El término “oportunidad” se ha ligado de manera muy intensa a la palabra exportación. Todo parece ser oportunidades fuera de España. De esta manera se ha lanzado a muchas pymes españolas espoleadas por la terrible crisis a salir al exterior pensando que al cruzar los pirineos iban a encontrar oportunidades debajo de cada piedra.
Han habido destinos de los que se ha abusado de manera importante al presentarlos como lugares repletos de oportunidades para todo aquel que estuviera dispuesto a hacer la maleta. Pero la realidad es bien distinta. ¿Cuántas empresas se han estrellado intentando exportar sus productos a destinos como China o Brasil?, muchas.
No es difícil encontrarse con empresarios que fueron atraídos por esos cantos de sirena pusieron gran parte de sus escasos recursos en un proyecto para el que no estaban preparados y nadie les previno porque nadie les conto que esas oportunidades eran solo para los que se las podían permitir.
Por este motivo es importante cuando nos hablen de oportunidades o nosotros mismo podamos detectar una oportunidad de negocio que sepamos analizar si es una oportunidad “apta” para nosotros o si por el contrario debemos dejarla pasar pues no estamos preparados para abordarla con ciertas garantías.
¿Cuáles son esos aspectos que debemos analizar?. La oportunidad debe ser analizada desde diferentes perspectivas pero la que seguramente nos ofrezca la respuesta más adecuada es desde la perspectiva de los recursos propios de la empresa. Podemos abordar este análisis desde diferentes vertientes y esto nos ayudará a que no se nos quede nada importante en el tintero.
Desde la vertiente de nuestra capacidad de producción. Pongamos por caso que estamos en disposición de acceder a un contrato importante que supone comprometer gran parte de nuestra capacidad de producción, tendríamos que estudiar si estamos en disposición de atender convenientemente el nuevo contrato sin perjudicar el servicio al resto de clientes que tenemos en cartera.
Otro aspecto que debemos analizar es desde el punto de vista de nuestra capacidad comercial y de atención al cliente. Si optamos por entrar en un mercado nuevo donde hemos detectado oportunidades pero que exige un gran esfuerzo de atención por parte de nuestro equipo comercial, ¿Quién atenderá al resto de mercados o a nuestros clientes actuales?.
También hay que tener muy claro las necesidades de financiación que va a requerir optar a esa oportunidad, si es un contrato muy grande que requiere de una importante aprovisionamiento de materia prima , puede que la empresa se encuentre con dificultades para afronta pagos a proveedores o se vea obligada a recurrir a la financiación bancaria con el coste financiero que esto comporta y que puede tener un impacto sobre la rentabilidad del proyecto si no hemos tenido en cuenta este aspecto a la hora de cotizar el precio.
Y por último una cuestión muy ligada a la financiación y es el tiempo que va a requerir el esfuerzo de la empresa antes de comenzar a ver un retorno en forma de vetas. El tiempo es en mucha ocasiones ese factor con el que nadie cuenta pero que termina por determinar el éxito o fracaso de nuestro proyecto. ¿Por cuánto tempo puedo mantener el esfuerzo antes de obtener resultados?.
Una vez tengamos todos estos aspectos claros podemos estar en disposición de valorar si de verdad es una oportunidad que nos podemos permitir o es más conveniente dejarla pasar. Mi consejo es que huyamos de estos términos confusos y que sepamos valorar en su justa medida los proyectos que podemos convertir en realidad porque se adaptan a nuestras posibilidades.
Bernardo Abril
abril@globalexportise.com
