Generar Confianza en Exportación

colaboraciónLa confianza es la antesala a la venta, de esto no me cabe ninguna duda, sobre todo cuando hablamos de ventas entre empresas. Si la confianza es básica en el mundo de los negocios , en la exportación adquiere un papel fundamental en la relaciones con nuestros clientes o posibles clientes.

Una de las peculiaridades de la exportación radica en la distancia geográfica con nuestros mercados y las diferencias culturales que se resumen en dos fundamentales; el idioma y la manera de actuar , no solo el protocolo de los negocios  sino también en sociedad.

En ocasiones caemos en la trampa de considerar que las diferencias culturales no afectan a nuestra relación con los clientes , pero si lo hacen y de que manera ¡!!!!!

¿Qué factores son importantes para generar confianza en exportación?, en mi opinión podemos generar confianza, de diferentes maneras.

En primer lugar con la transparencia. Mostrarnos transparentes ante nuestros clientes o posibles clientes es fundamental para que ellos comiencen a confiar en nosotros. La transparencia es además muy importante con los posibles clientes, todavía no nos conocen, así que el ejercicio de generación de confianza será todavía mayor, pero la transparencia debe ser gestionada convenientemente.

En mi opinión la transparencia es un ejercicio mutuo , no es bueno hacer un “Full Monty” con nadie sin que la otra parte este dispuesta a lo mismo, así que cuando exhibimos transparencia debíamos tener claro el límite de hasta dónde puedo enseñar sin que la otra parte muestre sus cartas y a partir de que punto el ejercicio de transparencia debe ser mutuo.

¿Cómo vamos a vencer la distancia?, en este punto adquiere una gran importancia la página web exportadora de nuestra empresa que debe estar diseñada exactamente para generar confianza , ya que es una página web de una empresa exportadora. La web debe recoger todos los puntos necesario que necesito para que cualquier persona que acceda a ella a miles de kilómetros de nuestra empresa , le despierta esa confianza que necesitamos. Los soportes son muy variados, textos explicativos que no estén vacíos de contenidos sino que vayan directamente a lo importante, fotografías, videos corporativos, videos del equipo que compone la empresa.

En cuanto a las barreas culturales, esta comprobado que las webs de empresas exportadoras adaptadas al idioma local despiertan mucha más confianza que las que no lo están. Así que merece mucho la pena que hagamos el esfuerzo de adaptar nuestra web y otros soportes comerciales al idioma local.

Por último pero quizá lo más importante, debemos cuidar las relaciones humanas y sobre todo cuando no conocemos el país , hacer un esfuerzo en conocer el protocolo social y de negocios del país. Ahora tenemos acceso a mucha información en este sentido y cuesta muy poco ponerse al día poco antes de iniciar nuestro primer viaje. Cuida las relaciones personales, ojo no hace falta hacer amigos, pero si buscar cierta conexión personal que nos ayude a aportar mayor confianza a la relación profesional.

Generar confianza es una de las responsabilidades del equipo comercial, trabaja para ello y tendrás asegurada una parte del éxito.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

 

 

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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3 respuestas a Generar Confianza en Exportación

  1. Joel Pinto dijo:

    Hola, Bernardo

    Tiempo sin pasarme por acá. Creo que el tema de la confianza sigue siendo una tarea pendiente para muchas empresas, no solamente a nivel de mercados internacionales sino nacionales también. Existe la tendencia a pensar que los negocios son solamente transacciones y no relaciones, y que lo que vale para unos vale para todos, cuando la realidad del mundo nos indica que no es así.

    Cada mercado, cada país, cada cultura es un mundo con sus características pecualiares y particulares. Ningún país está por encima o por debajo del otro cuando se trata de negocios a nivel internacional, más siendo la empresa exportadora la más interesada en ser percibida de la mejor manera posible en cada mercado al cual se aproxima.

    Muy interesante tu post. Pareciera un tema que debe ser dominado por muchos desde el principio pero, lamentablemente no es así en la mayoría de los casos.

    Compartiendo como siempre con gusto.

    • Joel,
      Un honor tenerte como lector en el blog, ya sabes que te sigo y te admiro por tus enseñanzas. La verdad es que con tanta técnica y tanta tecnología aplicada a la venta nos olvidamos de las reglas básicas y es que sin confianza no puede existir la venta. Las empresa como dices suelen olvidarse de esto.

      Un afectuoso saludo.
      Bernardo.

  2. Francisco dijo:

    Buenas tardes Bernardo,
    Solo unas líneas para agradecer todos tus artículos.
    Cambios estructurales en mi empresa me han llevado de Admon. en Dpto. Comercial hasta Admon. y logística en el Dpto. Exportación, sin apenas formación en mercados exteriores, tan solo con gran voluntad y deseo de aprender.
    Desde mediados de 2016 hasta hoy, he llevado a cabo la logística (incluida la parte documental que esta conlleva, documentos requeridos por transitarios, navieras, créditos documentarios, etc), para diversos países: Marruecos, Argelia, Bahrain, Arabia Saudí, Colombia, etc.
    Durante un tiempo lo he pasado francamente mal, pero nada que no se pueda superar y al día de hoy, con la ayuda de artículos como los tuyos y otras informaciones que he localizado in internet, cada día que pasa me encuentro con mayor seguridad en mi mismo, lo que creo que genera gran confianza a los comerciales de mi departamento que encuentran en mi el apoyo/enlace con la empresa, que necesitan desde la distancia.
    De nuevo muchísimas gracias y el mas cordial de los saludos.

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