Comerciales de exportación, como el velo de Penélope.

exportaciónEl otro día, me encontré con Juan , un viejo conocido de profesión, trabaja en exportación, se encarga junto con otra compañera y con el apoyo de otra persona, para los papeleos propios del departamento, de vender en todo el mundo, me cuenta que ya venden en dieciocho países ¡!!!.

Emocionado le doy la enhorabuena, pero me replica,

no me la des , no me la des”, sorprendido le pregunto el por qué y me cuenta” estoy  absolutamente desbordado, viajo más del 60% de mi tiempo sin apenas respaldo desde la empresa, contamos con una persona de apoyo en el back office pero no es suficiente, debo encargarme de abrir mercados, atender a los clientes , preparar ferias, etc.” “ en ocasiones creo que mi trabajo es ir de avión en avión, en lugar de vender”.

Le pregunto si no tienen algunos mercados prioritarios, me mira sorprendido y me dice “ todos son prioritarios, en todos queremos vender”, “el problema es que tenemos mucha rotación de clientes y los importadores o agentes no ayudan demasiado”.

Le pregunto cómo se las apañan para vender solo dos personas en tantos países además de asistir a una media de 5 ferias por año. Me dice

“ pues nos apañamos mal, vamos desbordados y para colmo los agentes , a comisión, no hacen su trabajo, lo que provoca que continuas pérdidas de clientes.  Todo lo que ganamos por un lado, lo perdemos por otro”.

Le apunto la posibilidad de contratar a más personal, me mira con los ojos bien abiertos y se ríe “ imposible, el jefe dice que no hay ni un duro para más gente, que nos tenemos que apañar nosotros…” pues menudo panorama chico, charlamos un rato más sobre la familia y me despido de Juan.

Volviendo al despacho hay algo que se me ha quedado “ lo que ganamos por un lado lo perdemos por otro” y “en ocasiones creo que mi trabajo es ir de avión en avión, en lugar de vender”.

Me viene a la mente la historia de Penélope, que mientras esperaba a Ulises tejía su velo y lo que tejía por el día lo destejía por la noche.

En muchas ocasiones esto es justo lo que les ocurre  a las empresas exportadoras, trabajan al límite o muy por encima del límite de su capacidad comercial operativa real y esa circunstancia hace que el sistema haga aguas por todas partes.

Los comerciales de exportación se matan a trabajar, el director de producción anda loco adaptando productos y fabricación a las exigencias de cada mercado, el gerente también hace lo que puede y acude a ferias de refuerzo del departamento, en fin todos anda locos, pero al final los resultados no son los que esperaban por que “ lo que avanzan por un lado, lo pierden por otro”.

Resumiendo, ponemos a la empresa muy al límite de su capacidad para luego lograr unos resultados más que discretos.

Las empresas se han tomado la exportación como una carrera para ver en cuantos países son capaces de vender , no importa donde ni cuánto, el objetivo es vender en el mayor número de países posible.

 El problema viene cuando la estructura de la empresa no está preparada para atender de manera adecuada ese estrategia más propia de una multinacional que de una pequeña pyme, por eso es importante racionalizar nuestros objetivos, saber lo que podemos ofrecer como departamento de exportación, marcarnos un nivel mínimo de atención a nuestros actuales clientes, estar cerca de ellos, que el importador no sea un desconocido al que vamos a visitar dos veces al año, que los agentes muchos de ellos a comisión estén bien atendidos, se encuentren respaldados, que prioricemos nuestros mercados, de manera que invirtamos nuestras ajustados recursos donde más rendimiento podamos sacar en lugar de intentar abarcar lo que no podemos.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

 

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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6 respuestas a Comerciales de exportación, como el velo de Penélope.

  1. Salvador Moraleda dijo:

    Real como la vida misma tu historia, pero esto ha sido así en España desde al menos los 35 años que llevo yo en el Comercio Internacional.

    Creo que es debido a la falta de formación por parte de los responsables de las empresas, que consideran que con lo grande que es el mundo si se pierde un cliente, hay decenas de miles de otros clientes esperando y es responsabilidad de los responsables de exportación el sustituir de inmediato aquellos que se pierden, por otros nuevos porque «con todos los que hay, no debe ser difícil hacerlo». Así crecer de forma constante y fidelizar los mercados es causa perdida y el desgaste y frustración de los responsables de exportación, lleva a que a la menor flaqueza en el esfuerzo se pierda la labor realizada en años .

  2. Buenas tardes Bernardo, eso pasa por una mala planificación por parte de la empresa en pensar que cualquier cliente puede ser UN BUEN COMPAÑERO DE VIAJE EMPRESARIAL PARA NUESTRA EMPRESA, y no es así, en todo momento debemos saber que el largo plazo es lo que vale y para eso hay que saber decir no a muchos pedidos y a muchos clientes, pero como en ESPAÑA, estamos como estamos, creemos que la fórmula del cliente inmediato nos va a ayudar a salir de esta y no es así, se debe saber y hacer un análisis muy bueno al posible cliente, si no es así pasará lo de la empresa de Juan, «construimos sobre un terreno pantanoso y a nada que llueve se destruye lo construido y hay que volver a empezar» Un saludo y construyamos nuestras empresas con la filosofía del esfuerzo y el trabajo bien hecho, solo así tendremos empresas sólidas y para las siguientes generaciones.

  3. Lupe Desola dijo:

    Así es…. muy bueno el articulo.

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