¿Cuáles Son las Competencias que Debe Tener un Buen Director de Exportación?

¿Cuáles Son las Competencias que Debe Tener un Buen Director de Exportación?

“¿Cuáles Son las Competencias que Debe Tener un Buen Director de Exportación?”

Es una pregunta que suele salir a menudo en muchas de las conversaciones que tengo con directivos de empresa, sobre todo gerentes. Quieren saber las virtudes que debe adornar un profesional de la exportación para reconocer a quién deben contratar o si su director de exportación las tiene.

Durante muchos años se creía que el director de exportación casi solo debía tener una competencia: la de los idiomas. Pensaban las empresas que con el idioma era más que suficiente.

Esta creencia denotaba un escaso interés en el marketing en general, puesto que no se daba importancia a su función dentro de la empresa. Más que un director de exportación, era en muchas ocasiones un traductor, el que se ponía al teléfono cuando alguien del extranjero llamaba.

Esto explica en parte, porque hay países que sin estar más preparados que nosotros tecnológicamente o sin haberse lanzado a la exportación mucho antes que nosotros, nos llevan la delantera en muchos sectores.

El Director de Exportación Requiere Más

He conocido personas que tenían gran facilidad para los idiomas pero que eran nefastos como comerciales. Les gustaban los idiomas, pero no vender. El resultado ya os lo podéis imaginar.

Afortunadamente, esta percepción ha ido cambiando mucho en las empresas españolas y ya hace un tiempo que se buscan perfiles más completos. Poco a poco, la idea de que solo se necesitaba hablar un inglés medio fluido ha ido dando paso a un perfil de competencia similares al de un director comercial nacional.

Otra cuestión a la que siempre se apunta es que deben ser personas dispuestas viajar mucho. Bien eso es una circunstancia del trabajo y no una virtud. Hay quien pueda sentir una inclinación importante a estar continuamente viajando y no servir para esto.

Que yo sepa, ni hablar varios idiomas ni estar dispuesto a viajar mucho es algo que asegure contratar a un buen director de exportación. En cualquier caso, me gustaría dejaros algunos puntos que sí considero claves para seleccionar o saber si tengo en mi empresa a un buen profesional de la exportación.

En primer lugar, un director o directora de exportación es una persona que debe tener como función básica y fundamental la de conseguir negocio para su empresa. Todo lo demás es circunstancial. Si conoce idiomas o si posee tres masters internacionales, son cuestiones que definirá su labor pero que de por sí no son de mayor importancia.

En segundo lugar, debe ser una persona dedicada en cuerpo y alma a conocer el mercado y alinear a la empresa con las necesidades del mismo: transmitir la realidad al interior de la empresa y la empresa a su entorno, o mejor aun, una persona capaz de derribar los muros entre el “nosotros” (la empresa)  y el “ellos” (el mercado), haciendo de la empresa y el mercado un lugar común para todos.

En tercer lugar, debe ser una persona que entienda el mundo actual  y conozca, o al menos se preocupe por conocer, la compleja realidad ya no solo económica o comercial, sino también cultural y sociológica en la que vive el mundo globalizado.

¿Cuáles Son las Competencias que Debe Tener un Buen Director de Exportación? - Globalexportise

Hace muy pocos días, me preguntaba un lector de este blog si consideraba que no le estábamos pidiendo demasiadas cosas al export manager, que debe saber de todo incluso de marketing digital. La pregunta es muy pertinente, puesto que es verdad que cada vez exigimos más, pero al final, como le conteste a este lector, lo fundamental no es conocer las herramientas, sino el objetivo y cómo llegar a este.

No es necesario que el director de exportación conozca los entresijos de todas las herramientas de marketing que tiene a su alcance, pero sí que debe tener un sentido estratégico básico que le ayude a saber hacia dónde debe guiar la nave de su empresa y cuáles son las herramientas más apropiadas para conseguirlo.

