¿Cuáles son los criterios por los que escoges a un agente comercial en exportación?.

cortesia profesional    Las empresas españolas exportadoras adolecen de un número suficiente de comerciales en sus departamentos de exportación por lo que en muchas ocasiones las empresas se ven obligadas a recurrir a externalizar la función comercial. Una de las figuras a las que se recurre con más frecuencia  es la del agente comercial. En muchas ocasiones con el único argumento, grave error de que no nos costaran dinero ya que les vamos a remunerar por ventas efectuadas y cobradas.

Bien, dejando de lado otras consideraciones ¿cómo debo seleccionar  al  agente comercial?. Hay criterios que debemos tener en cuenta para seleccionar al que va a ser nuestros representante en un país determinado, será la cara, oídos y oídos de nuestra empresa en el país y por lo tanto debemos cuidar que el proceso de selección o atracción, muchas veces es el agente comercial el que nos escoge a nosotros , lo hagamos de manera que nos ofrezca un mínimo de garantías.

Pero qué criterios podemos tener en cuenta, aquí os dejo algunos que os pueden servir como guía.

Criterio geográfico y capacidad de cobertura comercial del agente. Es importante conocer la verdadera capacidad del agente comercial. ¿es una única persona o un grupo de profesionales?, ¿tiene capacidad de cubrir todo el territorio o únicamente una parte del mismo?, ¿cuenta con personal de apoyo?.

Experiencia con el producto. La falta de experiencia puede ser un hándicap pero también algo deseable, pero definitivamente el agente comercial deberá tener experiencia en el sector ya que lo que se busca es que nos facilite la entrada en nuestros clientes, esto no significa que sea imprescindible experiencia en nuestro producto pero si en el segmento de clientes que quisiéramos tener.

¿Trabaja con nuestra competencia?, es un problema más que habitual. Incluso en algunos sectores es muy común que nuestro mismo agente comercial trabaje con empresas que son directa  competencia. Hay que evitar estas situaciones ya que nunca sabes a cuál de los dos va a favorecer o si va a utilizar nuestro producto solo para vender allá donde no puede vender el producto de nuestra competencia.

Espíritu de colaboración. Hay que contar que un agente comercial debemos considerarlo parte de nuestro equipo comercial y por lo tanto debe de integrarse en el mismo y en la política comercial de la empresa, si vemos que no esta dispuesto a colaborar en este sentido y busca únicamente una relación a distancia sin una colaboración estrecha no es conveniente quedarnos con alguien así.

En definitiva, debemos ser capaces de buscar el mejor agente comercial que podamos tener y sobre todo atraer, son profesionales como nosotros que tiene sus necesidades y lo primero que tiene que ver en nosotros es un proyecto atractivo que les permita hacer negocio pero también debemos ser cuidadosos con quien trabajamos, colaborativos pero a la vez exigentes con las obligaciones de cada parte.

Bernardo Abril

babril@gloabelxportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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2 respuestas a ¿Cuáles son los criterios por los que escoges a un agente comercial en exportación?.

  1. Muy buena nota…saludos cordiales.

  2. Pingback: ¿Es posible gestionar una red de agentes comerciales en exportación? - Exporta con inteligenciaExporta con inteligencia

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