¿Cuál es la diferencia entre hacer un plan de exportación realista y hacer castillos en el aire?.

plan de exportacionUna de las fases que por experiencia, menos tiempo suelen dedicar las empresas en su plan de exportación es la del análisis interno. Es una fase importante pues nos dará las claves de los recursos disponibles para el proyecto y por lo tanto nos marcara la realidad a las que nos debemos atener en lugar de convertir la exportación en un ejercicio de hacer castillos en el aire.

¿Por qué es importante conocer los recursos con los que contamos antes de diseñar el plan de exportación?, principalmente por que como he mencionado anteriormente, nuestra principal obligación es adecuar el plan de exportación a nuestra posibilidades reales para que este plan sea factible, sostenible y realista.

Aunque parece algo muy obvio, no crean que lo es tanto por lo menos para muchas empresas que se sienten o bien con demasiadas fuerzas o bien ignoran en gran parte el esfuerzo y los recursos que deberán tener disponibles para invertir en el mercado.

¿Contamos con un equipo comercial suficiente?, ¿con un nivel de  experiencia aceptable?, ¿técnicamente preparado?¿con cuanto presupuesto contamos?, ¿Cuánto tiempo podemos soportar la inversión antes de que llegue el retorno?

Estas consideraciones son importantes no solo cuando estamos en la fase más incipiente del proceso exportador de una empresa sino cuando intentamos abordar nuevos mercados. Debemos cuidarnos mucho de caer en la tentación de atender “los cantos de sirena” que continuamente suenan a nuestro alrededor.

Hay mercados muy atractivos, la pregunta debe ser ¿me los puedo permitir?. Existen países que continuamente suenan como grandes destinos pero en realidad son mercados con fuertes barreras de entrada , protegidos, que suelen consumir recursos importantes a las empresas que los abordan y que muchas de ellas deben abandonar sin conseguirlo con lo cual se da el efecto perverso de haber convertido una inversión en gasto y además de no haber aprovechado ese dinero para otros fines con un retorno más factible.

De igual forma no puede ocurrir por ejemplo cuando diseñamos un plan de exportación  que suponga una apuesta importante para la empresa, ¿por cuánto tiempo lo podemos mantener si no llegan los resultados exactamente cuando los esperamos?, ¿debe salir todo perfecto para que sea sostenible el plan?.

Por este motivo es necesario siempre, sin distinguir si somos un nuevo exportador  una gran empresa exportadora, hacer un pequeño repaso a los recursos con los que contamos para llevar a cabo nuestros planes.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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9 respuestas a ¿Cuál es la diferencia entre hacer un plan de exportación realista y hacer castillos en el aire?.

  1. Estimado Bernardo, gracias por estas tus contribuciones. Creo que estamos muy «sintonizados»: el punto principal es Profesionalizar la internacionalizacion , evitando improvisacion, reduciendo riesgos, trasmitiendo experiencias.
    Se me permite un pequeño aporte , te copio parte de un check list de «evaluación preliminar» para averiguar se una empresa tiene lo mínimo para pensar de internacionalizarse
    Checklist N° 7: Evaluación de la capacidad de exportación
    (Export check up inicial)

    • ¿Por qué desea exportar?
    • ¿Ha visitado ferias internacionales importantes?
    • ¿Dentro de la gama de productos que fabrica ha identificado el menos vulnerable a la competencia internacional?
    • ¿Su empresa tiene evidentes factores de competitividad (diseño, tecnología, marca, etc.)? Si tiene sólo calidad y precio, ¡no le alcanza! ¡Eso es lo mínimo que debe tener para sobrevivir incluso en su propio mercado interno!
    • ¿Cuál es el tipo de consumidor en el país? ¿Será lo mismo en el exterior?
    • ¿Por qué considera que encontrará importadores dispuestos a comprar su producto? ¿Está seguro de que su producto es exportable?
    • ¿Antes de pensar en exportar, ¿ha realizado investigaciones en el mercado interno para evaluar si es posible incrementar su participación a nivel local, como gama de productos, distintos segmentos de consumidores, diferente cobertura geográfica de su propio país? !Puede ser que sea más fácil que exportar!)
    • ¿Todos los sectores de la empresa están conscientes de los cambios que requerirán? (La exportación no puede ser el sueño o un capricho de un director o del dueño, sino un juego de equipo).
    • ¿Sus proveedores están dispuestos a asegurar la continuidad en calidad, plazos de entrega, precios, servicio, etcétera?

    Hay mucho más . pero no quiero «aprovechar» demasiado de tu espacio . Gracias y por favor continua brindándonos de tus contribuciones.

    • Gracias Nicola por tu comentario. Has hecho una contribución muy importante y te agradezco mucho que la compartas con todos desde el blog. El Check list que aportas me parece fundamental y por desgracias hay muchas empresas que no lo aplican hasta que han aprendido la lección de la peor manera posible que es malgastando tiempo y dinero.

      Saludos y espero que continúes contribuyendo al blog.

      Bernardo.

  2. Muy asertivos los comentarios como siempre por parte de Bernardo y de Nicola.
    Además de sus comentarios, es pertinente evaluar a países geográficamente cercanos con culturas similares y haya un tratado de libre comercio.

  3. Muchas gracias por los aportes, super interesantes. NIcola si fuera posible y me compartieras el resto de los cuestionarios te estaría muy agradecido (pone numero 7)

    Mi comentario esta relacionado con la relevancia del producto. He estado trabajando durante muchos años en la «exportación» o «implantación» de bienes intangibles en varios mercados y mi experiencia ha sido que lo mas importante es la relevancia del producto y la capacidad de tropicalización que tenemos, o mas bien el «willing to do it». Podemos encontrar productos muy necesario pero no en el formato que exportamos, tenemos capacidad de personalizaros? sabemos exactamente cómo es demandado?

    Un tema importante, es la marca comercial. no sería la primera ni la última GRAN ,con mayúscula, marca que se establece en un mercado y al iniciar la actividad se encuentra con una demanda en el registro de la propiedad pues está registrada localmente o quizá induce a la confusión en el peor de los casos con servicios que presta entidades públicas.

    Parece un comentario banal, pero creerme no lo es

    Saludos.

    • Muchas gracias Miguel por tu comentario. Me parece muy interesante lo que comentas sobre la «relevancia» del producto. Creo que has dado con un factor clave, ¿somos relevantes en el mercado?, ¿realmente aportamos algo al mercado?. Son cuestiones fundamentales que debemos despejar antes de iniciar el plan.

    • Estimado Miguel gracias. Me solicita el resto de los cuestionarios, pues es solo el n° 7.
      En realidad esta parte del cuestionario n°7 lo saqué de mi libro
      » Ingeniería de exportacion!» que acaba de salir por la Cengage Learning en Latino América y espero pronto en España. Lo que pasa es que los cuestionarios son…..103 y te coloque parte del 7°. Por un problema de…. espacio y para no tener …problemas con mi editor, te coloco el resto que faltaba al cuestionario n°7.(agradeciendo de antemano la «hospitalidad» de Bernardo en su discusión muy preciosa. )

      Con relación a tu indagación, son tema muy relevantes, como el que menciona «…“willing to do it”..» Por esto que yo insisto en decir que la exportacion no es la salida a la crisis pues puede ser que tu tenga que cambiar desde tu actitud hasta el producto o el empaque, las características técnicas, la marca,. etc (y cuando una empresa està en crisis, es difícil que tenga calma y recursos para pensar a todo esto)
      Muy bueno tu comentario sobre la marca, algo de sumamente importante y no le damos suficiente importancia. As veces hay que cambiar la marca porque ya existe algo de similar o porque es difícil a pronunciar o porque tiene un significado incluso obsceno en algunos países
      Aquí va la otra mitad del check list n° 7!

      .Has cosechado suficiente información para tener una buena base de dados para desarrollar un plan de internacionalización?
      • ¿Sabes en qué mercados podrá ser más competitivo?
      • ¿Qué mercados disfrutarán de una forma más «marca país»? Es más fácil vender su producto con la marca de su País, por ejemplo en
      en Argentina o Finlandia, en Polonia o Arabia Saudita?
      • La empresa está dispuesta a efectuar eventuales cambios en el producto? (características técnica, dimensiones, marca, etc.)
      • ¿Su empresa ya tiene una pagina web? Su pagina web es su antiguo catalogo puesto en la web o es algo de interactivo?
      • Conoce los largos tiempos de respuesta del mercado externo?(si Uds. es cortoplacista, abandona la idea de exportar)
      • Los instrumentos de promoción que utilizas en su mercado interior son idóneos para ser utilizados para el mercado extranjero?
      • Cuenta con recursos financieros y humanos para la gestión de la exportación?
      • Su capacidad de producción es suficientemente elástica para cubrir tanto el interno y el mercado externo?
      • Conoces la competencia internacional que va a enfrentar afuera?
      • Conocer las barreras que vas a enfrentan?
      • En el exterior la empresa puede utilizar la misma forma de venta utilizada para vender en el mercado interno?
      • Los beneficios que la empresa ofrece al mercado nacional tendrán el mismo valor para el mercado extranjero?
      • Tiene sinergia con otras empresas para enfrentar la exportación reduciendo costos y riesgos?
      • Las leyes de protección del consumidor en el mercado que se quiere exportar son distintas de la leyes existentes en su mercado interno?
      • la logística para ser utilizada requerirá modificaciones en el producto para reducir los costos de transporte y en automático los de importación para su comprador ?
      • ¿Cuánto desea invertir?
      • Conocer los servicios de apoyo que las instituciones de promoción de exportación acostumbran brindar al exportador?
      saludos

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