Cuidado con los precios de introducción que terminan por ser eternos

precio de introducciónCuando nos encontramos abriendo un nuevo mercado, resulta muy común que nuestra política comercial se oriente a utilizar el recurso del precio de introducción, es decir , situar el precio por debajo del nivel establecido. Pero hay que tener mucho cuidado con este tipo de acciones puesto que cuando a un posible cliente se le ofrece un precio en condiciones muy favorables , aunque se le advierta que lo hacemos de manera excepcional, con casi total seguridad pasado un tiempo no este dispuesto a que le aumentemos el precio.

De esta manera nos podemos encontrar con que llevamos años en un país trabajando con “precios de introducción” y con muchas dificultades para trabajar al nivel de precios que consideramos es óptimo.

¿Es obligatorio pasar por el “peaje” de los precios de introducción?, en mi opinión no. ¿Qué ocurre cuando nuestros distribuidores nos piden ese tipo de apoyo?.

En mi opinión antes de recurrir a este tipo de promociones debemos asegurarnos de que el precio es en si un freno a nuestra entrada en un mercado, si es así puede que debamos tocar el precio a la baja , pero no con la intención de hacerlo durante un tiempo , sino asumiendo que si quiero trabajar en ese mercado determinado voy a tener que hacerlo con ese nivel de precio, hoy y dentro de tres años.

En muchas ocasiones pensamos que el freno es el precio porque no nos hemos tomado la molestia de conocer el entorno competitivo de ese país y ver a que precios están vendiendo el resto, si se puede vender a x porque debo hacerlo yo a x-1 , ¿porque soy el último en llegar?, no parece una buena razón.

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Si soy el último en llegar, lo lógico es invertir muchos recursos en hacer que me conozcan y sobre todo en trasladar una propuesta de valor al mercado que supere la de mis competidores, el recurso del precio es fácil , nos basta con apretar una tecla de ordenador, pero no suele ser el más conveniente.

Hay que tener en cuenta además que situarnos en un nivel de precio por debajo del real puede actuar como factor distorsionador de nuestro posicionamiento estratégico, en el momento donde somos más vulnerables porque nadie tiene una opinión definida de nuestra empresa, recordar que somos los nuevos y no tiene referencias nuestras.

Si nos conocen a un nivel de precios determinados, eso marcara nuestro posicionamiento de mercado por un largo tiempo, así que debemos ser conscientes de este hecho y valorar si en realidad necesitamos bajar nuestro precio o acometer un plan ambicioso de marketing para cumplir el objetivo sin hipotecar nuestro futuro.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

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Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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6 respuestas a Cuidado con los precios de introducción que terminan por ser eternos

  1. Mª Rosa Duran Garcia dijo:

    Para introducir un producto,lo principal es saber el tipo de mercado donde queremos posicionarnos,si buscamos el mercado que lo que busca es precio,siempre estaremos compitiendo con el precio.Nadie ofrece duros a cuatro pesetas.Dandole al producto o servicio el precio real ,relación calidad -precio,estamos empezando a sembrar correctamente y recogeremos un buen fruto.

    • Muchas gracias Mª Rosa por seguir el blog. Estoy totalmente de acuerdo contigo, tan solo puntualizar que posicionarse por precio no significa hacerlo con precios altos, también podemos ser un empresa de precios agresivos, lo que no puede existir es una distorsión entre el mensaje d e marketing que lanzamos y el precio.
      Un saludo y espero que continúes aportando al blog.
      Bernardo

  2. damian dijo:

    El precio debe estar acompañado del valor que estamos entregando, si el valor percibido del cliente es mayor no tiene porque ser un problema, lo recomendable siempre es entrar con un cream skimming, bajar los precios es un camino de ida solamente.

    • Efectivamente Damian, bajar los precios es un camino muchas veces sin retorno a una pesadilla de reducción de margenes y de imposibilidad de realizar inversiones en la empresa.
      Gracias por participar en el blog.
      Un saludo
      Bernardo

  3. clara dijo:

    Efectivamente comenzar con precios bajos para atraer al cliente puede ser un error, porque puede ser ese su único interés de compra. Saludos.

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