¿Cómo convertir a tu agente o importador en el socio local que necesitas?

Contrato de agenciaLas empresas exportadoras tienen la tendencia a pensar que los procesos necesarios y que muchos tienen asimilados para comercializar sus productos en el mercado nacional no lo son cuando operan en mercados internacionales. Vemos el mercado nacional mucho más complejo que el de exportación. En el mercado nacional a nadie se le ocurre pensar y menos decir que uno puede llegar a una provincia donde no es conocido y te van  a comprar en la primera vista comercial que hagas, pero en exportación las cosas cambian, ahí solemos ser mucho más “atrevidos”.

Este atrevimiento  tiene mucho de  ignorancia, al no conocer los mercados , solemos despreciar los riesgos y dificultades y nos gusta pensar que no necesitamos de los mismos recursos que en el mercado local.

Este hecho explica por ejemplo que muchas empresa a nivel nacional entiendan y asuman como algo normal tener cinco o seis agentes representantes que cubran todo el país pero no siguen la misma política en terceros países, pensando por ejemplo que con un solo agente en un país determinado será suficiente.

Otro ejemplo  es la falta de atención que se presta muchas veces al canal de distribución y comercialización del producto. Las empresas suelen solucionar la cuestión de venta en destino con la elección de un agente comercial, si es a comisión mejor que mejor, o un importador y confiando en que este nos “solucionarán” la cuestión comercial.

No hay nada de malo en trabajar con agentes comerciales a comisión o con un importador, ¿pero qué ocurre con la relación que tenemos con ellos?. Muchas empresas tienen una relación distante con sus agentes o importadores. Cuando digo distante me refiero muchas veces a una relación en la que falta el sentido y la voluntad de colaboración. Hay algunos que cuando se ponen a hablar con el importador parece que suben a un ring de boxeo.

¿Es esta la actitud más conveniente?. Considerando que no contamos con recursos suficientes en la empresa para poder controlar la comercialización por nosotros mismos, ¿no sería más inteligente tener una actitud colaborativa con nuestros agentes o importadores?. Al fin y al cabo hemos dejado en sus manos la comercialización de nuestros productos en aquel país así que no parece mala idea tener con ellos un acercamiento en modo colaborativo. El objetivo es conseguir involucrar al agente o importador y convertirlo en nuestro socio local.

El socio local que necesitamos para llegar donde no llegamos nosotros y para poder disfrutar de una mejor posición competitiva en el mercado.

Agentes, importadores, distribuidores, no importa que figura escojamos como forma de entrada en un mercado determinado, lo que si debemos tener muy claro es que los hemos escogido para que lleguen a donde nosotros por nuestros propios medios no podemos llegar, son nuestros socios y debemos tener con ellos una relación de abierta colaboración, teniendo en cuanta que su éxito será el nuestro y que son ellos los que día a día se están batiendo el cobre por nosotros y por nuestros productos, que menos que ofrecerles nuestra plena colaboración.

Colaboración y compromiso, para poder exigir, es la ecuación que mejor funciona, aunar personas y empresas a nuestro proyecto.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

 

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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2 respuestas a ¿Cómo convertir a tu agente o importador en el socio local que necesitas?

  1. Jose Fco. Soriano dijo:

    Estoy de acuerdo con el planteamiento, aunque creo que es muy generalista, pues antes de tomar unas decisiones como hacerle participe de nuestra posible empresa en su país, es evidente que debemos haber analizado profundamente las relaciones, pues no seria la primera vez que un agente se introduce en nuestra organización para paralizar nuestra presencia en algún mercado. también es cierto por otro lado, que si estamos triunfando en ese país, una parte dependerá de nosotros y nuestros productos, pero él también tendrá una parte significativa en el triunfo y hay que motivarlo, vincularlo fidelizarlo a nuestra organización.

    • Gracias Jose por tu aportación. Estoy de acuerdo contigo sobre la conveniencia de analizar la relación previo a la firma de acuerdo de representación o distribución. este aspecto lo he tocado en otros post anteriores y seguro que volveré a tocarlo pues lo considero de gran importancia.

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