Exportación de servicios; cuestiones básicas.

servicios    La internacionalización de servicios tiene unas particularidades con respecto a la exportación de productos que merece la pena comentar. No significa que la operativa con respecto a las exportaciones de bienes de consumo o industrial sean diametralmente opuestos pero mantiene unas particularidades significativas que merece la pena comentar.

En primer lugar la intangibilidad del servicio dificulta mucho la comercialización de los mismos, esto no es nada nuevo, en el mercado local ocurre lo mismo, y esa intangibilidad se suele superar en muchas ocasiones con la generación de la confianza, ¿pero qué ocurre cuando nuestro cliente no está a nuestro alcance físico sino que se encuentra a miles de kilómetros de nosotros?, ¿cómo podemos generar confianza en un intangible sin estar físicamente presente con el cliente?.

Así pues nos encontramos con los dos  primeros  obstáculos importantes, la necesidad de generar confianza y en segundo lugar la necesidad de la cercanía física.

Resolver estas dos cuestiones nos obligará en muchos casos a llevar a cabo un proceso de implantación en destino. Este es uno de los motivos que actúan como freno para el desarrollo de empresa de servicios, la necesidad de establecerse en destino de manera temporal o indefinida.

Otro aspecto importante a considerar es el grado de especialización que podemos ofrecer. Si en el caso de bienes o productos ya es importante el poder ofrecer un plus que los demás no son capaces de ofrecer en los servicios este aspecto se convierte casi en obligatorio si queremos pelear en mercados con economías desarrolladas. Hay que afrontar este proceso teniendo en cuenta que la especialización será la punta de lanza para poder entrar en casa de los clientes. Todo pasa por ofrecer un servicio determinado muy especializado y aunque haga que esas barreras que comentábamos en el punto anterior no resulten muros infranqueables ya que el cliente percibirá con nuestra contratación más beneficios que riesgos.

Por último pero no menso importante, la elección del socio local. La intangibilidad de la que hablábamos, la necesidad de generar confianza, la necesidad   de proximidad  física , el desconocimiento de cómo funcionan las cosas pueden ser combatidas de manera efectiva si entramos de la mano de un buen socio local. Una empresa complementaria  a la nuestra que nos permita un desarrollo de negocio más rápido y con mayor seguridad que si intentáramos la aproximación  al mercado solos.

Como hemos visto en los puntos anteriores, la comercialización del servicio exige un apego mayor al terreno , esto nos lleva a otro aspecto fundamental, la elección del mercado objetivo. Dado que vamos a tener que adaptarnos al mercado, invertir mucho tiempo en la elección del socio local, y seguramente implantarnos físicamente en el país  destino, no podemos escoger nuestro mercado con una ausencia total de conocimiento del país o sin criterio sobre la elección del mismo. Por esta razón debemos hacer una buena elección del mercado objetivo para evitarnos el problema de una vez hecho todo el esfuerzo darnos cuenta que no escogimos el mercado apropiado.

Como resumen podemos decir que la “exportación” de servicios requiere en primer lugar de realzar una  buena elección del mercado objetivo, diseñar una oferta bien adaptada al mercado en muchas ocasiones vía un nivel alto de especialización y la elección de un socio local adecuado.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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