Gestión de la incertidumbre comercial en exportación.

Carta para M.

Hoy he recibido un mensaje de M, estaba preocupada, os pongo en contexto. M trabaja en una empresa como responsable de ventas y está inmersa en proyecto comercial que supondrá un cambio de modelo de negocio en su empresa. Una empresa de corte tradicional desde el punto de vista comercial. Sin cambios desde los últimos 15 años en su manera de trabajar del departamento comercial.

Desde hace unos meses M se enfrenta a un cambio radical en la manera de operar de su empresa y ella es la encargada de poner en marcha toda la maquinaria, coordinar los trabajos y planificar el día a día.

Hoy M ha entrado en el despacho del gerente de la empresa , su objetivo era que le aprobaran una partida de dinero para unas mejoras en el sistema de comercialización. Ha salido de la reunión contenta porque le han aprobado el presupuesto pero también se ha llevado algo de propina “ M, necesitamos ver resultados…”

M es  valiente así que no ha torcido el gesto pero al llegar a su despacho le han invadido dudas, lógico, ¿Quién no las va a tener?,  a la duda le ha sobrevenido cierta angustia , ¿Qué pasara con todo esto?, lógico también , hoy a M le hubiera gustado ver el futuro , pero ya sabemos que eso no es posible.

¿Cómo gestionamos la angustia por la incertidumbre?. Lo cierto es que en todas las actividades de la empresa existe un grado de incertidumbre , es inevitable, pero sí podemos tratar de reducirla al máximo y saber qué nivel  es aceptable y a partir de que punto deberíamos de no continuar o  hacer sonar la alarma.

En definitiva hablamos de la gestión del conocimiento pero también de la gestión del no conocimiento. Es decir de lo que sabemos y de lo que no sabemos y de cómo diferenciamos la imposibilidad de ver lo que nos depara el futuro de ir pilotando un proyecto completamente a ciegas. O lo que es lo mismo, de la gestión de la incertidumbre.

Debemos diferenciar dos tipos de incertidumbre, la que viene provocada por unos resultados que esperamos en un futuro y que tardaran un tiempo en llegar , hay que aguantar el tirón y trabajar a tope según lo previsto. Es una incertidumbre benigna, se cura con el trabajo.

La otra incertidumbre, la que de verdad nos mata. Es la provocada por tomar decisiones sin un conocimiento mínimo de la situación, el entorno y por supuesto sin una planificación razonable. Esa incertidumbre está justificada, al poco tiempo se convierte en angustia que genera inseguridad e inmediatamente después llegan los nervios y los volantazos estratégicos ,a partir de ahí nada bueno podemos esperar.

Para evitar esta última situación debemos saber qué nivel de incertidumbre nos podemos permitir en nuestro proyecto y tratar de reducirla hasta niveles aceptables antes de comenzar , por este motivo en cualquier plan estratégico debe tener una parte dedicada al estudio del entorno y a mantener un sistema de información que nos provea de la información necesaria para tener mantener los indicadores de alerta en perfecto funcionamiento.

M ya ha hecho los deberes, por eso sabe que no debe temer al futuro,  aguantará el tirón y aunque sabe que volverá más veces a escuchar eso de “necesitamos resultados” , continuara subiendo, firme, confiada, con la mirada fija muy arriba, en su objetivo final.

Así se gestan las grandes historias, las que terminamos por vivir todos los días, las que nos inspiran  y nos sirven a todos para continuar la lucha.

Bernardo Abril

 

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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