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Bernardo Abril

Director de Globalexportise – Exportaciones y Marketing Digital Internacional

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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10 respuestas a ¿Cuáles Son las Competencias que Debe Tener un Buen Director de Exportación?

  1. Francisco Vázquez Henares dijo:

    Estoy totalmente de acuerdo contigo Bernardo. Es un artículo super interesante y que, en mi opinión, lo deberían de leer numerosos “empresarios” para realmente saber lo que tienen que buscar en el mercado laboral. Gracias por tus aportaciones ya que ayudan mucho, sobre todo a los que estamos empezando en este gratificante sector del comercio exterior

    • Gracias Francisco, me alegra que encuentres interesante el blog. La verdad es que hay mucho que explicar a los responsables de las empresas acerca de las funciones de un export manager que poco tienen que ver con dedicar gran parte de la jornada a labores administrativas y además tener que vender. En fin poco a poco.

  2. Carlos Augusto Ramirez Otalvaro dijo:

    Aun las empresas siguen empecinadas en colocar en estos cargos al chacho, al que mas habla, al que mas intriga, pero el que menos conoce del negocio de la empresa, del entorno en queo esta se mueve y no esta interesada en ella. Estoy de acuerdo en hallar dentro de la organización o fuera de ella a la persona que conozca del comercio, sepa llegarle a los clientes, concretar negocios y sobre todo que lleve por dentro la imagen corporativa de la entidad; las otras destrezas las puede adquirir como son los idiomas, y nuevas tecnologías.

  3. Guillermo Galindo dijo:

    Desde mi experiencia de casi 30 años en el negocio internacional y luego de haber trabajado con responsables de exportaciones de varios países del mundo, incluido España, hay algo muy importante que cualquier responsable de exportaciones que pretenda ser exitoso debe considerar en su conocimiento: el objetivo que la empresa pretende al exportar, ¿por qué? cada empresa puede perseguir objetivos muy particulares al exportar y en consecuencia su actuar puede variar. No es lo mismo exportar para que la empresa se haga de divisas fuertes, como podría suceder hoy con empresas de Argentina o Venezuela, que exportar para ocupar capacidad ociosa o simplemente por una política de incrementar ventas con un mercado interno caído, como puede ser el caso de España actualmente. Muchas empresas se lanzan a exportar sin tener claro su objetivo y entender que cada objetivo enmarca conceptos de rentabilidad particulares. El responsable de exportaciones debe tener también muy claro que mercados de dos países distintos, aunque vecinos, Guatemala y El Salvador por ejemplo, son muy distintos por lo que las estrategias de comercialización en uno y en otro deberán ser distintas, es más dos clientes dentro de un mismo país son distintos y el exportador deberá actuar en consecuencia.

  4. Mónica Voces dijo:

    Enhorabuena por el artículo. Me parece muy interesante y aporta luz sobre la figura del Export Manager. Lo más difícil, desde mi punto de vista, conseguir que toda la empresa se involucre de esa cultura exportadora. Conseguir poco a poco un equipo no es tarea fácil.

    • Jose Manuel dijo:

      Hola Mónica, en mi humilde opinión, para involucrar a todos los departamentos de la empresa creo que lo básico es la comunicación interna y “vender” el proyecto a nivel interno. Es decir, al gerente ya se le ha vendido la idea, ahora de lo que se trata es de conseguir el respaldo y la involucración del personal y esto solo se consigue hablando con los otros departamentos, si hablando, informarles sobre los pasos que se están dando en el extranjero, decirles que las máquinas que ellos diseñan, o montan, están en “tantos” países presentes… y hacerles sentirse orgullosos de ello.

