¿Han dejado de ser útiles las ferias comerciales?

Hace unos días participe en un animado debate en LinkedIn sobre los resultados que ofrecen participar en una feria comercial y si de verdad merece la pena el esfuerzo de acudir como expositor. La persona que inició el debate decía algo así como que habían realizado 100 contactos, remitido los mails oportunos al regresar de la empresa como parte del seguimiento y que tan sólo les habían contestado 20. Le parecía poco rédito para tamaño esfuerzo.

 

Me gustaría hacer algunas reflexiones sobre las ferias comerciales.

Internet ha modificado la conducta del comprador profesional en las ferias. Hace unos años cuando no existía internet, no hace tanto tiempo de esto, las ferias eran una de las pocas oportunidades que tenían los compradores para conocer en unos pocos días todas las novedades que ofrecías su proveedores y competidores.
Las ferias eran un punto clave de información sectorial. El que quería estar informado de las novedades, tenían que acudir a ellas. Internet ha venido a revolucionar todo esto, ya que mucha de la información que necesitan está ahora en internet, el comprador profesional ya no necesita acudir a las ferias a “patear pasillos” esto ha modificado la conducta del comprador profesional, ya no necesita acudir tantos días a la feria y mide mucho mejor a quien va a visitar. Buenas noticias para las empresas asentadas, mala para las noveles, y buenísimas para las que apuestan por el marketing digital internacional.


La preparación anterior a la feria es fundamental más que nunca. ¿Cuándo empieza la feria?, pues unos cuantos meses antes de que esta abra sus puertas. Las ferias son un desembolso importante para las empresas así que hay que sacarles el máximo rendimiento posible, eso significa que debemos procurar atraer a nuestra o stand a las personas que de verdad nos interesa ver. Va siendo hora de olvidarnos de esos mails poco efectivos informando a todo el mundo, sobre todo a personas que no nos conocen del número de nuestro stand, pasillo y pabellón. No hay nada menos efectivo que ese tipo de mail.
En primer lugar, debemos hacer una lista de personas con las que nos gustaría vernos, luego establecer una estrategia de contacto, dependerá de si los conocemos o no, para atraerlos a nuestra o stand con algo que les pueda interesar de verdad y no solo “por nuestra cara bonita”, así que como nos aseguramos que veremos a los que queremos ver.

El seguimiento. Otro de los errores más comunes es pensar que al igual que la feria comienza con el montaje del stand, también el seguimiento tiene un plazo de caducidad. Una vez regresamos a la empresa debemos incorporar a los contactos a nuestro CRM de seguimiento comercial y continuar trabajándolos a lo largo del año, no solo con un par de mails o un intento de contacto telefónico. Sobre todo, teniendo en cuenta que lo mismos que hacemos nosotros lo hace todo el mundo, la semana posterior a la feria todos los compradores reciben una avalancha de mails y llamadas telefónicas así que no es difícil que no nos contesten al encontrarse desbordados.

La euforia del momento. Las ferias generan una enorme energía en el sector que en muchas ocasiones se traduce en una euforia que una vez pasada la misma se diluye con el paso de los días, de manera que recibimos visitas de entusiastas compradores que una vez regresan a sus oficinas y analizan con cierta frialdad nuestras propuestas dejan de encontrarlas tan interesantes muchas veces por falta de recursos o tiempo para poderles dedicar. Este comportamiento bastante típico de muchos compradores hace que nuestra euforia sea todavía mayor y por lo tanto cuando vemos que esas expectativas se quedan en aguas de borrajas la caída suele ser mayor. Hay que aprender a no caer en estas trampas, ni caer en la euforia ni en depresiones poco justificadas.

En definitiva, las ferias continúan siendo una herramienta de gran utilidad comercial, es cierto que su función ha ido variando a lo largo del tiempo, pero continúan siendo un punto de encuentro fundamental entre personas de un sector con intereses comunes insustituible por otras nuevas herramientas como la promoción digital en ese aspecto. Eso sí, debemos saberlas utilizar y sacarles el máximo provecho.
Un saludo.

Bernardo Abril.

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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