Cómo Negociar la Cláusula de Exclusividad en Contratos de Agencia

Cómo Negociar la Cláusula de Exclusividad en Contratos de AgenciaUna de las decisiones clave que toma una empresa exportadora cuando selecciona un agente comercial es la de negociar las condiciones contractuales, como la clausula de exclusividad, que al contrario de lo que piensan muchos, pueden llegar a condicionar nuestra presencia en el país en cuestión.

Normalmente, la empresa negocia desde una posición de debilidad, principalmente por dos cuestiones: primero, por desconocimiento del mercado local que le impide elegir con conocimiento suficiente y, por lo tanto, con criterio; y en segundo lugar, porque olvidamos que el proceso de elección de un agente comercial es un proceso de venta, cuyo fin último no es una operación de compraventa pero donde confluyen aspectos similares.

Lo Que Hay Que Saber Sobre la Clausula de Exclusividad

Debemos ser capaces de hacer atractivo nuestro producto. Nuestra aproximación al agente comercial debe pasar por “enamorar” a nuestro futuro representante. Tenemos que hacernos valer y hacer entender a nuestra contraparte que el inicio de nuestra relación será muy beneficioso para ambas partes.

Cómo Negociar la Cláusula de Exclusividad en Contratos de Agencia - Globalexportise

Hay otro ingrediente que ya termina de estropear todo el proceso: el cortoplacismo; las prisas por empezar a vender. En España, somos campeones mundiales cuando se trata de esto.

Así pues, nos limitamos a buscar a alguien que esté dispuesto a representarnos y negociar, con más prisa que acierto, una retribución y las condiciones contractuales. Durante la negociación de las clausulas contractuales, la de exclusividad suele ser de gran importancia y donde los agentes suelen presentar más batalla .

En ocasiones, cuando llega el momento de negociar la cláusula de exclusividad, nos encontramos con que muchos de estos agentes nos exigen exclusividad total, no solo en un área geográfica determinada, sino en todo un país. Aquí os dejo algunas consideraciones que pienso os pueden ayudar en este sentido:

Exclusividad y Clausula de No Competencia

Las dos clausulas deben ir unidas ya que no sería lógico ofrecer exclusividad a alguien sin que este se comprometiera a no trabajar con productos que pudieran ser competencia de los nuestros. La exclusividad debe ser bidireccional, ya que si no, estamos con las manos atadas para que nuestro propio agente venda productos de la competencia sin que nosotros podamos tener libertad para vender a través de otros.

Exclusividad en Zona Geográfica

Si estamos dispuestos a dar exclusividad, el agente nos tendrá que justificar que está en condiciones de abarcar toda la zona geográfica en cuestión. Si no es así, podemos negociar exclusividad en zonas más pequeñas e ir complementando el país con otros agentes, procurando que no entren en conflicto de zonas.

Exclusividad en Base a Resultados

Quizá el condicionante más potente, la exclusividad debe ser ligada a resultados. Los resultados no siempre tienen que ser en forma de ventas, siendo este el principal, sino que por la consecución de los objetivos del plan de promoción en el país. Es importante que marquemos objetivos realistas y que relacionemos la clausula de exclusividad a la consecución de los mismos.

En definitiva, cuando tengamos que sentarnos a negociar con un agente procure:

  • Tener una lista de agentes donde poder escoger
  • Que seamos atractivos para ellos
  • Negociar en igualdad de condiciones
  • Buscar tener un partner que nos debe ayudar en nuestros objetivos
  • No firmar cualquier acuerdo que nos pueda perjudicar a medio o largo plazo

¿Te ha gustado el artículo? Deja un comentario y únete al boletín informativo para recibir más información en tu bandeja de correo. 

Bernardo Abril

Director de Globalexportise – Exportaciones y Marketing Digital Internacional

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
Esta entrada fue publicada en Exporta con inteligencia y etiquetada , , , , . Guarda el enlace permanente.

