La competencia como socio local ¿Alguna vez has pensado que tu competidor local puede ser tu mejor aliado?.

Negociar_exportacionCuando estamos estudiando posibles canales de distribución o entrada en un país , en pocas ocasiones imaginamos que una solución que puede resultar muy apropiada es la elección de un competidor local como un socio a tener en cuenta.

Siempre vemos a nuestros competidores como el enemigo y en parte es normal puesto que en principio son los que intentaran taponar de una manera u otra el acceso a los mercados. ¿Pero qué ocurre si dejamos de verlos solo como competencia y los imaginamos como socios locales a tener en cuenta?.

Esta alternativa puede ser muy factible cuando nos encontramos en mercados donde nuestro producto o servicio aportar una novedad o ventaja competitiva sustancial que nos hace muy atractivos.

También es aconsejable cuando buscamos crecimientos rápidos en el mercado de destino y necesitamos un canal de distribución y comercialización muy eficiente.

Veamos que nos puede aportar un competidor local como socio. Son empresas que en ocasiones llevan años asentadas en el mercado esto nos aporta en primer lugar un conocimiento importante del mercado y de las reglas del juego locales, algo que es fundamental. Por otro lado actúan como garantía frente a el cliente. Cuando comenzamos  a trabajar un país una de las grandes batallas que jugamos es la de la confianza, nadie nos conoce, no tienen referencias nuestra s y por lo tanto nos cuesta mucho ganarnos su confianza, este hándicap lo tenemos resuelto en gran medida con la participación de nuestro socio local.

Muchos de vosotros seguro que estas pensando que como voy a dejar la comercialización de mi empresa en manos de un competidor local, pero tiene mucho sentido no solo para nosotros sino también para él. Tener en cuenta que si estamos hablando de un país donde su industria no esta tan desarrollada como lo estamos nosotros puede que este competidor nos vea como una empresa que lejos de ir  restarle negocio contribuirá a aumentar sus posibilidades de ser competitivo introduciendo en su catalogo unos productos de mayor calidad, tecnología, etc…

Obviamente existen riesgos que debemos conocer, considerar y tratar de minimizar la máximo. Podemos correr el riesgo de encontrar un socio desleal que aproveche la circunstancia para copiar nuestro producto o capar nuestro know how para luego aplicarlo él. También es cierto que nosotros podemos aprovechar todas las ventajas que nos ofrece el socio local para entablar un contacto rápido con el mercado, conocer las particularidades del mismo y obtener una posición ideal en el mercado.

Hay ciertas precauciones que podemos tomar y que nos pueden servir para desalentar “extrañas ideas” de nuestro socio local, por ejemplo trabajar con nuestra propia marca, no desvelar aspecto técnicos necesario para la fabricación del producto, estar muy encima de ellos con personal propio sobre todo en labores de comercialización, son algunos de estos desincentivos para que nuestro socio no intente aprovechar las circunstancias y gastarnos una mala jugada.

 Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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2 respuestas a La competencia como socio local ¿Alguna vez has pensado que tu competidor local puede ser tu mejor aliado?.

  1. Manuel Ferrández dijo:

    Es de sentido común. Al fin y al cabo lo que casi todas las empresas no tienen claro es: ¿quien es su cliente? Cuando hablamos de internacionalización se tiende a pensar que el cliente es el distribuidor, cadena de tiendas, etc. El único y más importante cliente es el consumidor final de nuestro producto y el que mejor lo conoce es nuestro competidor local. De manera que una alianza no resulta descabellada sino todo lo contrario.

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