¿Cuentas con pocos recursos para promoción exterior? El marketing relacional puede ayudarte.

comercio exteriorEn otras ocasiones me he referido desde este blog a la importancia que tiene para las empresas exportadoras mantener una relación fluida con sus clientes actuales. Considerando que la mayoría de las exportaciones de las empresas españolas se dirigen a un mercado maduro como es el europeo, mantener una relación estrecha y de mutuo beneficio con nuestros clientes actuales es fundamental.

Fundamental porque si reflexionamos sobre lo que nos cuesta obtener nuevos clientes en un mercado cada vez más deprimido, nos daremos cuenta de que ese coste es cada vez mayor y además nos costará más tiempo fidelizar al nuevo cliente pues muchos de ellos optan por sistemas de subasta pensando que de esa manera obtendrán mejores condiciones.

Ante esta situación el marketing relacional,  se basa en la idea de mantener una relación estrecha con nuestros clientes, el objetivo es fortalecer y mantener las relaciones con nuestros clientes.

Optar por una estrategia de marketing relacional significa que deberemos primero analizar cuáles son los clientes sobre los que debemos focalizar nuestros esfuerzos.  Este pasa por un análisis que no considere únicamente la cifra de ventas como única variable sino otras como la rentabilidad o el posible crecimiento del cliente en un futuro.

Es necesario valorar al cliente desde una perspectiva estratégica.

El marketing relacional emerge como una herramienta de gran importancia que nos ayudará a conseguir diferentes objetivos; en primer lugar fidelizar a nuestros clientes, conocer mejor sus necesidades que generará nuevos oportunidades de negocio y por último taponar la entrada de otros competidores.

Esta estrategia aunque pueda parecer diseñada para grandes empresas , en mi opinión tiene una especial importancia en pequeños exportadores con departamentos de exportación de pocas personas, ¿Por qué?, pues porque les cuesta mucho más hacer nuevos clientes ya que su potencia de promoción es pequeña.

Cuando somos pocos comerciales de exportación y además nos tenemos que ocupar muchas veces de labores de carácter administrativos y nuestro presupuesto de promoción es más bien exiguo , es cuando más pendientes debemos estar de nuestros actuales clientes, ya que las barreras que encontraremos en otros no las tenemos con quien ya estamos trabajando, allí ya hemos puesto nuestra “pica en Flandes” y eso supone que nos encontramos en una posición idónea para continuar creciendo dentro de nuestros clientes.

El objetivo último es conseguir aumentar la facturación con nuestros clientes actuales gracias a mejorar nuestra relación con ellos a asegurar nuestra posición frente a amenazas de competidores.

Bernardo Abril

baril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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4 respuestas a ¿Cuentas con pocos recursos para promoción exterior? El marketing relacional puede ayudarte.

  1. Ricardo Bové dijo:

    Hola Bernardo: como de costumbre un artículo muy bueno. Te planteo la siguiente cuestión. La clave de la fidelización es el marketing relacional (comunicación birideccional + cercanía + relaciones personales +conocimiento del cliente y de su entorno competitivo, propuestas de valor agregado, etc ). En teoría, solo debemos fidelizar en mercados maduros. A fuer de no extenderme, el principal motivo es «coste de recuperación de un cliente perdido MAYOR a coste de captación MAYOR a coste de mantenimiento de cliente existente». Sin embargo, la clave para avanzar en las 4 fases de todo proceso comercial (ATRACCION, VENTA, SATISFACCION y FIDELIZACION) también se fundamente en el marketing relacional. De hecho, en muchos negocios, la táctica de captación arranca con herramientas de fidelización o con promesas de «oferta integral en el tiempo».
    Parece entonces que empezamos a fidelizar antes de captar y que no abandonamos nunca nuestro ímpetu «fidelizador».
    Quizá a todo esfuerzo de venta le atribuimos carácter de fidelización ?
    Gracias
    Saludos
    rb

    • Gracias Ricardo por tu comentario tan interesante. Has tocado el tema de la fidelización desde un punto de vista muy interesante, ya que todos pensamos en fidelizar cuando ya tenemos al cliente en el «bolsillo». Estoy totalmente de acuerdo contigo en la necesidad de fidelizar desde la captación, tiene todo el sentido. Si somos capaces de atraer a un nuevo cliente, que hemos «robado» a la competencia, será porque estos han percibido que somos una mejor opción y que podrán disfrutar de las ventajas que les ofrecemos por un tiempo prolongado. Eso es una venta de éxito. Robar clientes asumiendo que no somos capaces de fidelizarlos y de que se vienen con nosotros hasta que alguien pase por la puerta y les ofrezca algo mejor es una pésima inversión comercial.

      En mi opinión el mayor activo que tiene la empresa son sus clientes y por lo tanto y como bien dices todos nuestros esfuerzos deben ir encaminados a lograr esa ansiada fidelización.

      Un saludo y muchas gracias por tus aportaciones a este blog.

      • Antonio Moreno dijo:

        Ricardo, Bernardo,

        Totalmente de acuerdo. En un mercado serio con clientes y fabricantes serios, nadie se casa con nadie si no hay (no digo fidelidad, pero sí) unas bases mínimas de esperanza en que, a partir de los esfuerzos de ambas partes, haya cierta confianza en que la carrera es de largo recorrido (salvo en los casos que Bernardo ya menciona al principio de este otro post).

        El marketing relacional en B2B es algo que debe producirse (y se produce) en las transacciones comerciales, aunque los interlocutores no sean conscientes de que se está produciendo.

        También ayuda mucho en la germinación de la confianza el hecho de que se realice marketing de contenidos. El blogging de las empresas tiene un efecto positivo con respecto a su inversión y siempre asegura «rebañar» beneficios del «long tail» de ventas.

        Gracias por el post y los comentarios.

        • Muchas gracias Antonio por tu comentario. Es muy acertada tu visión sobre el largo recorrido aunque mi experiencia es que las prisas mandan sobre lo que de verdad es importante que es asegurarnos clientes estables , satisfechos y rentables de manera que la función comercial no se parezca tanto a estar todo el día buscando por un lado lo que perdemos por otro.

          Un saludo y muchas gracias por participar.

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