La asistencia a ferias es una de las acciones de carácter comercial más habituales entre las empresas exportadoras y en ocasiones donde más habitualmente se comenten errores.
Los principales errores son en primer lugar una inadecuada planificación y en segundo la elección de ferias que no son las adecuadas.
Estos dos errores se resumen en uno que es la falta de conocimiento sobre la feria y el mercado en el que se desarrolla.
Si nos centramos en el primer error, la falta de planificación, es quizá uno de los errores más comunes sobre todo cuando la empresa se encuentra en una etapa incipiente del proceso de exportación.
Hay algo que todo el mundo debe entender, los compradores acuden a la feria cada vez menos días, sus empresas intentan reducir gastos de viaje, y normalmente acuden a las ferias con su agenda ya confeccionada. Cada vez menos dedican tiempo a visitar empresas con los que no tengan concertada una visita.
Esto significa que una empresa que no haya hecho sus deberes con antelación, conformar una agenda de reuniones, corre un serio peligro de pasarse la feria entera viendo como los posibles importadores pasan por delante de sus narices sin tener opción a presentarles sus productos.
Las ferias comienzan mucho antes de su celebración , en ocasiones con meses de antelación incluso un año, en ocasiones con anterioridad a exponer en una feria en aconsejable acudir como visitante para evaluar la idoneidad de una futura participación.
Una vez decidida la participación es necesario comenzar el trabajo con meses de antelación para que cuando llegue el momento de la feria, poder tener una agenda de reuniones suficiente que justifique la inversión.
¿A quién nos vamos a encontrar en la feria?
A las ferias van dos tipos de asistentes, nuestros competidores y nuestros posibles clientes. Así de sencillo, pero ¿cómo podemos saber contra quien vamos a competir al menos en presencia física?. Una buena forma de localizar competencia es acudir al catálogo de expositores de la edición anterior, en muchas páginas web de ferias esta información ya está disponible.
Esta es la parte más sencilla, pero ¿dónde localizamos a los compradores?, las ferias no publican el listado de visitantes, entre los que se encuentran los compradores, entonces ¿Dónde los podemos localizar?, hay que echarle un poco de imaginación.
En primer lugar debemos saber el alcance geográfico de la feria, ¿es nacional o supranacional?, si es de carácter nacional podemos entender que acudirán compradores principalmente del país así que deberemos buscar entre asociaciones sectoriales, directorios, etc del país.
¿Qué ocurre cuando la feria es de carácter supranacional?, debemos hacer lo mismo pero repitiendo la búsqueda por el número de países de la zona de influencia de la feria.
Pero qué ocurre cuando la feria tiene un impacto a nivel internacional grande y los visitantes que recibe son de un número muy amplio de países, entonces debemos acotar nuestra búsqueda a aquellos países que tengamos un especial interés pues entran dentro de nuestro plan de exportación.
Una vez tengamos localizados los posibles asistentes, debemos establecer un plan de acción, una estrategia de contacto y promoción con el objetivo de contactar con el mayor número de empresas y concertar el mayor número de reuniones, siendo conscientes de que alguna s de ellas serán fallidas por que el posible comprador no se presentará , cosas de las ferias.
Esta etapa es muy importante por que enriquecerá nuestra base de datos de posibles clientes, tiene un impacto directo sobre el nivel de visibilidad de nuestra empresa en el sector y puede derivar en posibles operaciones de venta independientemente de si la empres acudirá a la feria o no.
Además una vez contactadas la s empresa si se hace con suficiente antelación, yo recomiendo comenzar este proceso al menos tres meses antes del comienzo de la feria, puede llevarnos a madura operaciones de venta que puedan perfeccionarse en la propia feria.
En definitiva a las ferias se va a vender solo si hemos trabajado y hecho los deberes con antelación, en caso contrario se va a perder el tiempo y sobre todo el dinero.
¿A quién le sobra tiempo y dinero?
Bernardo Abril
