En ocasiones ocurre que pretendemos que el mundo gire a nuestro alrededor y que las cosas ocurran tal y como cómo nosotros las tenemos previstas. En comercio exterior, esto ocurre muy a menudo cuando se trata de competir por operaciones de venta o clientes.
La idea de que podemos exportar desde la distancia, compitiendo desde la silla de nuestro despacho, a través del teléfono o el correo electrónico es sencillamente imposible. Nos tenemos que dar cuenta que no es posible gestionar nuestras exportaciones de esa manera por que los resultados suelen ser muy distintos a como los hemos imaginado.
La exportación efectiva requiere de pisar el terreno de juego, no podemos pretender jugar un partido sin pisar la cancha, es simplemente imposible. Es comprensible que en muchas ocasiones por falta de recursos no podamos atender con nuestro propio equipo todas las operaciones de venta que puedan surgir en cada uno de los mercados, pero si no podemos atenderlos con nuestros propios recursos debemos de proveernos de herramientas para llegar allí donde no podemos por nuestros propios medios.
En comercio exterior, una de esas herramientas son los agentes locales. Son muchas las empresas españolas que basan gran parte de su red de ventas en esta figura que no es ni buena ni mala sino que podemos clasificar como conveniente o inconveniente.
Suponiendo que el agente comercial local es una herramienta conveniente, debemos gestionarlos de manera efectiva, es nuestra responsabilidad y para nada debemos transferirles responsabilidades que solo a nosotros nos corresponden, ni podemos hacer dejación de nuestras funciones o responsabilidades por el mero hecho de contar con una agente pensando que serán ellos los que recojan nuestro testigo.
El agente local es una figura que nos ayudara a llegar donde nosotros no podemos por cuestiones de conocimiento de mercado, ellos son especialistas en su mercado, tiempo y recursos humanos, pero es una herramienta que necesita estar convenientemente engrasada y orientada en la dirección correcta, de esta manera dará los resultados que esperamos.
Debemos internar gestionarlos como si fueran parte de nuestro equipo, en este sentido , dependerá del sistema de remuneración pactado. Sí el agente cobra una cantidad fija más un variable, nuestra capacidad de dirigirlo será mayor, sí por el contrario, hemos escogido una remuneración variable por completo, nos resultará más complicado la gestión del agente pues normalmente su grado de vinculación y compromiso es menor.
El agente, sí es profesional espera de nosotros que consensuemos un plan de actuación en el país, el plan de actuación debe esta compuesto básicamente por objetivos, las diferentes etapas que lo componen ,un timming y las acciones a llevar a cabo.
Si el agente no es profesional, al ver el plan huira despavorido pues sabrá que más pronto que tarde el propio plan lo dejara en evidencia.
Sea como sea con nuestro propio equipo de ventas o gracias al equipo externo, debemos tener claro que no hay alternativa a saltar a la cancha, no hay otra manera de hacerlo, cuando llega la hora de la verdad hay que competir en el terreno de juego, competir contra el resto codo con codo, nadie gana los partidos desde la grada.
Bernardo Abril
babril@globalexpiortise.com
