Desde que comenzó la crisis ya hace de esto unos cuantos años y se proclamo “Urbi et Orbi” que la exportación era la solución a todos los problemas de la empresa española, hay una cuestión que muchos repiten incansablemente y es que todas las empresas pueden exportar. No importan si es grande o pequeño, exporte usted que ahí fuera hay todo un mundo de oportunidades que le están esperando…..
Falso, no porque no existan las oportunidades, que como las Meigas “ haberlas haylas” sino porque muchas empresas no tienen recursos suficientes para afrontar con un mínimo de garantías de éxito el proceso que supone iniciarse en la exportación. Sin recursos no se puede exportar , nos pongamos como nos pongamos.
A pesar de las ayudas , ahora muchas menos, que la administración pública aporta a la empresa, la falta de recursos sigue siendo uno de los principales hándicaps de las pequeña pymes que intentan la exportación. La falta de recursos es tal que las ayudas públicas no logran tener un impacto decisivo, son como una gota de agua en un inmenso océano de empresas insuficientemente preparadas para exportar.
¿Qué hacer cuando tengo la necesidad de exportar pero no cuento con recursos suficientes?,
Pueden estas empresas afrontar un proyecto que conlleve comercializar sus productos en terceros países sin por ejemplo tener un departamento de exportación mínimamente pertrechado para la ocasión, ¿es posible vender sin comerciales?, yo creo que no.
Muchas pequeñas empresa deben revisar sus objetivos por lo que se refiere a la exportación y ver hasta dónde pueden llegar y hasta donde es inútil porque resulta embarcarse en un proyecto que muy difícilmente podrán llevar adelante.
En mi opinión estas empresas necesitan por lo menos en una primera etapa del proyecto ,que finalizará cuando hayan sido capaces de obtener recursos suficientes, cambiar al Chip y pasar de buscar clientes a buscar socios que les permitan llevar el proyecto adelante.
Pero ¿Cómo abordar este proceso?, desde luego que hay que “bajarse del burro” y ser conscientes del lugar que ocupamos en el universo competitivo de nuestro sector. En segundo lugar hagamos una reflexión sobre nuestras verdaderas competencias, de lo que nosotros en realidad sabemos hacer mejor y de nuestras limitaciones.
De esta forma sabremos lo que podemos ofrecer como socios y en base a nuestras carencias el tipo de socio que vamos a necesitar. Es un ejercicio de humildad, situarnos en el lugar exacto donde nos corresponde, pero es necesario ya que si no nos ponemos nosotros en el sitio, el mercado lo hará por nosotros.
Si buscas un socio hay que estar dispuesto a compartir, esfuerzos pero también beneficios. Esta es la parte que más cuesta, si reconocemos que solos no llegamos, que necesitamos de alguien para seguir avanzando , no es muy lógico pretender que ese alguien “trabaje por amor al arte”. Habrá que compartir beneficios y costes.
Una vez tengamos claro esto llega la hora de buscar a nuestro socio, lo buscaremos en España merece la pena hacerlo en el país donde queremos exportar, pues dependerá de las necesidades que antes hemos identificado. Si nuestras necesidades son comerciales y buscamos alguien con una implantación en un mercado determinado lo normal será que busquemos al socio en el país de destino.
En otras ocasiones, las necesidades no son tanto comerciales como técnicas, en ese caso puede que ese socio no tenga que estar ni tan siquiera presente en el mercado que queremos abordar.
En cualquier caso y como conclusión, creo que muchas empresas con escasos recursos solo deberían plantearse la exportación mediante la búsqueda de socios que le ayuden a ser más competitiva, sin recursos, no hay posibilidad real de exportación y más vale la pena renunciar a parte de nuestra autonomía que morir en el intento, solos.
Bernardo Abril
babril@globalexportise.com
