En otras ocasiones ya hemos hablado de las dificultades que afrontan las empresas exportadoras cuando se lanzan a la labor de la prospección de nuevos mercados. Un post de este blog que publique hace ya un tiempo, os dejo aquí el enlace, suscito un intenso debate sobre quien debía de realizar esa labor de prospección, si el equipo comercial habitual de la empresa u otra persona a la que se le asignara esa labor específicamente.
Cuando me encuentro trabajando con empresa donde se han encontrado con dificultades a la hora de crecer, detecto que en muchas ocasiones parte de esa dificultad más que venir causada por competidores o producto poco adaptarlo al mercado que se pretende abordar es más una cuestión de dedicación de propia del departamento.
Inmediatamente sale a relucir el nombre o nombres de los culpables y el “jefe” se queja de que no le dedican suficiente tiempo o de que ese pierde en otras cosas. Pero a mi me gustaría ahora analizar porque a los comerciales nos cuenta tanto en ocasiones hacer la labor de prospección de mercado.
En mi opinión hay diferentes causas que lastran la labor de prospección de mercados.
La primear de ellas es la falta de tiempo y el peligro de no continuar atendiendo a nuestros clientes actuales. Es verdad que todavía no hemos logrado partirnos por dos, ni tenemos el don de la ubicuidad así que si estamos en un viaje atendiendo a nuestros actuales clientes , no podemos estar en dos sitios a la vez, ni descuidar la atención ya que dejamos huecos para la competencia.
Esta razón que es perfectamente valida puede a veces encubrir una que resulta igualmente poderosa aunque es algo más inconfesable y es que una labor de prospección puede significar para muchos abandonar nuestras zonas de confort para volverá comenzar casi desde cero en otro país y ya sabemos que es una labor ardua y sacrificada, así que la vamos relegando la labor de prospección continuamente.
Hay otra poderosa razón, pocas veces confesada peor que en ocasiones tiene un peso muy importante y es que el equipo comercial acostumbrado a trabajar por objetivos de ventas y a ser remunerados por esas ventas, vemos que o bien se adecua parte del variable a nuestro trabajo de prospección o el esfuerzo que estamos haciendo no se verá recompensado a corto plazo.
Así que si hemos decidido iniciar la labor de prospección de mercados, la empresa deberá tener presente varias cuestiones;
La primera será estudiar la carga de trabajo del comercial que será encargado de llevar a cabo la prospección y diseñar el sistema para que por un lado se vea liberado de parte de sus obligaciones y segundo que los actuales clientes que atiende no vean disminuida la atención por parte de la empresa.
En segundo lugar, la empresa deberá reorientar los objetivos marcados al comercial y orientarlos a la nueva función de prospección de mercados y por supuesto si el salario de este tiene una parte de variable, esta labor de prospección de mercado debe ser incluida para que no le suponga una merma en sus ingresos.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
