze como agente comercial de venta directa a comisión, lo que hoy se ha dado en llamar ” comisión por éxito “, y aunque nunca he trabajado fuera del territorio nacional, el problema definitivamente es el mismo. Estoy absolutamente de acuerdo, que para la mayoría de las empresas, la figura de los agentes comerciales está muy denostada, siendo considerado un mal necesario….No quiero hacer victimismo, desde estás líneas, y mucho menos, que se pueda pensar, que estoy haciendo campaña de revindicación de los agentes comerciales, porque yo lo sido. Pero, sí quiero añadir, otra próblematica a esta figura, y es que cuando el agente comercial ha tenido todo el éxito, con las adversas condiciones de las que ya anteriormente se han mencionado, cuando la empresa fracasa en sus entregas o en sus compromisos, tambien el agente es el afectado, perdiendo sus prestigio, su palabra frente al cliente, y sus ingresos porque la empresa, también le transpasa al agente está responsabilidad.

    FELIZ NAVIDAD, A TODOS !!!!!.

    Palmira.

  4. Palmira,

    Muchas gracias por tu comentario.

    Efectivamente, el agente “da la cara” por la empresa en muchas ocasiones y corre serio peligro de poner en tela de juicio su prestigio frente a sus clientes. por este motivo tan importante es para la empresa hacer una buena selección de agentes como para el agente hacer una buena selección de empresas.

    Un saludo y gracias por seguir el blog.

    Bernardo

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