22 respuestas a Cómo Negociar la Cláusula de Exclusividad en Contratos de Agencia

  1. Estimado Bernardo te felicito por la materia: muy oportuna.
    Por supuesto es muy importante la actividad preliminar en la selección del agente/distribuidor.
    Si puedo dar una contribución al tema, aquí le anexo un check-list sobre la búsqueda del socio u agente extraído del libro que sale en estos días para los países de idioma Español » Ingeniería de la exportacion: cómo elaborar planes innovadores de exportación. »
    Checklist No 78: Ficha técnica de información del socio

    • Datos generales sobre la empresa.
    • Volumen promedio anual de negocios (cuando es posible solicitarlos).
    • Líneas de productos y empresas que representa.
    • Detalles sobre experiencia técnica y comercial respecto del producto en cuestión.
    • Experiencia con importación.
    • Experiencia con productos similares a los propuestos
    • Marca con la que piensa operar en el mercado (si acepta la marca del exportador o quiere usar su propia marca).
    • Cobertura geográfica que puede asegurar, gama de productos, segmentos de mercado, etcétera.
    • Volumen promedio de negocios que piensa realizar en «condiciones ideales de competitividad” en los dos primeros años de operaciones.
    • Capacidad para ofrecer servicio pre y posventa.
    • Tipo de promoción que pretende realizar (como ferias, publicidad en revistas, incursión en redes sociales, showroom, etcétera).
    • Condiciones de pago que aceptará.
    • Plazos promedios de entrega que acepta el mercado.
    • Estructura de costos de importación y venta en el país importador.
    • Tipo de soporte técnico, comercial y financiero que necesita por parte de la empresa exportadora para lograr los objetivos de entrada al mercado.
    • Plan de promoción y comercialización para introducir los productos importados a corto, mediano y largo plazos.
    ——————————————————–

  2. erica dijo:

    Estimado Bernardo,

    Enhorabuena por vuestro blog. Recibo vuestras entradas en mi mail, así que no me pierdo una sola publicación!

    Me parecen muy interesante los puntos que has marcado y que hay que tener en cuenta a la hora de negociar una cuestión tan relevante como es la exclusividad en un territorio.

    Mi consulta es:

    También estoy de acuerdo contigo en que lo más razonable es comenzar trabajando sin exclusividad o en un pequeño territorio del país, y, según resultados, ir viendo la posibilidad de aumentar territorio.

    Sin embargo, a mi parecer la cuestión se complica con lo siguiente:

    – El distribuidor se encarga de los registros del producto en el país (esto es algo a lo que, particularmente en mi empres,a nos enfrentamos día a día puesto que tenemos productos pharma).

    – Debido a este motivo, el distribuidor se implica también en la reelaboración/modificación del envasado de acuerdo a la normativa.

    – Se encarga de traducir el etiquetado.

    – El distribuidor se compromete a realizar una labor de promoción a nivel nacional (publicación anuncios, traducción website…)

    Lo que intento saber es ¿cómo reaccionamos ante un distribuidor que se implica profundamente en la introducción del producto en el mercado, pero no queremos/debemos darle la exclusividad de todo el país?

    Supongo que una posible respuesta será dejar de negociar con él o, simplemente, dejarle clara la situación desde el principio. Pero, digamos que, aunque sólo acordemos con él una región del país, igualmente alguien se tiene que encargar «gestionar» los registros y todo lo mencionado anteriormente! Y, obviamente, hacerlo de esta manera es lo más sencillo…

    Agradezco tu respuesta de antemano.

    Saludos!!!

    • Buenas noches Erica y gracias por seguir el blog. Es complicado dar una repuesta desde la distancia y sin conocer con exactitud la situación. Por lo que me dices el distribuidor esta plenamente implicado en el proyecto de la empresa incluso se encarga de registros, etc ¿ los registra a su nombre o al vuestro?. No termino de entender la razón por la que no queréis darle un exclusividad, entiendo que puede ser por cuestiones de capacidad para cubrir de manera razonable todo un territorio o por que no os pueda garantizar un nivel de ventas suficiente.

      En cualquier caso, ten en cuenta que la exclusividad no es un contrato de por vida, sino que esta podemos supeditarla a que se cumplan ciertas condiciones, de manera que si no alcanzamos un nivel de facturación pactado o no se cumpla el compromiso de cubrir de manera efectiva un territorio determinado podamos romper la exclusividad otorgada por contrato.

