La Prospección Internacional y Cómo Encontrar Tiempo para Hacerla

La Prospección Internacional y Cómo Encontrar Tiempo para HacerlaEn otras ocasiones, ya hemos hablado de las dificultades que tienen muchas empresas para realizar una prospección internacional y, por lo tanto, crecer en exportación

Aquí y aquí puedes encontrar otros artículos donde hablamos de esta cuestión. Las razones pueden ser de carácter externo y suelen venir provocadas básicamente por dos factores: la competencia y mercados en bajo crecimiento o estancados.

Pero hay otros factores que también impiden la falta de crecimiento de las empresa. En este caso, son de carácter interno, como la falta de desarrollo de nuevos productos que nos lleva a un estancamiento y a la falta de respuesta a las necesidades de nuestros clientes y por otro lado una desatención a la labor de prospección de mercados o clientes.

Conociendo la Prospección Internacional

La prospección de mercados o clientes es la labor que nos va a asegurar el crecimiento de la empresa, dejando a un lado la fidelización de clientes actuales o el crecimiento en ellos. La búsqueda de nuevos clientes es un proceso difícil, muy exigente porque requiere de tiempo y otros recursos. Además, en muchas ocasiones es una labor ingrata, ya que desde el punto de vista de la venta no suele dar frutos de manera inmediata.

Por esta razón, la función de la prospección de mercados es el patito feo de los departamentos comerciales de exportación, ya que pocos quieren asumir esta labor que supone mucho trabajo y pocos resultados a corto plazo.

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La Verdad que Ignoramos

Pero la realidad es que las empresas necesitan estar continuamente realizando una labor de prospección internacional de mercados; la apuesta en tiempo y recursos por la prospección dependerá del momento comercial en el que se encuentra la empresa. Si estamos introduciéndonos en un país determinado, los recursos destinados a la prospección serán mucho más altos que si gozamos de una posición que nos permite no estar tan centrados en la prospección.

En el caso de empresas que ya cuentan con clientes, debemos de hacer un reparto del tiempo que vamos a dedicar a nuestros clientes actuales y qué porcentaje de tiempo dedicaremos a la prospección internacional. Mi recomendación es que nos marquemos un objetivo anual de contacto con posibles clientes o de entrada en un nuevo país, en el caso de la exportación, pero de manera muy específica.

Por ejemplo, tener entre los objetivos del plan comercial del año la identificación y contacto con un número determinado de posibles clientes. Pero marcando el objetivo no es suficiente, sino que lo fundamental es disponer de los recursos necesarios para llevarlo a cabo, así que debemos equilibrar el trabajo entre la atención que requieren por parte del equipo comercial los clientes actuales y por otro lado la búsqueda de nuevos clientes.

Haciendo Bien las Cosas

Para realizar bien este reparto de tareas, en primer lugar deberemos hacer una descripción completa de las funciones que se realizan en el departamento comercial, incluyendo las de carácter administrativo, dando a cada una de estas funciones una prioridad en función del valor que aporta al cliente y quien puede responsabilizarse de esa función determinada, liberando al comercial de las que no son estrictamente necesarias.

Esta nueva reasignación e funciones nos ayudará a conocer las actividades que suponen un mayor valor para nuestros clientes, que son las que debemos potenciar, desestimando así otras que vemos no aportan valor pero sí que consumen recursos al departamento de exportación. Por último, centrar nuestros recursos en actividades como la prospección de mercados que suponen una actividad necesaria para la empresa.

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Bernardo Abril

Director de Globalexportise – Exportaciones y Marketing Digital Internacional

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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3 respuestas a La Prospección Internacional y Cómo Encontrar Tiempo para Hacerla

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