Cómo veo mi trabajo. La meta no es el pedido, la meta es el mercado ¡!!!!

exportacionEsta vez me van a permitir una entrada de carácter muy personal. Me gustaría explicar que entiendo por ofrecer asesoramiento o un servicio de consultaría de comercio exterior. Una de mis primeras preocupaciones cuando trabajo con mis clientes es aportarles mi experiencia en exportación con el objetivo de que cumplan su objetivo y obtengan resultados lo antes posible.

En muchas ocasiones los empresarios cuando les participo de mi primer objetivo traducen mentalmente esa frase como que voy a traerles pedidos en pocos meses. Uno que ya empieza a tener cierta experiencia en estas cosas, se afana en aclarar que mi trabajo no es traer pedidos a la empresa sino que mi trabajo es que la propia empresa sea capaz de traerse sus propios pedidos.

Según mi punto de vista un consultor debe ser un catalizador de proyectos dentro de una empresa, alguien que facilita un proyecto, que hace que la empresa haga, que sea capaz de acompañar y de guiar a la empresa, aunque es esta la que siempre debe recorrer sola esos últimos metros que le separan del éxito.

La función comercial es tan importante que no se puede subcontratar. No creo en la subcontratación de los servicios comerciales, sé que hay muchos compañeros muy buenos profesionales  y que se gana  la vida así pero yo simplemente no creo en ello y por eso no lo hago. En mi opinión es la empresa la que debe conseguir los objetivos, los que deben estar en contacto con el mercado.

Mi trabajo consiste en asesorar a mis clientes y trabajar codo con codo con ellos para que encuentren sus mercados y sus clientes, hacerles que se acostumbren a tener un contacto continuo y efectivo con el mercado, que aprendan a escuchar y a observar para aprender de los que ocurre en ellos y convertir lo que aprenden,  en propuestas de valor que haga que estos quieran tenerlos siempre como proveedores.

¿Qué es de una empresa sin sus clientes?, nada. Entones ¿Cómo podemos subcontratar la función de tener clientes en un tercero?, ¿Cómo podemos vivir ajenos a la realidad del mercado?.

Flaco favor hacemos cuando le ofrecemos a la empresa un atajo, una solución fácil y rápida al pedido. La meta no es el pedido, la meta es el mercado y el mercado se lo gana cada  uno con su trabajo y profesionalidad y en mi opinión es la propia empresa la que debe estar en contacto con el mercado con ellos.

Para vender hay que saber y para saber hay que estar en contacto con nuestra realidad comercial , si esta función la subcontratamos , somos muy vulnerables por que dependemos de una persona que es la que nos hace de cordón umbilical con los mercados.

En ocasiones me encuentro con empresas que yo clasifico como perezosas comerciales, son estas empresas que no tiene como su primera prioridad estar en contacto efectivo con el mercado.  Suelen ser empresas “acomodadas” en una situación determinada, no es que se hinchen a vender o disfruten de una situación monopolística , cuando les preguntas si les sobran los clientes te dicen que para nada, incluso se quejan de que los están perdiendo o que sus clientes cada vez les piden menos, pero parecen acomodados en esa situación.

Estas empresas son las que buscan que alguien les haga el trabajo, que les traigan los pedidos y no se dan cuenta que están viviendo de espaldas a la realidad que les hace subir la persiana de su empresa todos los día.

En mi opinión un buen asesor o consultor, debe en primer lugar inculcar en la empresa la cultura de los mercados exteriores, la ilusión y la ambición de conocer que pasa fuera de nuestras empresas porque es ahí donde está la respuesta a nuestras inquietudes.

El resultado es que las empresas aprenden ellas, son ellas las que consiguen la meta, con ayuda , pero al final son ellas las que recorren esos últimos metros antes de la meta, los que hacen que la empresa sea autónoma y de un paso más hacia su asentamiento en los mercados exteriores.

Así veo yo mi trabajo. Feliz entrada en el 2014.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

 

 

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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5 respuestas a Cómo veo mi trabajo. La meta no es el pedido, la meta es el mercado ¡!!!!

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