      Espero que la respuesta te pued ayudar, si quieres profundizar más me puedes contactar en mi mail babril@globalexportise.com

      Saludos.

      Bernardo.

  3. Fran martinez dijo:

    Buenassss , quisiera q sí pudieseis me resolvierais una duda , tenemos una tienda y una de las casas no le suministran deb

  4. Fran martinez dijo:

    Buenassss, me gustaría q me resolvierais una duda, tenemos una tienda y querríamos disponer de un producto, pero hay una tienda con exclusividad en toda la ciudad,¿ si yo consiguiera el producto por otro lado podría venderlo?¿el violar la exclusividad a quién le afecta? Graciassssss

    • Buenas tardes Fran. No soy abogado pero por lo que tengo de experiencia te puedo decir que si logran vender ese producto muy probablemente quien reciba la denuncia sea la empresa que te lo ha suministrado si es al misma que la que concedió la exclusiva a tu competidor. Resumiendo, si lo consigues comercializar muy probablemente el problema lo tendría quien te lo venda a ti y seguramente tu competidor te obligaría a retirar el producto de la venta.
      En cualquier caso, lo mejor es que acudas a un abogado.
      Un saludo y gracias por seguir http://www.exportaconinteligencia.com
      Bernardo Abril

  5. Félix dijo:

    Saludos.
    Soy importador , quiero negociar con la empresa proveedora la exclusividad de venta del producto, ya que de lo contrario corro el riesgo de que otros importadores contacten directo al proveedor.No tengo aún volumunes de ventas significativo, Radico en Miami.
    Me ratifico en mis saludos,
    Félix Hernández

  6. José David Castro Valle. dijo:

    Saludos cordiales.
    Estimado Sr Bernaro Abril.
    Es un gusto saludarlo, por esta vía.
    Soy importador , quiero negociar con la empresa proveedora la exclusividad de venta del producto, ya que de lo contrario corro el riesgo de que otros importadores contacten directo al proveedor.No tengo aún volumunes de ventas significativo.
    Vivo en la ciudad de Guatemala C.A
    Gracias.
    Atte.
    David Castro

    • Buenos días Sr. Castro,

      Gracias por seguir el blog.
      En su caso , entiendo que actúa usted como importador así que compra y revende la mercancía, eso ya le supone a usted una cierta protección porque su cliente puede que no conozca a su proveedor. En cualquier caso, si quiere actuar con más tranquilidad deberá negociar un contrato de exclusividad o si su volumen en bajo, alcanzar un acuerdo por el que su proveedor se obliga a respetar a los clientes que usted tenga.
      Un saludo.

  7. LUIS VASQUEZ dijo:

    Buen dia, estimado bernardo, muy interesante su pagina web, ha sido de mucha ayuda a varias interrongantes que se me han presentado.
    ahora bien, quisiera hacerle una consulta.
    yo tengo una compania de productos para el cabello en estados unidos desde hace 6 anos, http://www.royalesolution.com, a lo largo de este tiempo he reunido varios clientes en diferentes paises que revenden mis productos, recientemente recibi una peticion de un potencial cliente en egipto, pero el me esta pidiendo la exclusividad en ese pais.
    nunca he tenido un cliente exclusivo, y nose que propuesta ofrecerle, si pedirle un monto por la exclusividad o solamente una compra inicial de productos, le agradezco cualquier consejo que me pueda dar al respecto, me gustaria completer la negociacion con exito, y por eso quiero ofrecer algo justo y que sea beneficioso para ambas partes.

    • Buenos días Luis,

      Lo primero que tienes que tener claro es que Egipto representa para ti un porcentaje determinado de negocio, al menos sobre el papel pues hasta la fecha no has tenido negocio allí. Por lo tanto la exclusividad la tienes que basar al menos en dos factores. El primero es que este distribuidor no pueda trabajar con productos de tu competencia, aunque esto es fácil de no cumplir si él quiere y en segundo lugar que te alcance una cifra de venta mínima. Esta cifra de venta la puedes definir para que sea progresiva , es decir el primer año un nivel de ventas y los siguientes ir aumentando este nivel de ventas hasta alcanzar una cifra que puedas considerar suficiente. La cifra de ventas debe ser acordada por ambas partes.

