La Información para Tomar Decisiones en Todos los Niveles Comerciales

La Información para Tomar Decisiones en Todos los Niveles ComercialesLa información y el resultado del análisis de la misma siempre han tenido una importancia vital en cualquier proceso de toma de decisiones.

Todos los días tomamos un número muy importante de decisiones que marcan en mayor o menor medida los resultados de nuestra labor comercial. Existe la creencia, que en mi opinión es totalmente equivocada, que las decisiones en las empresas las toman unos pocos. Falso.

El Centro de Toma de Decisiones

Yo me atrevería a decir que lo que podemos denominar el “centro de toma de decisiones”, compuesto por un número reducido de directivos, toma un número pequeño de decisiones. Es verdad que las que toman son de un alcance importante: lanzamiento de nuevos productos, retirada de otros, precios, inversión en marketing, entre otros. Pero en su número, suele ser pequeño.

En cambio, los comerciales toman un número grande de decisiones a diario, de menor alcance, más en el plano operacional pero que terminan por tener una influencia notable en los resultados.

A nadie se le escapa que estas decisiones deben ser tomadas con información relevante y contrastada si queremos tomar la decisión idónea. Entonces, ¿por qué no nos preocupamos de dotar a nuestros equipos comerciales con sistemas de información y análisis que les provean de suficiente criterio como para tomar la decisión más acertada?

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El Comercial y la Información

Como comerciales, tomamos decisiones todos los días a todas horas. En muchos casos, las tomamos con muy poco margen de tiempo o sin la posibilidad de consultar, sobre todo en procesos de negociación que, en ocasiones, son muy rápidos y no podemos para el reloj para consultar a nadie.

Por esta razón, siempre he pensado que los comerciales deben estar provistos de un buen sistema de información y de análisis que les dé la oportunidad de tomar sus decisiones de manera acertada y con la mayor autonomía posible.

Tipos de Información Comercial

Hay dos tipos de información que son útiles en nuestra labor comercial: la información externa que está relacionada con nuestro entorno competitivo y la información interna, la que tenemos dentro de la empresa.

La información externa esta compuesta por aquella que afecta a nuestro ecosistema de ventas o entorno competitivo: clientes, competidores, regulaciones, eventos de carácter comercial, entre otros relacionados.

La información interna es la que proviene de la analítica de clientes y la labor que vamos realizando con los posibles clientes.

Estas dos fuentes de información debidamente combinadas son una herramienta comercial de una potencia tremenda y que en la mayoría de ocasiones no somos capaces de aprovechar en nuestro beneficio. No es que la información no esté a nuestros alcance, sobre todo la que tenemos de manera interna. Incluso no es tampoco un problema de desconocimiento. Siempre he pensado que un buen comercial tiene de manera consciente o inconsciente mucha información, pero nos falta un sistema que ponga en valor esa información, la analice y la comparta con el resto del equipo comercial incluso con otros departamentos de la empresa.

Por esta razón, se impone que las empresas gestionen la información que poseen para llegar a conclusiones donde poder basar nuestra estrategia comercial, pero esa información no puede quedar solo en el plano estratégico. No puede ser propiedad de unos pocos, puesto que en el día a día, todos tomamos decisiones y necesitamos basarlas en información contrastada, sobre todo los que están más en contacto con el mercado.

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Bernardo Abril

Director de Globalexportise – Exportaciones y Marketing Digital Internacional

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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