Crecimiento en exportación, diversificación versus grado de penetración en un mercado

Penetración mercados En otras ocasiones  hemos hablado de las diferentes formas que tienen las empresas  exportadoras de crecer en exportación. Básicamente existen dos, centrarse en un número determinado de países, normalmente pocos, adoptando una estrategia de  penetración en esos países y la segunda que es la búsqueda continuada de nuevos mercados.

Las dos estrategias  sobre el papel son validas. Hay quien piensa, erróneamente, que el grado de internacionalización  de una empresa se mide por el número de países donde tiene clientes pero en realidad como debemos medirla es por el porcentaje de facturación que tenemos en países terceros con respecto al total de facturación de la empresa.

En cualquier caso y volviendo a las dos estrategias de las que hablábamos antes, cada una de ellas nos exige una serie determinada de acciones , tiene unos pros y unos contras que tratare de explicar aquí.

La estrategia de crecimiento en base a la apertura constate de nuevos países, aunque parezca lo contrario es la más exigente para las empresa pues requiere de un esfuerzo continuado en recursos humanos y financieros, ya que nuestro departamento de exportación está continuamente en una fase de introducción en mercados donde ya sabemos que requiere un esfuerzo financiero extra que no veremos recompensado al corto plazo.

Por no contar otras inversiones en la adaptación de productos, certificación en normativa, etc…

Así mismo contamos con innumerables incógnitas, pues no son mercados que realmente conozcamos bien, debemos seleccionar los canales de distribución más adecuados y nos obligamos a un proceso donde el riesgo de equivocación es alto.

Ahora veamos el otro tipo de estrategia la de penetración de mercados, esta estrategia se basa en ir gradualmente aumentando nuestra presencia comercial en países donde ya estamos presentes.  Este gradual aumento supone en muchas ocasiones pasar a implantar la empresa en el país al menos de manera comercial. Normalmente lo hacemos en mercados que conocemos bien ya que además contamos con apoyo logístico y comercial  sobre el terreno gracias a nuestro agente comercial , importador o distribuidor, los que muchas veces son pieza clave de esta implantación al convertirse en socios creando un proceso de integración de las dos empresas.

Aunque pueda parecer lo contrario aquí el indicie de riesgo es bastante menor puesto que vamos a tomar las decisiones con mucha más información y con una experiencia directa por lo que el riesgo a equivocarnos o tomar una mala decisión se reduce.

Además la inversión que hagamos tiene muchas posibilidades de ser rentabilizada en un periodo de tiempo mucho más corto e incluso financiada en parte po rl los resultados que ya esta ofreciendo las ventas en ese determinado país.

Es verdad que siempre da más vértigo hacer una apuesta por un mercado determinado en lugar de por muchos ya que pensamos que de esa manera tenemos menos probabilidades de equivocarnos pero esto no es más que el recurso fácil de muchos gestores que tiene miedo a equivocarse ellos, a dirigir la nave hacia un lugar equivocado y que la responsabilidad recaiga sobre ellos. Por este motivo mucho optan por estrategias que sin ser erróneas, no son las adecuadas para su empresa.

Hay formas de reducir esa incertidumbre, de poder tomar la decisión con cierto margen de seguridad.

Como he dicho al comienzo , cualquiera de las dos estrategias son validas, pero debemos conocer que conllevan cada una de ellas y reflexionar sobre cuál es la más adecuada.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

 

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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