CRM, ¿Conoces el origen de tus Prospects?

 

Lead_exportaciónEn otras veces ya hemos hablado de lo necesario que resulta en esta época de constantes cambios e incertidumbre comercial , la necesidad de contar con un sistema de gestión comercial que nos ayude a ser efectivos tanto en la búsqueda de nuevos clientes como en la gestión de los actuales.

La gestión comercial moderna requiere de estos sistemas de gestión a los que les llamamos Customer Relationship Management o CRM o en castellano Sistemas de Gestión de Clientes. Existe bastante confusión a cerca de lo que es y lo que no es un CRM y pronto abundaremos en este tema.

Hoy me gustaría hablaros de los beneficios que nos procura un CRM desde el punto de vista de la trazabilidad del cliente y de cómo estos sistemas nos pueden ayudar por ejemplo a conocer el origen de la relación con un prospect (posible cliente) o con un cliente actual.

Pero ¿Por qué es tan importante saber el origen de nuestra relación? Pues porque si conozco el origen de mi relación con un prospect o cliente soy capaz de determinar tres cuestiones que son básicas para la gestión comercial y que explico a continuación.

Me ayuda a saber cuáles son las acciones de promoción más efectivas. ¿Dónde o en que herramientas vamos a invertir?. La forma más efectiva para diseñar nuestro plan de promoción exterior es saber las acciones que son más efectivas desde el punto de vista que marcan el origen de la relación con un prospect. Cuando recibo el presupuesto de promoción de mi empresa tengo que tomar la decisión de dónde voy a “invertir” el dinero de mi empresa y otros recursos como el tiempo y los comerciales. ¿En base a que indicadores lo hago?. Saber el origen me ayuda a establecer que herramientas son más efectivas.

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Seré capaz de calcular el R.O.I de la inversión promocional. El ROI de las acciones de promoción es uno de los talones de Aquiles de muchos departamentos de marketing o de exportación. Reclamamos inversión pero en muchas ocasiones no somos capaces de demostrar el retorno en forma de ventas que arrojan esas inversiones. Conocer el origen del contacto nos permite calcular el ROI y por lo tanto demostrar con números  que la inversión que pedimos está justificada. Hace unos días me confesaba un director de marketing de una importante multinacional que en su empresa no le aprobaban un solo dólar de inversión si primero no es capaz de justificar como iban a medir los resultados de esa acción.

Por último nos ayudará a conocer más sobre el ciclo de venta de nuestros productos y servicios.  ¿cómo?, muy fácil, si somos capaces de establecer el momento del primer contacto, también seremos capaces de ver el tiempo que nos ha llevado o nos está llevando en convertir a un prospect en cliente y de esta manera poder establecer de manera muy aproximada en unidades de tiempo , el proceso desde que identificamos al prospect hasta que logramos convertirlo en cliente. Esta información es de gran valor cuando trabajamos con el funnel de ventas y nos permite conocer con exactitud indicadores fundamentales como por ejemplo el tiempo que nos lleva convertir en cliente a un prospect.

De esta manera podemos analizar estos tres factores creando un cuadro de gestión con estos puntos clave que nos darán una información muy valiosa y necesaria para entender lo que nos ocurre en el departamento comercial de exportación y a tomar decisiones.

Como veréis el CRM es una herramienta que aporta gran valor a nuestra labor comercial, dándonos una serie de indicadores que nos ayudan a mejorar nuestra gestión comercial, nos hace más efectivos y nos acerca a nuestro objetivo principal que es aumentar la base de clientes y las ventas en exportación.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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