La asignación de funciones en el departamento comercial mejora el resultado de ventas.

¿Deben vender todos los componentes del equipo comercial? Vaya pregunta, pues claro que si ¡!!!, esa es la principal función del departamento comercial, la de vender, exclaman muchos cuando les hago esta pregunta.  ¿Estás seguro?, les replico. Yo no tengo tan claro que todos, enfatizo lo de todos, los componentes del departamento tengan como principal función la de vender.

¿Por qué digo esto? Pues porque si estudiamos las etapas del proceso de ventas, funnel de ventas, veremos que hay un gran número de ellas que no están relacionadas directamente con las ventas pero que son tan necesarias como ellas para poder obtener resultados.

Digamos que la venta es una etapa más del proceso comercial pero no puede ser el principio ni desde luego el final, que ocurre entonces con el resto de funciones y etapas que debemos cubrir en el proceso de venta?

Pues como que como ocurre en muchas ocasiones, que son consideradas actividades de tipo B puesto que no son justamente la venta y por lo tanto se consideran actividades de menor importancia y como consecuencia de esa creencia, no les prestamos la atención debida. Pero en realidad son etapas necesarias para generar la ansiada venta, lo que repercute de manera negativa en el esperado objetivo de venta.

Es como si quisiéramos obtener manzanas, pero no estuviéramos dispuestos a abonar, regar y podar el árbol, ¿obtendremos manzanas?, puede que sí, pero cuantas y cómo. Pues seguramente en un número, tamaño y calidad muy inferior a la deseada.

Eso les ocurre en muchas ocasiones al departamento comercial, que todos sus componentes están centrados en la fase final del proceso, el de la consecución de la venta y olvidan el resto de tareas, esto viene producido por dos factores; en primer lugar por una mala gestión en la dirección del departamento comercial donde solo se les exige venta, sin importar nada más, al comercial se le valora en función del volumen de venta únicamente y en segundo lugar porque falta comprensión de todo el proceso comercial en conjunto.

Estos dos factores fuerzan que el comercial solo vea una parte de su trabajo, abandonando el resto o haciendo en “los ratos libres” que me deja el intentar vender.

Por este motivo cuando estamos trabajando en elevar la productividad del departamento comercial, es necesario en primer lugar realizar un análisis completo del proceso de venta particular de la empresa y de las necesidades comerciales de la misma. A partir de ahí podremos delimitar como vamos a cubrir estas necesidades y organizar el departamento asignando funciones y objetivos a cada uno de los componentes del mismo. Esto significa que puede que algunos componentes del departamento tengan que realizar funciones que no sean las estrictamente relacionadas con la venta, como pro ejemplo la labor de prospección de mercado o la del mantenimiento de una cuenta, donde la venta se dé de manera recurrente.

En esta reorganización entra también el departamento administrativo comercial que en muchas ocasiones queda fuera de las estrategias comerciales, como si no pudieran aportar nada a la venta o cómo si el servicio que ofrecemos, no sea importante para nuestros clientes, cuando resulta que como hemos hablado en muchas ocasiones la propia organización es un elemento de diferenciación y aportación de valor muy importante, ver esta entrada sobre generación de valor.

Solo si somos capaces de comprender el ciclo de venta y comercialización de nuestra empresa, seremos capaces de organizar las funciones y personas del departamento comercial de manera más lógica, organizándolas para cubrir convenientemente todas las funciones necesarias lo que contribuirá directamente a una mejora de las ventas.

Bernardo Abril

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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