Conocer a tu competencia te hará mejor comercial

Tablero ajedrez exportacion    La venta es un proceso complejo en el cual actúan diferentes agentes y circunstancias. En la exportación esta complejidad se multiplica exactamente por el número de países a los que estamos exportando.

En general pensamos que la venta es una cosa de dos, entre nosotros y nuestro cliente o posible cliente. Pero la realidad  es que nuestros resultados como comerciales de exportación se verán condicionados por un buen número de factores que no dependen de nosotros ni  del cliente.

Uno de esos factores o mejor dicho actores es la competencia. Si describimos el mercado como un tablero de ajedrez, resulta importante conocer a los integrantes del juego que en muchas ocasiones se juega a muchas bandas.  Es conveniente por lo tanto conocer como se distribuyen las piezas en el tablero ya que de esta manera ganaremos efectividad en nuestra labor comercial.

¿Pero cómo puede contribuir el conocimiento de mi competencia a ser más efectivo comercialmente? .

No entrar en batallas que tenemos perdidas. Los comerciales de exportación tenemos la obligación de ser capaces de gestionar los recursos que la empresa pone a nuestra disposición de la mejor manera posible. Esto incluye no embarcarnos en batallas que de antemano tenemos perdidas.

Saber que batalla puedo ganar. Al contrario que el caso anterior, hay batallas que conociendo contra quien competimos sabemos que tenemos posibilidades y además sabemos dónde golpear. Conocemos a nuestro competidor y sabemos por donde flaquea ,nuestro trabajo consistirá en presentar una oferta que resalte nuestros puntos fuertes a la par que deja al descubierto las debilidades de mi oponente.

No acudir a guerras que no me interesan o para las que no estoy preparado. Esta es la tercera posibilidad. Aquí podemos aplicar la famosa frase de dime con quién vas y te diré quién eres.  Si topamos con una empresa que trabaja con un competidor  que escapa fuera de nuestro nivel tanto por arriba como por abajo.

En el caso de trabajar con competidores que acostumbran a trabajar precios o calidades más bajos, seguramente  nos veamos peleando por  un precio inferior al que nosotros estamos acostumbrados y terminaremos por perder  margen o la batalla. En cambio si se trata de un competidor que nos supera y no estamos preparados para competir a su mismo nivel , será mejor una retirada ordenada y que nos permita no hacer visibles a posibles clientes nuestras debilidades.

Pero para saber dónde y contra quien puedo competir es necesario en primer lugar hacer un perfil de competidor, que irá desde el competidores más directos a los que lo son menos , incluso podemos catalogar empresas que siendo a priori competidores pueden terminar siendo compañeros de andanzas.

Una ves tengamos claro el perfil nos resultara mucho más fácil identificarlos y poderlos clasificar por lo diferentes aspectos que hemos incluido en el perfil; precio, calidad, servicio, diseño, área geográfica, etc…

Lo ideal es poder hacer un seguimiento a la competencia pero dado que vamos a contar siempre con poco tiempo y recursos al menos debemos seleccionar  a nuestros rivales más directos, los que nos pueden hacer más daño y tomar una serie de precauciones que nos ayuden a mantenerlos alejados de nuestros clientes o conocer sus movimientos.

Por ejemplo monitorizando su página web, actividad en redes sociales o las ferias a las que acuden nos puede dar una idea de sus política comercial y de cambios en   la misma. También resulta muy conveniente que una vez al año pidamos un informe sobre su estado financiero, facturación, etc. Esta información nos puede dar pistas de cómo se encuentran financieramente  y cuales pueden ser sus siguientes  pasos.

Un competidor con bajadas importantes de facturación puede ser muy peligroso pues puede adoptar por ejemplo políticas de precio muy agresivas para intenta recuperar cifra de ventas  y debemos estar preparados. Un competidor  que aumenta sus beneficios  puede a su vez tener la capacidad de hacer nuevas inversiones que le puedan dar una ventaja sobre nosotros.

En definitiva, es importante conocer a nuestra competencia, saber quién nos puede hacer daños y contra quien debemos o no competir. Este conocimiento  nos hará más efectivos comercialmente y permitirá anticipar movimiento de nuestros competidores.

 Bernardo Abril

babril@globalexpiortise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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