Evaluar resultados en exportación ¿de verdad llevas el tiempo que tú crees?

tiempo_efectivo_exportacionHay momento en los que una empresa exportadora debe hacer un alto en el camino y analizar la marcha del proyecto de exportación. En ese momento surge la pregunta de cómo debo valorar si a la vista de los resultados debo continuar o es mejor abandonar el proyecto.

Normalmente cuando un empresario se hace esta pregunta es porque las cosas no están marchando como a él le gustaría, pero eso es una cuestión muy subjetiva porque como ya sabemos del deseo a la realidad suele mediar un buen trecho en muchas ocasiones así que lo más conveniente es hacer un análisis desprovisto de cualquier tipo de criterios subjetivos y centrado en hechos que podamos contrastar como ciertos.

Hay dos variables que nos pueden ayudar mucho a saber el momento comercial nos encontramos y si los resultados son acordes con lo que hemos hecho. La combinación del factor tiempo y de la calidad de nuestro trabajo comercial nos dará el tiempo efectivo que llevamos promocionando nuestros productos en el exterior.

 

En primer lugar el tiempo que llevamos trabajando en el proyecto. Los más impacientes esperan llegar  a una feria y vender, algo que no logran ni a 20 kilómetros de su casa, le piden imposibles a la exportación, pero también están los más prudentes que saben que deben espera un tiempo prudencial para que los resultados lleguen.

Del primer grupo, los impacientes no me voy a fijar puesto que ya sabemos que son carne de fracaso en exportación.

Si nos vamos al segundo grupo, los que saben que estos proyectos requieren tiempo, decir que  si nos fijamos únicamente en el tiempo el análisis estaría tremendamente cojo ya que por esa regla de tres, si aceptamos que la exportación es un proyecto a medio  y largo plazo, el mero hecho de mantenernos en el proyecto a lo largo de unos años determinados debería suponer cierta garantía de éxito y eso ya les puedo asegurar que no es así.

¿Cuál es el otro factor que debemos entonces estudiar en combinación con el tiempo?, la calidad de nuestra labor comercial a lo largo de esos años. Ahí suele estar la clave para poder analizar de verdad si hemos acertado o no en el planteamiento comercial.

Pongamos por caso que tenemos dos empresas de un mismo sector con productos muy similares , las dos llevan el mismo tiempo intentando exportar y las dos basan su principal acción comercial en asistir como expositores a una feria internacional.

La empresa A, se limita a asistir a la feria , atender las visitas que reciben al stand y de regreso mandar un mail de agradecimiento y mandar las ofertas que les han pedido.

En cambio la empresa B, prepara con antelación la feria, rastrea información que les lleve a contactar con su target de cliente, provoca visitas a su stand y cuando regresa, lejos de limitarse a un mail de agradecimiento, continúa estando en contacto regular con esas empresas.

¿Quién creéis que obtendrá mejores resultados?.

 ¿Podemos evaluar a estas dos empresas únicamente por el tiempo?, ¿pensáis que las dos empresas llevan el mismo tiempo “efectivo” trabajando?. No verdad.

Así pues superado un tiempo prudencial, no se trata de medir los años, sino la calidad de las acciones comerciales, solo así podremos valorar la verdadera dimensión de nuestro trabajo en promoción exterior.

Para los que han estado perdiendo el tiempo sin apostar por un plan comercial de calidad, lamentablemente nunca llegaran a saber si su proyecto era viable o no.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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4 respuestas a Evaluar resultados en exportación ¿de verdad llevas el tiempo que tú crees?

  1. Joel Pinto dijo:

    Buenos días, Bernardo

    Pues nuevamente intervengo para comentar un tema que es, por lo demás, de vital importancia para cualquier empresa que se quiera aventurar en un mercado particular, más aún el mercado internacional.

    Si partimos del hecho que las metas de ventas son establecidas a dedo y los plazos para lograrlas también, pues debemos tener claro que los resultados (en la mayoría de los casos) van a ser mediocres o malos, siempre desde el punto de vista del dueño de la empresa.

    Desarrollar un mercado internacional requiere de una sólida estrategia de posicionamiento que lleva consigo una inversión de recursos (humanos, tiempo y dinero).

    Sin esta estrategia, lo más que podrá conseguirse serán unas cuantas ventas aisladas y poco más, pero nunca podrá hacérsele frente a otras empresas competidoras que se hayan tomado la internacionalización de sus negocios de una manera más seria.

    Como bien lo dices en la entrada: «No se trata de medir el tiempo transcurrido, sino la calidad de las acciones realizadas» ¿Son estas acciones las adecuadas para el tipo de empresa en particular? ¿Se han planificado de forma consciente y seria?

    Pues si comenzáramos por dar respuesta a estas preguntas, seguramente el análisis de resultados invitaría a una interesante reflexión, ¿no te parece?

    Un abrazo grande. Compartiendo con gusto 😀

    • Gracias Joel por tu amable comentario. es interesante ver como en muchas ocasiones tenemos la percepción de que hemos hecho una labor comercial hasta que de verdad analizamos lo hecho y cómo lo hemos hecho, ahí es donde nos damos cuenta del verdadero alcance de nuestro plan comercial.

      Un saludo

      • Joel Pinto dijo:

        Y completando lo que tú dices, creo que el gran problema seguirá siendo aproximarse a los mercados desde el punto de vista de «las ventas que quiero hacer» en lugar de «los negocios que quiero desarrollar».

        ¡Feliz fin de semana!

    • Shanna dijo:

      Apnreaptly this is what the esteemed Willis was talkin’ ‘bout.

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