Exportar sin lanzarse al vacio; el análisis interno

analisis_interno   El análisis interno de la empresa previo a la confección de un plan de exportación ya sea de una empresa que quiera comenzar a exportar o una empresa que ya lo está haciendo , es el primer paso de cualquier manual de exportación pero en muchas ocasiones el último que se lleva a cabo o simplemente no se hace.

Supongo que la razón es que cuando pensamos en vender, creemos que la clave de toda esta fuera de nuestra empresa y por lo tanto todo lo que sea estudiarnos a nosotros mismos internamente nos parece una pérdida de tiempo.

Pero la realidad es bien distinta, el análisis interno de la empresa , nos dará una serie de claves que nos ayudará a conseguir el éxito comercial en exportación. Aquí les dejo con algunas de ellas.

Análisis de los recursos financieros y humanos: Este análisis nos determinará por ejemplo si la empresa cuenta con los recursos necesarios para afrontar un proyecto de exportación. En el caso de empresas que se inician, por ejemplo suele ser muy normal que no cuenten con personas que hablen por lo menos Inglés, esto determina tremendamente los mercados a los que se pueden dirigir, la barrera idiomática es complicada a menudo de soslayar. Muchas empresa escogen comenzar a vender en países de habla hispana por esta cuestión.

En otras ocasiones , la empresa debe contratar personal especializado y esto consumo recursos financieros, así que tendremos que hacer números y saber hasta dónde podemos llegar y por cuánto tiempo. Todo lo que baje de poder aguantar 18 meses sin ventas en mi opinión es suicida.

Otro aspecto fundamental  y muy ligado al anterior es el apartado de los recursos financieros, ¿con que recursos financieros contamos?. El proyecto de exportación requerirá de recursos para financiar su implantación teniendo en cuenta que los retornos no son inmediatos. Tenemos que ser conscientes de que deberemos administrar muy prudentemente los recursos financieros para que el proyecto sea sostenible hasta que comiencen a llegar los primeros resultados.

Análisis de las competencias y producto. Los dos conceptos van muy ligados, debemos tener claro que podemos ofrecer independientemente de la forma en la que materialicemos nuestro know how y competencias. Conocer nuestras competencias nos ayudará a saber dónde y contra quien podemos competir, adoptar estrategias de diferenciación o a segmentar de manera más conveniente nuestro mercado objetivo.

Como verán el análisis interno no es un capricho de algunos, es necesario para saber en primer lugar con que fuerzas contamos para acometer el proyecto de internacionalización, nos ayudará a conocer , en parte , a que mercados  nos podemos dirigir, determinará nuestra política comercial en aspectos tan fundamentales como la diferenciación o la segmentación.

No hacer un buen análisis interno provoca en muchas ocasiones un gasto de recursos que muchos no se pueden permitir, créanme si les digo que muchas empresa con posibilidades reales de exportación se han quedado en el camino por lanzarse a los mercados sin tener claro aspectos fundamentales que un buen análisis interno nos puede ofrecer.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

 

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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2 respuestas a Exportar sin lanzarse al vacio; el análisis interno

  1. Maria jose Prieto dijo:

    Un buen resumen de lo que es un análisis interno. Esto es útil no solo a nivel de exportación, sino también para aquellos empresarios que se arriesgan con una expansión a nivel interno, sin haber realizado un correcto análisis de su situación o sin ser realistas con sus objetivos.
    Maria jose Prieto

    • Muchas gracias María José.

      Hay muchas empresas que antes de salir al exterior ya han perdido la batalla porque no hacen esos deberes previos que tu mencionas, entre ellos, conocer las posibilidades y ser realistas. El desconocimiento hace que arranquen con unas expectativas muy altas, totalmente injustificadas, y de ahí al abandono del proyecto les queda nada.

      Un saludo y gracias por participar.

      Bernardo.

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