      Puedes también valorar la capacidad que tiene esta empresa para distribuir tus productos convenientemente en Egipto, como por ejemplo la fuerza de ventas que tiene, almacén, etc…

      Además siempre es bueno incluir una cláusula que indique que la exclusividad será revisada cada x años de mutuo acuerdo.

      Un saludo y a tu disposición.

  8. José covarrubias dijo:

    Hola buenos días
    Soy director de una empresa multinacional en México.
    Estamos empezando operaciones y varios clientes me han pedido exclusividad regional ,sin embargo varios de ellos ya trabajan con la competencia, pregunta a este tipo de clientes es conveniente darle exclusividad? ellos están dispuestos a invertir en inventario.

    Gracias de antemano

    Saludos cordiales

    • Hola Jose,

      Gracias por seguir el blog.

      La exclusividad es un factor que determina un nivel de implicación y por lo tanto debe ser bidireccional. Así pues si le piden exclusividad, ellos también deberían trabajar exclusivamente con ustedes o al menos ustedes deberían solicitar una contrapartida que equivalga al nivel de implicación que significa para ustedes darles la exclusividad de la distribución.

      sin contrapartidas pactadas no es conveniente dar exclusividad.

      Un saludo

      Bernardo Abril

  9. luis guillermo dijo:

    Buenas tardes

    Estoy buscando la exclusividad de algun producto que sea bueno y comerciable con empresas manofactureras me encuentro en puerto rico y la verdad no se a donde debo dirigirme para entrar en contacto con ellos.

    gracias.

  10. CLARA ELENA CARMONA ARIAS dijo:

    Bernardo, buenos días
    De repente me encuentro con tu blog y a pesar de que apenas leo algunos apartes, creo que es muy interesante lo que haces por las personas y/o empresas que requieren dirección en éstos asuntos.
    Muchas gracias por tu iniciativa, nos favorece a muchos.
    Cordial saludo,

    Clara Elena Carmona Arias

  11. Javier Navas dijo:

    Buenas,

    Estoy trabajando en armar una propuesta para tener la exclusividad con mis proveedores. ¿Qué factores son importantes mencionar en ella? ¿Qué se podría negociar? ¿Qué consejo me podría dar? Es la primera vez que hago algo parecido.

    Muchas gracias!!!

  12. Christian dijo:

    Buen día

    Nosotros estamos negociando tener distribución exclusiva de un producto el cual es fabricado en Singapur y nuestra compañía está en Colombia, estamos revisado el contrato pero nos surge una duda, este contrato debe estar ligado bajo las leyes de qué país?

    Muchas gracias por la atención.

    • Buenos días Christian,

      Muchas gracias por seguir el blog.

      En cuanto a tu pregunta sobre la distribución, es necesario que consultéis con un abogado pero si me pides mi opinión, yo creo que tenéis que conseguir que el exportador firme un contrato de distribución colombiano y sujeto a la legislación colombiana puesto que vuestra actividad se realiza en Colombia y no en Singapur.

      Un saludo

  13. Pingback: La Cláusula de Exclusividad en Contratos de Agencia o Distribución - Exporta con inteligenciaExporta con inteligencia

  14. Miguel Tapia dijo:

    Hola, consulto fabrico un producto en Argentina que no se consigue, el tema por el cual escribo es porque una cadena numero 2 o 3 del pais me pide exclusividad sobre mi producto, ellos lo distribuiran en 300 puntos de ventas a lo largo y ancho del pais.. es un producto novedoso y de muy buena venta en breve tiempo.. esta recien conociendose y la verdad q se vendera exitosamente.
    La pregunta seria debo cobrar por brindarle mi exclusividad sabiendo q ellos estan super interesados en mi producto, o deberia exigirles una compra minima por boca de expendio.. y cual seria un tiempo normal para una exclusividad 3 o 5 años..
    Gracias

Responder a Christian Cancelar respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *