La Batalla de la Prescripción se Juega en Internet

La Batalla de la Prescripción se Juega en InternetHace unos días hablaba con Mayte. Es una profesional con una larga experiencia en departamentos de exportación y desde hace ya unos años, en la dirección de los mismos.

Mayte, curtida en mil batallas, es siempre una buena fuente de información, es una entusiasta, no se arruga ante la dificultad, pero el otro día la encontré con cierta pesadumbre, preocupada.

Le pregunte por esa preocupación y su respuesta fue “desde hace un tiempo noto que mis clientes ya no me escuchan como lo hacían antes, me da la sensación que ya saben lo que les voy a contar, ya no hay manera de sorprenderles, y así cada vez resulta más complicado empatizar con ellos.”

Menuda afirmación. Le pedí que me explicara mejor eso. Me responde “Sí, ya no me escuchan como antes. Antes te requerían más, se dejaban aconsejar y guiar más. Ahora parece que cuando tu llegas, ya se lo saben o no te necesitan tanto para tomar la decisión.

Entonces le pregunte, “¿y tú porque crees que te pasa eso?” A lo que me respondió, “lo he meditado mucho y he llegado a la conclusión de que hoy el acceso a la información es muy sencillo, de manera que cualquier comprador profesional, está informado con poco esfuerzo y sin necesidad de contar con nosotros.

Le pregunté que cuál es el principal problema que genera esta nueva situación, a lo que me respondió, “estamos perdiendo el peso en la labor de prescripción al cliente y eso es peligroso para nosotros.

Ese era el diagnostico de una experta. “Estamos perdiendo la capacidad de prescribir,” ese fue su diagnóstico.

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¿A Quién Escuchan?

Le hice una pregunta acompañada de una reflexión, “¿si ya no te escuchan a ti, a quien escuchan ahora? ¿Por quien se dejan prescribir?”

Su respuesta fue rápida: “lo buscan todo por internet.” Entonces le hice la reflexión “¿no te parece que lo que ocurre es que está cambiando la manera en que el responsable de compras se deja prescribir?”

Eso es, en mi opinión, lo que está ocurriendo. Desde hace un tiempo, el comercial ya no es la única fuente a la que acudir para obtener una buena información, ni tan siquiera de los productos que venden el propio comercial. Ahora el responsable de compras trata de obtener y contrastar esa información por medios menos intrusivos y más cómodos para ellos. Internet es un medio ideal porque te permite un gran nivel de anonimato, en muchas ocasiones puedes contrastar información de manera sencilla y hacerlo a la hora que quieras y desde donde quieras.

¿Significa esto que va a desaparecer la labor de prescripción del comercial? No lo creo en absoluto, pero sí que estoy convencido que se han generado nuevas fuentes de prescripción y que hemos pasado de una situación en la que el responsable de compras necesitaba escuchar al comercial, a otra donde este no es la pieza angular de la prescripción.

Esto obligará a las empresas más pronto que tarde a trabajar el canal de internet como un lugar donde ya acuden sus clientes o prospects a informarse o contrastar la información, donde se van a dejar aconsejar y donde podemos influir de manera definitiva en el proceso de compra.

Sin temor a equivocarnos, creo que la batalla de la prescripción se juega ya en Internet.

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Bernardo Abril

Director de Globalexportise – Exportaciones y Marketing Digital Internacional

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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