Cómo el presupuesto ayuda a rentabilizar la inversión en promoción exterior

Beneficios exportación   Rentabilizar convenientemente el presupuesto que la empresa destina a promoción exterior es una de las principales responsabilidades del director de exportación. Normalmente medimos esa rentabilidad por el nivel  de facturación alcanzado. Este cálculo sesgado dificulta enormemente el desarrollo normal del proceso exportador ya que nos impide invertir en nuevos  mercados con una visión a medio y largo plazo.

Rentabilizar la inversión en promoción exterior no debería estar únicamente ligada a una cifra de ventas en particular, aunque sabemos que el fin último será siempre este, sino que además estará ligada a la consecución de una serie de objetivos, los que vienen reflejados en el plan comercial de la empresa.

Pero, ¿cómo podemos asegurarnos que estamos haciendo un buen uso de los recursos financieros que la empresa pone a nuestra disposición?. ¿Cuál es la mejor forma de asegurarnos una correcta gestión de los recursos de la empresa?

¿Qué ocurriría si en lugar de primero diseñar el plan de exportación y luego ver el dinero con el que contamos, lo hiciéramos al revés?.

Imaginemos que nos dan un presupuesto y nos dicen, cuentas con este dinero, diseña tu plan de exportación. No resultaría nada descabellado hacerlo de esa manera por mucho que a los que nos dedicamos a la labor comercial no nos gusta que nos impongan límites a nuestra creatividad comercial, nos encanta imaginar grandes planes, pero en ocasiones nos hacemos un flaco favor si olvidamos los recursos que tenemos a nuestra disposición.

La mejor forma de lograr rentabilizar cada euro que la empresa invierte en promoción exterior es tener un plan de actuación claro, donde se detalle convenientemente las acciones que desarrollaremos, en que países lo haremos y los objetivos que pretendemos alcanzar, todo acompañado de un presupuesto que debe cumplir tres condiciones fundamentales; debe ser sostenible en el tiempo, suficiente para poder financiar el plan y debe quedar reflejado por escrito.

Por incómodo que nos resulte el presupuesto, no contar con él es la mejor forma de tirar el dinero o de quedarnos a mitad del proyecto sin financiación y pensar que no tener presupuesto nos permitirá llegar a todo es una irresponsabilidad que no podemos permitirnos.

El presupuesto obliga a gestionar los recursos con criterio, por lo que nos obligará a pensar y repensar mejor nuestra estrategia, cuando contamos con una cifra tope, sabemos donde de verdad debemos focalizar nuestros esfuerzos. Un presupuesto nos obliga a racionalizar mejor los recursos de la empresa.

Por ejemplo nos obligaría a pensar muy bien en que países vamos a llevar a cabo la labor de promoción lo que nos lleva a hacer una elección de mercados más efectiva. Por otro lado esta la promoción que dedicamos a los clientes actuales, ¿cómo saber donde hacer un mayor esfuerzo?, acabaríamos escogiendo esos clientes en términos estratégicos o de rentabilidad, y por último  intentaríamos escoger con criterio los mercados que significan una inversión a medio y largo plazo , ya que nos obligamos a tener el menor margen de error.

Como vemos, no es nada descabellado hacer los planes de promoción partiendo del presupuesto, ya que este sistema nos puede evitar la dispersión de mercados, promoción en mercados poco rentables o donde somos poco competitivos y realizar esfuerzos con clientes poco rentables. Por último esa necesidad de conocer  si hemos distribuido el presupuesto convenientemente nos llevará a medir todas y cada una de nuestras acciones y a repensar las áreas donde podemos mejorar.

Como hemos visto, muy al contrario de lo que podemos creer, el presupuesto es una herramienta que nos ayudará a gestionar mejor nuestros recursos, aumentará nuestra creatividad comercial, nos obligará a gestionar mejor y lograremos rentabilizar al máximo el presupuesto en promoción.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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