Una de las figuras a la que las empresas españolas acuden con mayor frecuencia para comercializar sus productos o servicios en el exterior es la del agente comercial. Los agentes comerciales son especialistas en su mercado, se les supone un conocimiento profundo del sector y el producto que trabajan y es sin duda alguna una figura clave para las empresas exportadoras.
Los agentes se diferencias de los importadores en que estos últimos compran para luego comercializar, mientras que los agentes trabajan con una remuneración que acuerdan con su mandante (empresa exportadora).
Trabajar con agentes nos permite al contrario que el importador / distribuidor, tener un mayor control del mercado, si nos preocupamos de ello, ya que es la empresa exportadora la que vende los productos, el agente es un intermediario comercial, pone en contacto, facilita la operación pero no participa en la operación desde el punto de vista de la compra venta.
Muchas empresas exportadoras recurren al agente comercial cuando no tienen suficiente fuerza de ventas propia para atender a sus mercados.
El agente puede ser exclusivo de una empresa o tener libertad para poder trabajar con diferentes empresas, a veces competidoras directas.
Cuando me preguntan sobre la conveniencia de trabajar con un agente siempre digo lo mismo; asegúrate de a quién estas metiendo en tu casa, págale como se merece y sobre todo apóyale, no le dejes solo ante el peligro.
Vamos por pasos; asegúrate de a quien metes en tu casa, es fundamental que previo al acuerdo de representación, obtengamos información del agente en particular, experiencia, zona geográfica que cubre, capacidad operativa, con que empresas trabaja, fundamental para ver su compatibilidad con nuestros productos, etc.
Es importante que sepamos quien será nuestro representante , pues como la palabra indica, actuara en representación nuestra, será nuestra cara en ese mercado, si escogemos convenientemente nos podemos beneficiar de su buena imagen, si nos equivocamos su mala imagen o reputación nos afectará a nosotros también.
Págale como se merece, no entiendo muy bien por qué hay empresas que se empeñan en intentar pagar la comisión más baja posible, cuando debería ser al contrario, el agente debe percibir que recibe una remuneración acorde con su esfuerzo, experiencia, etc, no tiene sentido no remunerarlo convenientemente, máxime si son ellos los que deben sufragarse gastos de viaje, representación,etc.
No seamos rácanos con la persona a la que le hemos confiado gran parte del éxito de nuestra empresa. No es inteligente tener desmotivado al que debe ser nuestro ariete m, nuestra punta de lanza en un mercado determinado, el que debe hacer la labor ingrata de abrir mercado, de luchar por hacernos un hueco a miles de kilómetros.
Si nos encontramos en una fase de introducción, es conveniente que el agente perciba un emolumento fijo que al menos sufrague los gastos hasta que las ventas alcancen un nivel suficiente para que la comisión sobre ventas sea su único pago.
No lo dejes solo ante el peligro, la labor de vender es dura, sacrificada, máxime si estamos intentando abrir mercado.
Debemos reservar tiempo para formación, viajes conjuntos, material promocional adecuado , escuchar sus sugerencias, no hay que olvidar que el especialista en el mercado es él. La comunicación debe ser fluida y debemos obra con diligencia, no les hagamos esperar por un precio, unos catálogos o la respuesta a una cuestión técnica, solo lograremos desmotivarlos y en poco tiempo esto perjudicara el éxito del proyecto.
Debemos dar pero también exigir trabajo y resultados, por este orden, junto con el agente debemos trazar un plan de acción donde quede claro las responsabilidades de cada una de las partes, objetivos y plan de acción para cumplirlos, es la única manera de no perdernos por el camino.
Es importante que el agente sepa lo que esperamos de él, así le podemos exigir resultados.
En definitiva, si tiene un buen agente, tiene un tesoro, cuídelo.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