      Por ejemplo, un montador de máquinas puede decir dos cosas:
      A) “Si, yo monto maquinas todos los días: apretar tuercas, etc. así todos los días sin parar, cuando acabo con una máquina me viene otra…“ (no tiene motivación).
      B) “Si, yo monto máquinas todos los días. Cada semana se termina una máquina nueva y luego se envían a Arabia Saudí, Argelia, Jordania, etc… ayudan a tener limpias ciudades de míticas como La Meca, Casablanca, Bagdagh, etc…” (Está orgulloso de su trabajo personal y de la empresa en la que trabaja).
      Este es el enfoque que queremos conseguir, y para ello hace falta que cada departamento se sienta importante, necesario, dentro del proceso de internacionalización… A veces una sala de juntas en donde exponer esto está bien, pero impone respeto y rechazo porque parece que es una reunión más, una tarea nueva, “escuchar a ver que tiene que decir el pesado del jefe, o este chico con tanta suerte que viaja por todo el mundo, encima tenemos que escucharle…”.
      A veces es más efectivo una charla de tu a tu. Yo en mi caso particular, hacemos lo de la sala de juntas, pero a nivel personal hablo con todos los departamentos e intento tener una relación, si no de amistad, si de compañerismo, cordialidad y un mínimo de confianza.

      Simplemente con traer un pequeño recuerdo del país visitado (un simple imán de nevera) a algunos compañeros y mientras se lo das, DE MANERA INFORMAL…. les hablas sobre cómo ha ido el viaje, las experiencias que se han tenido, las dificultades encontradas para introducir el producto, las perspectivas de negocio que se ven, la ACEPTACIÓN de nuestro producto en destino (así tb ellos se sienten orgullosos de que SU producto tiene aceptación en destino, lo que les hará hacerse partícipes de la nueva estrategia de la empresa, en definitiva implicarse más en la internacionalización)… no es sacar envidia de los viajes que hacemos, sino ser conscientes de que tenemos mercados fuera que hay que gestionar y por eso se viaja (no por placer) y SI, ADMITIRLO, he disfrutado el viaje (contar poco de esto), “la ciudad es bonita pero apenas he podido visitarla”; tb se les debe mencionar los malos tragos pasados para que no piensen que es un viaje de ocio (Viajar un sábado, escalas en aeropuertos de 8 horas tirado, llego al hotel a las 1 a.m. y en recepción no tienen mi reserva, etc.) … es decir, comentar el viaje de manera informal pero constructiva, el objetivo es que los departamentos se alineen con la internacionalización.
      Y siempre acabar la conversación con: “lo bueno es el pedido que hemos recibido”, “el mercado está demandando mucho el producto y tenemos muchas posibilidades de vender este año”, vamos a seguir trabajando para conseguirlo, etc.. venga me vuelvo para la oficina que tengo que seguir trabajando.

      A veces queremos la involucración de un compañero de trabajo, que lleva 30 años en la empresa y del cual no sabemos ni siquiera el nombre de su hijo… así, con tan mala comunicación, poca involucración real puede haber.

  5. Muy buen articulo. Quiero añadir que un export manager debería desarrollar comprtencias en contabilidad de costos para que pueda apoyar o liderar optimizacion de precios de exportacion e identificar marginalidades.

  6. GHABI dijo:

    Hola
    Estoy totalmente daccuerdo;
    Pero mi pregunta que pasa si es al rever, es decir:
    Se contrata una persona simplemente para contestar al teléfono, facturas, organizar entregas, con idiomas, y dispuesto a viajar….
    Urge la acción comercial en exportacion, y la cumple perfectamente ademas aumenta la venta, se amplia el mercado, en otras palabras ejerce de director de exportación pero NO TIENE ESTE DIPLOMA, FORMACION…

    saludos

    • Gracias Ghabi por tu comentario. En mi opinión por encima de los títulos esta la experiencia, así que si esa persona demuestra buenas competencias su titulación es un tema secundario aunque debe hacer un esfuerzo por continuar formándose, como cualquier otro profesional.

  7. Estoy totalmente de acurdo con Bernardo la experiencia es muy importante ya que sin ella es otra realidad e<n mi
    humilde opinión todo es importante comunicación tecnología experiencia marketing

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