¿Cuánto tiempo me llevará la implantación comercial en un país?

implantación  comercialSer capaces de predecir con cierta exactitud la velocidad y el éxito de la implantación comercial de la empresa en un nuevo mercado  es una de las es una de las incógnitas a las que se enfrenta cualquier empresa exportadora. Analizar a “toro pasado”  lo que nos ha costado en tiempo y dinero también nos puede dar una idea de cómo hemos gestionado esa labor comercial.

Son muchos los factores que influyen en la velocidad que ese proceso de implantación comercial. Son factores tanto externos como internos, los externos no los podemos controlar puesto que no dependen de nosotros, los internos, al menos en teoría, están bajo nuestro control.

Si nos centramos en los factores internos, hay dos que son definitivos para conocer la velocidad de introducción y sobre todo lo efectivos que seremos. El primer factor es la idoneidad de la selección del país objetivo y en segundo lugar , la inversión en promoción. Ya sé que hay más factores como canales de distribución, selección de agentes, adaptación de producto pero hoy me van a permitir  que me centre en los dos primeros.

La elección del mercado objetivo. Ya sé que somos gente de acción y eso supone que no nos gusta pasarnos demasiado tiempo en tareas que no significan lanzarnos a vender, pero uno de las principales razones de fracaso es la errónea selección del mercado objetivo. Ocurre que los que estamos en exportación sabemos que los resultados tardan en llegar así que nos podemos encontrar trabajando un buen tiempo en un mercado sin habernos dado cuenta de que no es el más adecuado. Para evitar este tipo de situaciones es esencial hacer un análisis de las condiciones de mercado más propicias para nuestra empresa para mas tarde contrastarlas con la información que tenemos del mercado. Esto nos puede dar una buena idea de la idoneidad  del mercado , si las condiciones se alejan demasiado de nuestra perfil de mercado ideal , obviamente nos costará más tiempo.

En segundo lugar, la inversión comercial. Una buena estrategia no funciona sin un mínimo de inversión comercial. La inversión podemos clasificarla entre insuficiente, apropiada y exceso de inversión . Insuficiente  será la que no alcanza a cubrir el mínimo necesario para que el proyecto comercial se desarrolle a un ritmo adecuado. La apropiada es la que se adapta  a nuestras necesidades y por lo tanto será el motor del proyecto y por último cuando caemos en la trampa del exceso de inversión comercial.

Dependerá de que tipo de inversión comercial , como he señalado anteriormente, la velocidad será uno u otra. Con inversiones insuficientes nos encontraremos con procesos de introducción muy lentos que muchas veces terminan por desincentivara la empresa y a abandonar. La inversión adecua , trabajando convenientemente el presupuesto y diseñando el plan comercial sostenible en el tiempo , asegurándonos un mínimo de tiempo hasta obtener los primeros resultados, será la que nos conducirá al éxito obteniendo un retorno de la inversión adecuado.

 Por último, tenemos la sobre inversión. Caer en el error de trabajar un presupuesto excesivo no siempre significa acelerar el proceso y nos dará un retorno de la inversión más bajo pues las ventas puede que no justifiquen la inversión o que el retorno de la misma sea inferior al esperado.

En cualquier caso estos dos factores son decisivos para conocer el tiempo que nos llevará la implantación comercial y el grado de éxito que podemos esperar.

 

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
Esta entrada fue publicada en Exporta con inteligencia y etiquetada , , . Guarda el enlace permanente.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *