Falta de Conocimiento de Mercado: Causa de la Ausencia de un Plan Comercial

Falta de Conocimiento de Mercado: Causa de la Ausencia de un Plan ComercialHace unos días, comentaba con Juan, un director de exportación, acerca de la utilidad de contar con un plan comercial y los dos coincidimos en lo mismo.

Si en teoría y en la práctica también es tan importante contar con un plan comercial por escrito, ¿por qué tantas empresas continúan sin tener uno? ¿Cuáles son la razones para que haya tantas empresas sin un plan comercial? ¿Qué factores puede influir más en esta carencia?

En exportación, hay ciertos factores que nos pueden complicar un poco la vida, para primero diseñar y más tarde llevar a cabo un plan comercial. Los factores pueden ser diferentes dependiendo del sector, empresa o momento comercial en el que se encuentre, pero hay ciertas cuestiones que suelen ser un denominador común de estas situaciones.

Detrás de la Ausencia del Plan Comercial

En primer lugar, la falta de conocimiento del mercado. ¿Cómo vamos a elaborar un plan comercial si no conocemos mínimamente el mercado? Este es pues, uno de los principales escollos. En ocasiones, no es responsabilidad del director de exportación sino de sus superiores que le exigen lo que él no les puede ofrecer.

Esta falta de conocimiento nos lleva al siguiente punto: no poder determinar ni los canales de distribución y comercialización adecuados, ni tampoco un objetivo comercial realista. ¿Cómo hacerlo si no tenemos el mínimo de información? ¿De qué manera puedo establecer el diseño del canal de comercialización y distribución si no cuento con la información para decidir si necesito un agente o no, o si por el contrario, debo contar con un distribuidor? ¿Y que me dicen de los presupuestos de venta? Lo hacemos todo al azar.

De esta manera, nos resulta complicado, por no decir imposible, establecer un plan de acción que se centre en un mercado determinado. ¿Qué hacemos? Optamos por acciones que en muchas ocasiones no fijan objetivos en países determinados, si no en acciones determinadas, por ejemplo, asistiendo a ferias de carácter comercial donde acuden clientes de diferentes países, que no es de por sí una mala opción, pero que nos lleva a otro problema muy común: la dispersión de mercados.

Pero ese es otro problema. El caso es que dado lo que sabemos, ¿quién demonios se atreve a poner nada blanco sobre negro y menos a hacer una pequeña previsión de ventas?

Y para terminar de arreglar el asunto, nos queda el último factor: la falta de un presupuesto anual para promoción, problema que se ha visto agrandado en los años de la crisis. Era muy difícil, o lo sigue siendo, saber con qué dinero contaremos para dentro de seis meses.

Falta de Conocimiento de Mercado: Causa de la Ausencia de un Plan Comercial

Conclusiones

En definitiva, al final de la conversación Juan y yo llegamos a la conclusión de que en muchas ocasiones, el factor que puede provocar con mayor intensidad una incapacidad para elaborar un plan comercial de exportación es la falta de información necesaria suficiente que nos ayude a poder planificar un trabajo, lo que nos lleva a actuar a salto de mata. Sin previsión, no hay manera de ser efectivos, ni de tan siquiera acercarnos a un presupuesto de ventas.

Contar con la información necesaria es también parte de la responsabilidad del departamento comercial. Existen métodos de inteligencia de mercados y competitiva que nos ayudan a ello.

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Bernardo Abril

Director de Globalexportise – Exportaciones y Marketing Digital Internacional

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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3 respuestas a Falta de Conocimiento de Mercado: Causa de la Ausencia de un Plan Comercial

  1. Joel Pinto dijo:

    Buenos días, Bernardo

    Muy buena tu reflexión. Creo que la falta de planificación de mercados y el poco interés en conocerlos de verdad, van de la mano del simple hecho de que la empresa mantiene una mentalidad vendedora y no comercializadora.

    He conocido empresas que en su primer año haciendo ventas internacionales (que no es lo mismo que exportar) había establecido como meta de ventas un volumen igual al 50% de sus ventas en España. También he conocido otras que han cambiado de mercado meta tres veces en un período de meses.

    Lo que quiero reflejar es que no se planifica porque lo que se quiere es vender solamente y no desarrollar un mercado de exportación.

    Muy interesante tu post. Lo comparto con gusto.

    • Buenos días Joel, me parece muy interesante tu reflexión sobre la diferencia entre vender y comercializar. En España por desgracias muchos quieren vender y son pocos los que se preocupan de comercializar. Entiendo que la diferencia entre vender y comercializar es que de por medio hay una metodología de trabajo y una planificación.

      De nuevo , muchas gracias por tus comentarios.

      Bernardo.

      • Joel Pinto dijo:

        Siempre a la orden, Bernardo, y siempre que tenga algo que aportar.

        Es una confusión que padecen muchas personas: ver la venta solamente desde el punto de vista transaccional, y no considerar todo el proceso (o los procesos) que la rodean.

        Muy buenos tus artículos y una excelente aportación.

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