¿Ventas estancadas en comercio exterior?,ha llegado el momento de cambiar la política comercial.

exportaciónEn comercio exterior las empresas evolucionan de maneras diferentes, durante esa evolución pasan por diferentes etapas, comenzando por la etapa de exportaciones cautiva o indirectas que son las que realizan las empresas que tienen una posición pasiva con respecto al proceso comercial , pasando por el comienzo de exportaciones activas cuando decidimos adoptar una posición activa en comercio exterior.

A partir de ese punto el desarrollo internacional de la empresa dependerá mucho de la propia aptitud de la empresa con respecto a la exportación y los recursos humanos y financieros que pone a disposición del proyecto, ya sabemos más recursos más resultados.

Normalmente los crecimientos de facturación de estas empresas suelen ser constantes, comienzan de cero y todos los años logran un crecimiento constante hasta que llega un momento que ese crecimiento se estanca.

El estancamiento llega de repente y las empresas no suelen acertar a saber la razón del mismo, repasan una y otra vez lo que han hecho hasta ese momento y para su desesperación ven que siguen haciendo lo mismo que cuando disfrutábamos de crecimientos porcentuales de dos dígitos.

La misma empresa, el mismo producto, el mismo equipo de exportación , hacemos lo mismo de siempre, ¿qué está fallando?, pues exactamente eso, que hacemos lo mismo de siempre y que hemos llegando a un punto que si pretendemos seguir creciendo ya no vale continuar con las mismas políticas comerciales sino que se impone un cambio si queremos subir nuestro siguiente escalón importante.

Muchos pueden pensar que ese próximo escalón pasa por abrir mercados en otros países, yo no estoy tan seguro que esa sea la solución siempre. En ocasiones  las empresas entran en una carrera descontrolada por activar nuevos mercados asumiendo un coste de entrada muy importante pero no caen en la cuenta que quizá la solución a su estancamiento no es abrir nuevos mercados sino un cambio en su política comercial.

Hasta la fecha dese que la empresa comenzó su andadura en comercio exterior todo ha sido crecimiento, digamos que nos encontrábamos en la etapa de la “adolescencia”, todo era nuevo y siempre crecíamos, con esfuerzo y tesón hemos logrado crecer pero que ocurre cuando queremos seguir evolucionando hacia nuestra etapa de madurez.

Se impone un cambio que en muchas ocasiones pasa por alinear y reorganizar nuestra política y departamento comercial para adaptarlo a la nueva etapa , a nuestra nuevas metas y objetivos. Significa que debemos comenzar a hacer las cosas de manera diferente y este proceso es delicado en primer lugar porque debemos hacer que el departamento de exportación asuma el cambio y en segundo lugar porque “tocar” ,lo que funciona o ha funcionado hasta la fecha, es un proceso delicado que requiere de mucho pincel fino y de poca brocha gorda, que es en parte lo que hemos utilizado hasta la fecha.

 El proceso es delicado y exige de la empresa un planteamiento estratégico serio, tener un conocimiento importante de su mercado , sus posibilidades y sobre todo saber hacia donde queremos dirigir nuestra empresa.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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