El Contrato de Agencia: 5 Aspectos que Debemos tener Presentes

El Contrato de Agencia: 5 Aspectos que Debemos tener PresentesEn diferentes ocasiones, nos hemos referido desde este blog a la importancia que tiene las relaciones de las empresas exportadoras con el agente comercial en comercio exterior. Normalmente, abordamos este asunto desde un plano más comercial, tratando sobre todo los factores que conciernen a los aspectos más comerciales.

Hoy me gustaría hablar sobre el contrato de agencia, algo que no le damos muchas veces la debida importancia pero en no pocas ocasiones determina el éxito o el fracaso de la empresa en un mercado determinado.

Aquí os dejo algunos aspectos que me parecen fundamentales y que siempre debemos tener en cuenta cuando negociamos un contrato de agencia.

1.  Firme un Contrato, de esta Manera Estará más Protegido

Muchos son los que piensan que la firma del contrato les obliga y prefieren no firmar “ningún papel”, pues de esta manera consideran que en un momento dado pueden romper su compromiso en cualquier momento.

Grave error. Si las cosas se ponen feas y queremos “disolver la sociedad”, bastará que el agente pueda demostrar que ha cobrado comisiones por ventas o que ha efectuado una labor comercial en representación del mandante para que cualquier juez sentencie que debemos ajustarnos a la legalidad vigente en el país y cumplir o pagar la indemnización correspondiente.

En esos momentos, créame, deseará haber firmado el contrato pues al menos durante la negociación del mismo, podría haber tenido la oportunidad de pactar ciertas condiciones favorables para usted.

2.  Determine Muy Bien las Obligaciones de Cada Parte y los Productos o Servicios que Engloba el Contrato

Es fundamental que tanto el mandante como el agente tengan muy claro las funciones, deberes y responsabilidades de cada uno. No es conveniente firmar un contrato de agencia muy vago en términos y después confiar en que la otra parte cumpla con algo que no estaba reflejado en él.

La remuneración debe quedar fijada y debemos cumplirla, si es que queremos tener el agente de nuestra parte y trabajando para nosotros. A nadie le gusta trabajar gratis. Así mismo es necesario especificar si el contrato incluye todos los productos o servicios o, si por ejemplo, se circunscribe a un canal de distribución determinado.

El Contrato de Agencia: 5 Aspectos que Debemos tener Presentes

3.  Clausula de Exclusividad y No Competencia

Es uno de los puntos más delicados. En este apartado debemos, por un lado, garantizarnos o por lo menos saber que el agente comercial no trabaja para nuestra competencia directa. En ocasiones, es posible pedir por contrato que el agente cada vez que incorpore a un nuevo representado a su cartera, nos informe en el caso de que pueda ser una empresa competidora directa, dándonos la oportunidad incluso de rescindir el contrato por este motivo.

Otro aspecto muy importante es la exclusividad, en mi opinión no debemos regalar la exclusividad en un país a cambio de nada. Por lo tanto, esta debe ser concedida en función al cumplimiento de una serie de objetivos básicos que se determinarán en el contrato de agencia y que deben ser revisables anualmente.

Obviamente no firmaremos la exclusividad en una zona geográfica determinada sin que nos aseguremos que el agente comercial puede cubrir la zona adecuadamente. Este aspecto es fundamental para evitar agentes que “coleccionan” marcas o empresas, pero que no las trabajan adecuadamente.

4.  Duración  y Causas de Resolución del Contrato

Es fundamental y parece que como es una clausula que se suele situar de las últimas, no le damos al importancia debida, pero he visto muchas empresas quejarse de que no pueden deshacerse de un mal agente porque no negociaron debidamente esta clausula y son rehenes de un mal contrato de agencia. Muchas veces, esto significa la pérdida de muchos miles de euros en facturación.

Seamos sensatos y hagamos una lista de motivos, que son más que suficientes, para determinar la resolución de un contrato sin que nos obligue el pago de indemnizaciones. Motivos como el incumplimiento de la clausula de no competencia, exclusividad, o falta de cumplimiento de objetivos u obligaciones debe ser suficiente para que tanto el agente como la empresa exportadora puedan unilateralmente rescindir el contrato sin obligación de compensación económica. Y por último.

5. Negocie el Contrato de Agencia, Fírmelo y Guárdelo en un Cajón

Tengo un buen amigo abogado que siempre me dice que los contratos están para firmarlos y guardarlos en un cajón. Una vez tenemos pactadas las reglas del juego, nuestro objetivo será darle todo nuestro apoyo al agente comercial y desarrollar al máximo el mercado objetivo.

¿Te ha gustado el artículo? Deja un comentario y únete al boletín informativo para recibir más información en tu bandeja de correo. 

Bernardo Abril

Director de Globalexportise – Exportaciones y Marketing Digital Internacional

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
Esta entrada fue publicada en Exporta con inteligencia y etiquetada . Guarda el enlace permanente.

8 respuestas a El Contrato de Agencia: 5 Aspectos que Debemos tener Presentes

  1. Sin duda creo que el artículo recoge los aspectos fundamentales.

    Lo principal es mentalizar al empresario o responsable español que darse la mano y quedar a comer para celebrarlo no es una forma correcta de dar por bueno el inicio de una colaboración comercial. Las relaciones van bien hasta que dejan de ir bien, y es ahí cuando debemos tener un contrato y sacarlo del cajón que menciona Bernardo.

