CRM y Gestión de la Información en la Prospección Internacional

CRM_prospeccionLa prospección internacional es una de las actividades comerciales que suelen afrontar mayores retos a las empresas puesto que cuando la empresa se encuentra en fase de prospección se sitúa en casi el punto más alejado a la venta. Cuando hablamos de prospección internacional además debemos añadir una dificultad mayor y es que la prospección en el exterior es por regla general mucho más “cara” que la nacional por razones obvias.

Así que nos encontramos con la tormenta perfecta, por un lado cuando nos encontramos en prospección, estamos dedicando nuestro tiempo y esfuerzos ( o los de nuestra empresa) a una tarea que no tendrá un retorno en ventas a corto plazo, algo que no suele gustarle a nadie, si además le añadimos que hay que “invertir” más dinero en el plan internacional , ya tenemos todos los ingredientes para que ocurra el desastre que no es otro que el abandono del proyecto.

La prospección internacional se convierte en muchos casos en una carrera de obstáculos, incido en el término carrera , es decir, hay prisa por que lleguen los resultados , esto nos obliga a ser lo más eficientes posibles en nuestra labor.

Una de las maneras de ser lo más eficientes posibles son realizar una gestión óptima de la información que vamos encontrando en nuestro camino y que nos ayudará a conseguir nuestros objetivos de manera más rápida.

No busques a Ciegas, trabaja tu perfil de cliente.

Antes de saber que indicadores debemos trabajar necesitamos tener claro el perfil de cliente, ya que es muy difícil encontrar algo cuando no lo tenemos convenientemente definido. Así que debemos establecer de manera clara cuál es el perfil de nuestro cliente para luego comenzar a construir los indicadores que nos detectaran el perfil que buscamos.

Clasificar Correctamente.

En primer lugar debemos distinguir entre los tipos de información o indicadores que vamos a necesitar para clasificar convenientemente a nuestros posibles clientes. ¿Por qué es tan importante clasificar? , pues por que cada minuto que invertimos en un posible cliente es oro para nuestra empresa así que tenemos que asegurarnos al máximo que ese prospect es de calidad para nosotros.

Carta de Crédito: Aspectos Básicos que Debemos Tener en Cuenta

Ayúdate con un CRM, registra tu actividad y serás más efectivo.

Un software CRM supone una de las herramientas que nos van a facilitar mejor la labor de prospección puesto que actúa como un silo donde almacenar la información y una herramienta para medir nuestros avances.

Cuando estamos en la fase de contacto , la labor de campo de la prospección debemos de registrar toda la actividad que realizamos y acompañarla de informas de cada conversación  telefónica o reunión que mantenemos y de la información que extraemos de ellas. Toda esta información debe ser almacenada de manera estructurada en fichas que asociaremos a nuestros posible clientes y la información convenientemente gestionada. De manera que nuestra labor de prospección siempre arrojará un beneficio para la empresa incluso cuando indicamos que no se ajusta a nuestro perfil , puesto que de esta manera ya nunca volveremos sobre ese lead.

¿Por qué motivo debo registrar toda la actividad?.

Muy sencillo, es la manera que tenemos como comerciales de saber los avances que estamos realizando y sobre todo del número de empresas en las que estamos centrando nuestra actividad de prospección,  identificar los que se ajustan más al perfil, registrar sus necesidades que nos permitan avanzar en el proceso de venta y por último es muy probable que en un tiempo queramos volver sobre ellos así que sabiendo las empresas sobre las que trabajamos en el pasado podemos retomar la actividad en un futuro con mayores garantías.

Que tengáis una buena prospección ¡!!!!

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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