El Contrato de Distribución Internacional: ¿Sabes qué Cláusulas Son las Más Importantes?

El Contrato de Distribución Internacional: ¿Sabes qué Cláusulas Son las Más Importantes?El contrato de distribución internacional es, junto con el de agencia, uno de los contratos que con mayor asiduidad firman las empresas exportadoras.

Pero, ¿preparamos la negociación previa a la firma de manera que salgamos lo mejor parados posible? En primer lugar, es importante señalar la diferencia entre contrato de agencia y el contrato de distribución.

El contrato de agencia es un contrato de representación comercial por el que un agente realiza una serie de funciones, básicamente comerciales, para nosotros pero la venta se realiza entre nosotros y el cliente final. El agente es un mediador que percibe una remuneración fija o variable pero no revende la mercancía.

También es conveniente diferenciar entre el contrato de venta y el de distribución. El de venta es simplemente el que regula una operación determinada, aunque esta se pueda prolongar en el tiempo. El contrato de distribución, en cambio, es aquel que se pretende un marco de jurídico estable, que nos permita englobar un número de operaciones pero que se hace además con vocación de una mayor colaboración entre ambas partes y que suele tener una duración en el tiempo bastante más prolongada que el de venta.

Negociando el Contrato de Distribución

Sin entrar en cuestiones jurídicas, cuando abordamos el proceso de negociación de un contrato de distribución, en primer lugar hay que tener claro qué puntos nos interesan que aparezcan reflejados en el contrato y de qué manera.

En las negociaciones, ya sabemos que no están las cosas para ponerse muy exigentes, pero debemos intentar que el acuerdo sea lo más favorable posible y además, marcar ciertas líneas rojas que no debemos traspasar porque irían en perjuicio de nuestros intereses.

Es importante tener un criterio previo sobre aspectos importantes. De esta manera, será más complicado que nos “cuelen” algún aspecto que más tarde nos podamos arrepentir. No se trata, como hemos dicho antes, de ser inflexibles pero tampoco es plan de dejárselo todo al otro o de firmar todo lo que nos pongan delante.

¿Cuáles Son los Aspectos Básicos que Debe Recoger un Contrato?

Además, ¿cuales son los que afectan al área comercial?

En primer lugar, debe incluir las obligaciones, nuestras y la de la otra parte. En este apartado debemos reflejar a lo que nos comprometemos cada una de las partes, en lo referente se suele ver cuestiones como servir el producto correcto en cuanto a calidades, envasado, proporcionar toda la información de producto necesaria para su venta, apoyo comercial al distribuidor y cualquier otro aspecto que consideremos que entra dentro de nuestras obligaciones.

En ciertos productos, el servicio post-venta es de gran importancia y debe ser clarificado quien de los dos debe encargarse de ello.

Por otro lado, debe reflejar las obligaciones del distribuidor, como debe ser las referentes a la emisión de pedidos, cumplir con los objetivos de ventas, detallar los esfuerzos comerciales que se efectuaran, aquí es conveniente incluso incluir como anexo, un pequeño plan de promoción al que se compromete el distribuidor.

Así mismo es conveniente que el distribuidor (esto es imperativo si en el contrato se garantiza que aportaremos presupuesto para promoción comercial) nos remita información sobre las acciones de promoción que van realizando y, además, asegurarnos que van a incorporar todo el material promocional nuestra marca comercial o logotipos.

Hay otras clausulas que son importantes como, por ejemplo, la de no competencia, en este caso exigimos, si es que podemos, que el distribuidor no pueda comercializar productos que sean competencia directa de los nuestros, incluidos en el acuerdo.

La clausula de no competencia va muy ligada a la de exclusividad. En ese sentido debemos valorar si se nos exige o no exclusividad si la otra parte tiene productos competidores nuestros o si tiene suficiente capacidad para abarcar todo el área geográfica que dice poder abarcar.

Es también fundamental detallar los productos que incluyen bajo el acuerdo. ¿Incluiremos todo el catálogo o solo algunos productos? Es necesario detallarlo así como incorporar los precios como anexo y las clausulas de revisión de los mismos y cómo se comunicarán los cambios en precios, etc.

El Contrato de Distribución Internacional: ¿Sabes qué Cláusulas Son las Más Importantes?

Debemos detallar las condiciones de entrega, atención a los Incoterms y los términos de pago. Debe quedar claramente establecido el pago en cuanto a su forma, plazos y cómo debe remitirse las facturas.

También debemos establecer clausulas como las que afectan a la resolución de los contratos, como pueden ser el incumplimiento del contrato, pero no solo eso sino que pueden ser no alcanzar una cifra de venta acordada previamente por las partes, la imposibilidad de abarcar un territorio en exclusiva. Esta es muy común u otras consideraciones que veamos necesarias.

Es importante a su vez, delimitar el periodo de duración del contrato. Donde también podemos incluir un periodo de prueba y un máximo de años o periodos de renovación anuales que nos permitan la facultad de rescindir el contrato sin que tengamos que incurrir en el pago de indemnizaciones.

En definitiva, hay un buen número de puntos que debemos tener en cuenta. Lo esencial es que para obtener el mejor resultado posible dentro de nuestras posibilidades tengamos claro qué aspectos son fundamentales para nosotros, en cuáles podemos ceder y cuales son innegociables. Sacaremos un mejor provecho de la negociación y daremos una imagen más profesional.

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Bernardo Abril

Director de Globalexportise – Exportaciones y Marketing Digital Internacional

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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3 respuestas a El Contrato de Distribución Internacional: ¿Sabes qué Cláusulas Son las Más Importantes?

  1. VdeBlogger dijo:

    ¡Muchas gracias por su post! Siempre tan interesantes.

    Me gustaría hacerle una consulta que puede ser un poco tonta, pero que me viene rondando la mente desde hace unos días:

    Nosotros facilitamos un rappel de precios.

    En el anexo de precios, ¿ recomienda incluir este escalado?

    Muchas gracias

    • Gracias VdeBlogger por tu comentario.

      La idoneidad o no de hacer publico los rappel de precios vendrá determinada por el tipo de producto y el canal de distribución. En cualquier caso a mi no me parece mala idea hacer saber a nuestros clientes los incentivos que existen por comprar mayores cantidades, es una forma de que perciban que hacemos un esfuerzo cuanto más alto es su compromiso con nuestra empresa.

      Saludos.

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