¿Cuántas veces nos hemos visto sorprendidos por un hecho inesperado que ocurre en un país determinado?. ¿ la irrupción de un nuevo competidor que rompe el equilibrio de mercado? ¿ la pérdida de un cliente?, ¿un nuevo marco regulatorio, que cambia las reglas del juego?, todos estos cambios afectan a nuestra posición competitiva que es en definitiva la que nos hace vender de manera efectiva.
Seguro que en más de una ocasión disfrutando de una buena posición de ventas en un país determinado de repente hemos comenzado a perder terreno y no nos explicamos la razón, analizamos y concluimos que somos la misma empresa, tenemos el mismo producto y el mismo importador que hace justo un año cuando nuestras ventas crecían y ahora estamos perdiendo terreno, ¿Qué puede estar ocurriendo?, parece imposible pero todo tiene una justificación. ¿Qué está ocurriendo? ¿Hemos revisado nuestra posición competitiva?
Los factores externos que nos hacían competitivos ahora nos penalizan o han perdido terreno, ¿pero cómo es esto posible? En realidad lo que ocurre es que nuestro entorno competitivo es cambiante, no permanece estático, por lo tanto también nuestra posición competitiva. Si las condiciones de mercado permanecieran inamovibles, nos encontraríamos en un mercado de carácter monopolístico.
Para bien o para mal, en la mayoría de mercados el entorno competitivo es cambiante y por lo tanto genera nuevas oportunidades pero también amenazas, ocurre entonces que las empresas deben volver a reposicionarse en ese nuevo escenario.
Digamos que el entorno competitivo es un campo de juego donde confluyen numerosas fuerzas y que siempre se encuentran en permanente tensión entre ellas, a veces se llevan el gato al agua unos y a veces otros, y nosotros somos parte de ese tablero de juego que soporta todas esas presiones así que no importa si no queremos movernos, el continuo reposicionamiento no es voluntario, sino que funciona más en plan “ te posicionas o te posicionan”.
Muchas veces son movimientos poco apreciables desde la distancia porque la mayoría de ellos no son espectaculares, ni se anuncian a bombo y platillo, por eso es necesario mantener un contacto permanente con el mercado de manera directa preferiblemente y si no de manera indirecta a través de agentes o importadores.
¿Cuáles son los factores que pueden influir en ese nuevo posicionamiento?. La respuesta es que la posición competitiva de una empresa depende de un número variado de factores internos y externos , cada empresa tiene los suyos pero por lo general suelen ser cambios en el mapa de clientes, por desaparición , concentración , etc, cambios en nuestra competencia por la aparición de nuevos competidores, movimientos estratégicos , etc. Luego vienen otro tipo de factores que influyen y que pueden ser incluso muy previsibles como cuestiones de carácter demográfico, social, fiscal o económico.
Estos últimos factores son más predecibles por que no se dan cambios repentinos en la sociedad sino evoluciones, o porque un cambio de carácter fiscal en los impuestos de importación no se hace de la noche a la mañana o por que la firma de un nuevo tratado comercial que nos beneficie o perjudique es algo que se suele discutir durante mucho tiempo y por lo tanto nos deja capacidad de reacción suficiente.
El primer grupo de factores, los que están relacionados con clientes o competidores si que suelen ser más difíciles poderlos prever y nos exige tener una actitud de proactiva en esto temas para poder preverlos con suficiente antelación.
En este punto juega un papel importante el apoyo que podamos contar sobre el terreno gracias a importadores o agentes comerciales que son nuestros ojos y oídos en el mercado y si están advertidos y nos procuramos una relación fluida con ellos pueden facilitarnos este tipo de información que nos ayude a conocer lo mejor posible cual es nuestra posición competitiva y cómo podemos posicionarnos donde más nos convenga.
No olvidemos que la posición competitiva es realmente lo que nos hace vender de manera efectiva.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
