Asentarnos en los mercados antes que continuar la expansión internacional.

exportaciónResulta un error muy común considerar el nivel de exportación de una empresa por el número de países donde venden en lugar de por la cuota de mercado que obtienen en cada uno de los países donde exportan. Esta falsa creencia lleva a muchas empresas a embarcarse en una carrera de expansión internacional poco efectiva y en innumerables ocasiones con grandes costes que no terminan de traducirse en los resultados esperados.

Este error nos trae principalmente dos consecuencias; en primer lugar a tener una presencia comercial en muchos países a cambio de sacrificar el nivel de penetración en el mercado lo que nos hace muy vulnerables.

Los importadores, aparecen y desaparecen de nuestro tablero de juego con mucha facilidad.

En segundo lugar , la búsqueda continua de nuevos mercados, sin asentar los actuales, nos fuerza a  mantener unos costes de comercialización y promoción muy altos pues estamos continuamente en la fase de introducción, etapa que se caracteriza por una alta inversión en promoción sin tener ingresos a corto plazo.

Hoy vamos a detenernos en los peligros que conlleva para la empresa un bajo nivel  de penetración en el mercado.

El grado de penetración de una empresa y sus productos en un mercado determinado es el peso que estos tienen en el conjunto del sector o segmento al que van dirigidos, es decir que cuota de mercado.

Una empresa con una baja penetración de mercado resulta muy vulnerable pues tiene un menor anclaje comercial , es decir, están menos asentadas en el mercado, esto nos lleva a que pueden ser expulsadas del tablero de juego con mucha más facilidad.

Esto explica porque en muchas ocasiones las empresas comienzan a vender en un mercado determinado y si no lo cuidan suficientemente dejan de hacerlo sin motivo aparente, digo aparente por que siempre hay un motivo y es importante conocerlo.

La razón muchas veces es la falta de atención adecuada al mercado y al importador que ha impedido un crecimiento oportuno en el mercado bien  a través de un único importador o a través de varios importadores.

Cuando contamos con recursos escasos, lo inteligente es centrarnos en nuestro nuevo logro, ese nuevo importador que debe ser nuestro socio local y el que nos ayudará a lograr lo que nosotros por nuestros propios medios no podemos conseguir.

En ocasiones cuando conseguimos la firma de un contrato con un importador, pensamos que el país ya esta cubierto por éste y que nuestra misión ya esta conseguida, ahora solo queda que el importador “haga su trabajo”, en muchas ocasiones lo que hacemos es delegar parte de nuestra labor en manos de terceros.

No debemos delegar , ni podemos confiar en que el importador cumpla con su papel o que cubra las responsabilidades comerciales que nos pertenecen.

Trabajar este aspecto es fundamental pues nos blinda de agresiones de la competencia, nuestra posición con respecto a competidores es mucho más segura si tenemos una buena cuota de mercado en nuestro importador o si en el mercado trabajamos con varios de ellos lo que en una hipotética situación de pérdida de un importador nos permite seguir presentes en el mercado a través del resto de importadores.

 Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
Esta entrada fue publicada en Exporta con inteligencia y etiquetada , , , , . Guarda el enlace permanente.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *