Factores Clave de Éxito para Crecer en Exportación

Factores Clave de Éxito para Crecer en ExportaciónTradicionalmente, las etapas por las que pasaban muchas empresas en su proyecto de exportación eran una fase donde tenían un contacto pasivo con el exterior.

La venta se realizaba mediante agentes comisionistas o importantes y se podía identificar claramente porque la empresa tenía una actitud comercial pasiva: más que vender le compraban.

Los contactos venían por diferentes partes: una misión comercial, agentes comerciales o incluso compradores extranjeros que eran los que, invirtiendo el proceso comercial, llamaban a la puerta de las empresa “vendedoras”.

Entendiendo la Exportación

La empresa que quiere pasar de estar en “modo exportación pasiva” con todos los inconvenientes que esto conlleva, a un “modo exportación activa”, debe plantearse previamente algunas factores que son claves para su éxito.

¿Pero cuáles son los factores clave para garantizarnos un crecimiento continuado en exportación?

Los factores son múltiples pero básicamente podemos resumirlos en los siguientes:

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Contar con Medios Humanos Adecuados

Esta parte es fundamental. El que crea que puede iniciar un camino en exportación con un mínimo de garantías, sin los recursos humanos adecuados, está tremendamente equivocado.

Es necesario contar con un equipo, mínimo una persona, dedicada en cuerpo y alma al proyecto. Cuanta más experiencia tenga, más posibilidades de éxito. Sin experiencia, se tendrá que formar y los resultados se harán esperar algo más pero conozco muchos casos de éxito que han ido aprendiendo, contando con uan solida base teórica, ganas de emprender y asistencia de algún experto.

El empresario que no quiere invertir en un mínimo de personal de ventas, es que no cree en el proyecto.

Inversión Comercial Suficiente y Sostenible en el Tiempo

Otro tipo de inversión que es fundamental es la que debemos hacer en promoción. Debemos contar con un mínimo de presupuesto para promoción, que al menos nos permita ser suficientemente activos en un país determinado. Cuanto más pequeño sea el presupuesto, más debemos afinar en este sentido, puesto que no nos podemos permitir invertir donde no debemos. Además el presupuesto debe ser sostenible en el tiempo, al menos durante dos años, para que podamos empezar a tener un incipiente retorno de la inversión.

Por eso es importante que el presupuesto del primer año, si no sabemos si disfrutaremos de la misma cantidad en el segundo, lo distribuyamos entre los dos años, de manera que para el primer año reservemos un 40% y el resto para el segundo año, contando que podemos ir de menos a más por lp que se refiere a presupuesto.

Normalmente las empresas hacen lo contrario: van de más a menos y justamente lo que demanda el proyecto es ir con cautela en los gastos y acciones al comienzo y una vez ya tenemos un mayor conocimiento del mercado, ir invirtiendo más fuerte, pues la dinámica del proyecto nos lo reclamará.

Capacidad de Adaptación de la Organización y sus Productos

Hay que preparar a la empresa para el nuevo proyecto, hacerles participes a todos de lo que estamos iniciando, como por ejemplo:

  • Al director financiero, que se forme en medios de pago internacional, que hable con los bancos para negociar buenas condiciones de comisiones en seguros de cobro, cartas de crédito, etc.
  • Al jefe de producción, ese bendito que termina por hacer realidad lo que los comerciales prometemos a los clientes. Hay que meterle en la cabeza que vamos a tener que empezar a fabricar haciendo cambios y adaptaciones y que durante un tiempo todo serán dificultades.

En definitiva, hay que preparar a la propia organización para que vaya cambiando el chip de una empresa local, a otra que esté en contacto con mercados internacionales que muchas veces requieren de estándares de calidad y de organización más exigentes. ¡Vamos a sacar lo mejor de nosotros mismos, estamos jugando en las grandes ligas!

Un Plan Comercial y una Buena Identificación de Mercados

El entusiasmo, empuje, ilusión y una pizca de atrevimiento está muy bien y son necesarios, pero sin un plan de acción no conseguiremos más que mal gastar los recursos mencionados anteriormente. Tenemos que tener un plan que incluya lo que vamos a ofrecer, a quién, dónde y cómo. Llegados a este punto, conocer a través de un análisis previo el mercado más adecuado para comenzar es fundamental.

Como veréis, la mayoría de los factores dependen más de nosotros que del entorno. Quiere decir esto que en muchas ocasiones somos nosotros los culpables de nuestros fracasos o los que propiciamos nuestros éxitos. No busquemos a nuestro alrededor más que lo que nuestro entorno nos puede dar: las respuestas están muchas veces en nuestra propia casa.

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Bernardo Abril

Director de Globalexportise – Exportaciones y Marketing Digital Internacional

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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