La Gestión de la Información según las Etapas de la Empresa Exportadora

inteligencia competitivaLa gestión de la información es uno de los aspectos que pueden resultar un catalizador muy importante de la acción comercial tanto a nivel internacional como nacional. A nivel internacional siempre hemos dicho que la complejidad de los entornos competitivos son mucho mayores puesto que aunque los factores a tener en cuenta son los mismos que a nivel nacional, es cierto que el número de actores suele ser siempre muy superior. Por ejemplo el número de competidores u otros aspectos como son las regulaciones internacionales, tipos de cambio , etc…

Todo suma para hacer más compleja la realidad de la empresa en mercados exteriores y por lo tanto aumenta considerablemente la necesidad de la empresa de contar con un sistema de recabar información y gestionarla convenientemente.

La empresa tiene diferentes necesidades de información dependiendo del estado en el que se encuentre en el mercado, no es lo mismo estar intentando abrir mercado que ser una empresa afianzada. En ambos casos la empresa requiere de la gestión de la información comercial pero sus necesidades son distintas.

En exportación resulta muy común que una empresa se encuentre en diferentes situaciones comerciales dependiendo de los diferentes mercados en los que esta presente. Es decir podemos tener una posición afianzada en un mercado en el que comercializamos desde hace años y estar en proceso de prospección de mercados o de introducción en otros. Por lo tanto la misma empresa deberá amoldar sus necesidades a estos dos mercados tratando de obtener y gestionar esa información sin caer en un estado de infoxicación o lo que es lo mismo un exceso de información que lejos de ayudarnos a gestionar nos paralice al no saber separar el grano de la paja.

Dado que vamos a tener que gestionar la información en diferentes estadios comerciales de la empresa , propongo dividir los factores clave de información dependiendo del momento comercial de la empresa.

Empresas en fase de prospección de mercado. Los factores clave serían; tamaño de mercado, barreras comerciales, legislación, competencia, canales de distribución idóneos, es decir todos los que necesitamos para determinar la idoneidad del mercado para nuestros objetivos comerciales.

Una vez superadas la etapa de prospección y escogido el mercado, pasamos a la fase de introducción en el mercado y teniendo en cuenta que ya contamos con la información mencionada en el punto anterior, nuestras necesidades de información se centrarán más en otros aspectos como son los asociados a la prospección de mercados, es decir , contactos con posibles clientes o apoyo comercial en el país de destino como son los agentes comerciales.

Una vez afianzada la empresa y contando con los nuevos clientes, deberemos sobre todo gestionar la información que nos proveen estos mismos clientes, la que emana de la relación  con ellos y que nos da la clave para ir construyendo relaciones duraderas y de confianza como son la gestión de expectativas de producto o servicio, quejas y reclamaciones, la adaptación y desarrollo de nuevos productos o servicios, etc…

Como veréis no siempre contamos con las mismas necesidades de información pero lo que si que es cierto es que contar con ella y saberla gestionar nos facilitará mucho la gestión  de nuestros departamentos comerciales y por lo tanto somos capaces de optimizar nuestros esfuerzos.

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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