    Por otro lado no estoy del todo de acuerdo con el punto 4. Fijar como causa de resolución de un contrato y además sin indemnización que el agente no llegue a unos objetivos comerciales es ilícito y poco coherente. Poco coherente porque si del agente dependiese vendería cien veces más de lo que se marque como objetivo. Razón por cierto por la que se negarán a fijarlo, al menos en los primeros años.

    Y es ilícito porque las sentencias nos demuestran que los jueces no son favorables a este tipo de causas como causa de rescisión de contratos. Basta con que el agente argumente que por ejemplo la empresa le envió tarde unas muestras o catálogos para que él estime que ese hecho le impidiese cerrar una venta y por lo tanto lograr su objetivo. La culpa pasa a ser de la empresa, no del agente.

    Saludos cordiales,

    Carlos

    • Gracias Carlos por tus comentarios. En cuanto a tu comentario sobre el punto 4, bienvenidos sean todos los puntos de vista, lo que yo trataba de explicar es que debemos de alguna forma establecer de común acuerdo con el agente una serie de condicionantes, que obliguen a las dos partes y que si son incumplidos nos permitan liquidar el contrato sin que nos veamos obligados a pagarle al agente la misma indemnización que le pueda corresponder si resolvemos el contrato de manera unilateral sin causa justificada.

      Un saludo a todos.

  2. En primer lugar me gustaría darte la enhorabuena por el enfoque de este tema.
    Las pymes que se introducen por primera vez en un mercado exterior suelen utilizar en muchas casos los servicios de un agente comercial, ya que es relativamente sencillo, práctico y no muy costoso. Mediante el Contrato de Agencia las empresas ven abierta la posibilidad de contar con un colaborador estable y duradero en el país en el que proyectan comercializar sus productos.

    Un saludo

  3. Javier dijo:

    Este tiene en cuenta y bien tomado los intereses de la empresa que concede la agencia o contrato de representación, en mi caso yo soy agente representante de una firma extranjera, y me encuentro atrapado, porque firmé a ciegas un contrato que aparte de obtener el 6% de las ventas netas de producto, no negocié ninguna clausula de protección, y ahora, tengo los precios más caros del mercado, y con una relación calidad precio deficiente, mis ventas están muy por debajo de años anteriores, cuando toda la competencia está subiendo ventas. Me gustaría concluir el contrato y ponerme a vender por mi cuenta, pero hay una clausula que dice que tengo que estar 2 años desde la rescisión del contrato hasta que pueda vender, bien por mi cuenta, o a través de familiar directo, o empresas interpuestas, etc.. alguien me puede decir que opciones tengo, ya que aunque llevo más de un año explicando la situación del mercado, la empresa sigue poniendome cada vez más dificultades y las ventas siguen bajando.

  4. Hola Javier,

    Yo en tu caso revisaría a fondo tu contrato de la mano de un abogado especializado para ver si existen brechas que te permitan justificar la ruptura de la relación por falta de competitividad y reacción por parte de la empresa.

    Yo para empezar guardaría todas las pruebas de tus comunicaciones con la empresa a lo largo del tiempo informándoles de la situación y por otro lado pruebas irrefutables de que vuestra competencia está haciéndolo mejor.

    A partir de ahí insistiría a tu interlocutor para que venga a España y conozca de primera mano la situación o sino que te inviten a sus oficinas para mantener una conversación «a calzón quitado» Yo llevaría todas esas pruebas y les amenazaría con una demanda para romper el contrato y llevarles a juicio si hace falta si no toman medidas inmediatamente.

    Saludos cordiales,

    Carlos Domínguez

  5. María dijo:

    CUIDADO CON LOS CONTRATOS DE AGENCIA

    este es un aviso para todos aquellos jóvenes que han sido estafados con un contrato de agencia: hoy en día muchas empresas trabajan con este tipo de contratos y juegan con los trabajadores que no tienen una idea muy clara del mercado laboral y de sus reglas, y están trabajando como falsos autónomos cuando en realidad deberían ser trabajadores por cuenta ajena. muchos están firmando este tipo de contrato movidos por la desesperación de empezar a moverse en el mercado laboral, ¡CUIDADO! la seguridad social está empezando a demandar no sólo a las empresas, sino también a los trabajadores que han actuado de esta manera, muchas veces por desconocimiento. un saludo.

  6. ENRIC GARCA GARCIA dijo:

    Buenos días,
    En primer lugar os quiero agradecer esta información que estais publicando. En estos momentos me encuentro a la espera de firmar un contrato como representante de una empresa, no española, para representar sus productos en España. En primer lugar me da mucho respeto ,que el contrato esté redactado en el Idioma donde se encuentra la empresa y que este, esté sujeto a la jurisdicción del país. Cosa que no me puedo defender de forma verbal ya que no se hablar el idioma. Por otra parte os queria pedir que tipo de clausula o redactado podria incluir en este contrato en materia de «Clausúla de protección» en caso de que esta empresa, un dia decida reiscindir de mis trabajos realizados.
    Y que otros detalles debería de incluir para garantizarmis derechos siendo coherente con los de una empresa.
    Muchas gracias

    • Enric, en primer lugar agradecerte que sigas el blog. No somos abogados, esto lo primero, así que lo mejor es que consultes con un abogado que te dirá con exactitud. Yo entiendo que al tratarse de un contrato de agencia que vas a realizar en España, el contrato debe cumplir con la legislación española. Esta legislación recoge perfectamente las clausulas acerca de protección del agente en caso de rescisión de contrato, pago de comisiones, etc….

      Te mando un link , no se si hay modificaciones sobre esta ley ; https://www.boe.es/buscar/act.php?id=BOE-A-1992-12347

      Un saludo.

      Bernardo Abril

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *