La Elección del Canal de Distribución en Mercados Internacionales

La Elección del Canal de Distribución en Mercados InternacionalesLa elección del canal de distribución en mercados internacionales es fundamental si queremos logar un mínimo de éxito en exportación.

A menudo, las empresas confunden los canales de distribución con una mera actividad logística o como algo que les es ajeno, puesto que ellos venden al importador y partir de ahí lo que ocurra ya no es su problema.

Nada más lejos de la realidad. Ni el canal de distribución es meramente una cadena logística, ni nuestro trabajo, nos guste o no, termina cuando entregamos la mercancía al importador.

Entendiendo el Canal de Distribución

En primer lugar, es necesario entender que el canal de distribución que escojamos afectará de manera importante a ciertos aspectos de nuestro marketing mix, como puede ser el precio. Hay algo más que debemos considerar y es qué tipo de distribución necesita mi producto.

Al  final, este es el quid de la cuestión. No se trata de que nosotros adaptemos el canal a nuestros deseos,  sino que debemos asegurarnos que el canal escogido es el idóneo para que nuestro producto se comercialice como es necesario.

La Elección del Canal de Distribución en Mercados Internacionales - Globalexportise

En ocasiones vemos a exportadores que intentan acortar la longitud del cabal de distribución pensando que de esta manera, podrán ser más competitivos o sacarles un margen de beneficio mayor al producto. Pero lejos de conseguir su objetivo, lo que consiguen es que el producto no llegue al cliente final en las condiciones óptimas.

Tradicionalmente, en bienes de consumo el canal de distribución tiene una longitud mayor que en bienes industriales. Es muy habitual que en el capítulo de bienes industriales, el canal se acorte mucho, pues el cliente final es el propio importador de la mercancía, la cual remitimos nosotros. Así que, la distribución es cosa de dos nosotros y el importador.

En los bienes de consumo, la realizad es otra y en muchas ocasiones el canal de distribución esta compuesto por un importador, el mayorista y por último, el minorista que hace llegar el producto al consumidor.

Como vemos en este caso, la longitud de la cadena es mucho mayor y esto normalmente equivale a que el precio del producto se multiplica desde el precio de fabrica hasta el precio final de venta al público. En estrategias de marca, el canal de distribución y su participación en la propia estrategia puede ser definitiva para llevar a cabo la implantación y consolidación de una marca en mercados internacionales.

Por este motivo, es muy importante que tengamos en cuanta las necesidades de distribución de nuestros productos, no únicamente desde un punto de vista logístico sino también desde el comercial, pues cada vez que nuestro producto pasa de unas manos a otras, se da un acto de venta y cada actor que esta involucrado en la cadena: vende a otro nuestro producto hasta llegar al consumidor final.

Olvidarse de esta cuestión y pensar que nuestro trabajo como comerciales de exportación termina cuando le hemos vendido a nuestro importador, es un error que muchos acaban pagando en forma de bajo nivel de fidelización de los clientes.

¿Te ha gustado el artículo? Deja un comentario y únete al boletín informativo para recibir más información en tu bandeja de correo. 

Bernardo Abril

Director de Globalexportise – Exportaciones y Marketing Digital Internacional

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
Esta entrada fue publicada en Exporta con inteligencia y etiquetada , , , . Guarda el enlace permanente.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *