El beneficio de la confianza y los sobrecostes de la desconfianza

socio localHace muy pocos horas  hemos asistido a un hecho de gran relevancia en la Unión Europea y es al acuerdo entre Grecia y el resto de países de la zona Euro para continuar dándole soporte financiero y que el país no colapse y pueda continuar en la zona Euro. Si hay una conclusión que podamos sacar es que los movimientos efectuados por el gobierno griego durante las últimas semanas habían minado la confianza entre sus socios y por lo tanto el precio que al final va a tener que pagar Grecia por nuestros euros será superior al de hace tan solo un par de semanas.

Esta lección  nos la podemos aplicar de igual manera a las empresas exportadoras y a como, en ocasiones, somos capaces de destruir en poco tiempo lo que nos ha costado mucho de construir, una relación de confianza con nuestros clientes o socios comerciales.

Hay ocasiones que incluso podemos estar tentados en socavar esa confianza por, por ejemplo no pagar una comisión. He visto empresas poner en juego un buen sistema de representación en un país determinado solo por no querer pagar una comisión que representaba una miseria comparado con el volumen de negocio que le aportaba un agente determinado.

O como estamos dispuestos a defraudar la confianza de un cliente, intentando algún cambio de calidad “casi imperceptible” o por incumplir sistemáticamente fechas de entrega.

Cada vez que nos veamos tentados a este tipo de prácticas, debemos hacer un análisis realista de lo que estamos arriesgando, incluso cuando tenemos la percepción de estar pagando un “pato” que no nos corresponde a nosotros, ocurre mucho con comisiones de agentes comerciales.

Es fundamental que los demás nos perciban como una empresa fiable, de la que siempre saben lo que pueden esperar, cumplimos lo que prometemos y si no podemos, avisamos con la suficiente antelación y tratamos de minimizar el daño aportando soluciones al problema. Hablando con muchos jefes de compra todos coinciden que una de las situaciones que peor valoran es cuando tienen un proveedor que falta a sus compromisos, ya que les genera un alto grado de incertidumbre y les da más trabajo del que ya tienen.

El problema es que si nos comportamos así, llegará un momento que habremos minado por completo la confianza que un día depositaron en nosotros y que nos van a hacer pagar un precio muy alto de ahora en adelante si queremos mantenernos en su plano de acción.

Vamos a tener que presentar garantías extras , estas garantías extras significaran en muchas ocasiones un sobrecoste que puede llegar a minar nuestra competitividad con respeto a nuestra competencia o directamente que nos veamos obligados a pagar el precio de trabajar con un precio por debajo del de nuestros competidores.

Será el castigo que nos aplicaran por nuestros “pecados” comerciales. Así que la próxima vez que decidamos hacer algo que pueda echar por tierra la confianza que los demás tienen en nuestra empresa, sería más conveniente que sopesemos  las consecuencias y los “costes” que nos veremos obligados a afrontar en un futuro.

Si haces las cuentas seguro que llegas a la conclusión de que no merece la pena.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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