Estrategias para atraer a los mejores agentes en exportación

Agentes comerciales   En otras ocasiones ya hemos abordado desde diferentes vertientes la búsqueda de un nuevo agente comercial y como debemos afrontar este proceso. Normalmente las empresas comenten el error de no prestar su debida atención a este proceso.

Esta mentalidad les lleva a enfocar la búsqueda no como un proceso en el que deben ser capaces de seducir a alguien que les puede abrir la puerta a un nuevo mercado sino como un proceso de selección de personal se tratase.

Este punto de vista está mucho más acentuado con empresa sin experiencia en mercados internacionales hasta que sufren en sus propias carnes lo duro  que resulta encontrar  un buen agente comercial y lo importante que es,  cómo pueden marcar la diferencia sobre todo cuando somos empresa limitadas en cuanto a recursos comerciales.

Hay que tener en cuenta que por la limitación de recursos , en muchas ocasiones donde no llegamos nosotros, que es en mucho, deberán llegar ellos y por lo tanto el esfuerzo que se les pide suele ser grande , de manera que más que enfocar esto como un proceso de selección donde la empresa suele tener la sartén por el mango , es necesario montar toda un estrategia para lograr atraer al agente, cuando más alto queramos llegar e términos de trabajar con los mejores profesionales, más debemos incidir en este proceso.

Los agentes que son realmente buenos, normalmente son difíciles que nos escojan pues ya tiene sus carteras de representación bien provistas , pero en cualquier caso nuestra obligación es la de aspirar a trabajar con los mejores.

Cuando contamos con un producto realmente interesante, si es así y lo sabemos vender, nos costara menos esfuerzos atraerlos puesto que al detectar una buena oportunidad, ellos mismos facilitaran el proceso ante la expectativa de aumentar sus comisiones.

¿Pero qué ocurre si, como ocurre en general, no somos nada excepcional, ni nuestro producto es realmente revolucionario, etc….? Entonces vamos a tener que montar toda una estrategia con el objetivo de poder atraer hacia nosotros al mejor profesional que nos podamos permitir .

Para ello hay que montar toda una estrategia para conseguir nuestro objetivo. En primer lugar debemos tener un conocimiento del mercado suficiente. Este conocimiento  nos permitirá en primer lugar delimitar si de verdad tenemos opciones de competir en el mercado o no. Esta labor de averiguar las condiciones de mercado, clientes , competencia, etc, además nos dará la posibilidad de identificar oportunidades de negocio.

Este conocimiento de mercado, no es necesario que sea muy  profundo pero si lo suficiente para que podamos demostrar que sabemos donde nos queremos meter, será el primer paso para poder montar un proyecto de comercialización de manera que cuando establezcamos contacto con un agente, este vea que nuestra aptitud  es la de una empresa seria , que tiene un proyecto y busca un partner que le ayude a llevarlo adelante.

Esta es la primera aptitud que valorara un agente profesional. Estaremos dando una imagen de seriedad.

En segundo lugar, debemos mostrar nuestro firme compromiso  con el proyecto. La idea es que debe ser una apuesta firme y decidida. ¿Cómo podemos transmitirlo?. Elaborando un plan de trabajo especificando una partida presupuestaria para gastos de promoción,  tener material promocional traducido al idioma local , será también una forma de mostrar nuestro interés por el mercado.

Elaborar un pequeño dossier sobre nuestra perspectiva en el mercado, cómo lo estamos haciendo en otros países, incluso dar la posibilidad de contactar con otros agentes para que les den referencias nuestras , suelen ser siempre puntos que valoran mucho los agentes.

Lo que si que debemos definitivamente de evitar es dar una imagen de poco interés, sin querer apostar por el mercado, con una baja implicación que le de a entender a l agente que va  a sentirse muy solo en la lucha por el mercado.

Debemos recordar que son ellos los que deberán salir todos los días a la calle a vender nuestros productos y por lo tanto se merecen todo nuestro apoyo, hasta donde podamos llegar. Sólo si se ven respaldados y perciben que tenemos un proyecto serio seremos capaces   de atraer al mejor profesional, esos que terminan por marcar parte de la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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