la segmentación como herramienta de eficiencia en exportación

Segmentacion   Hace unos días hablábamos de la importancia de saber hacer las preguntas correctas para obtener la información que necesitamos para poder adaptar nuestras empresas y productos a las necesidades del mercado.

En exportación una de las claves de una acción comercial efectiva es la de realizar una buena segmentación de posibles clientes, en exportación esta segmentación alcanza una mayor importancia con respecto a la acción comercial en el mercado local por dos razones fundamentales.

La primera es por el alto coste de la acción comercial en exportación, obviamente no cuesta lo mismo hacer un viaje de prospección a Albacete que a Dinamarca, así que vamos a tener que asegurarnos que cuando vamos a visitar a una serie de empresa en Dinamarca, estas se  aproximan mucho a nuestro target comercial

En segundo lugar porque no podemos ver atrapados en clientes que nos compran  y que nos obligan a realizar una seria de cambios o adaptaciones de productos a los que debemos asignar recursos de la empresa . ¿Por qué hablo de vernos atrapados? Pues porque en muchas ocasiones podemos estar trabajando con clientes que no termina de alcanzar el nivel de compras que nosotros necesitamos , puede que la razón sea que no desean aumentar sus compras en nuestra empresas pero también puede que sea porque no tienen una mayor capacidad de compra.

Estas dos situaciones se dan con más asiduidad de lo que pensamos. Si nos vamos al primer caso , el de invertir parte de nuestro presupuesto de promoción en visitar a empresas que más tarde nos damos cuenta no son nuestro target. Esta situación siempre ha sido asumida como parte de los “accidentes” que nos ocurren, pero este tipo de accidentes se pueden evitar haciendo una segmentación apropiada y sobre todo teniendo muy claro cuál es nuestro perfil ideal de cliente.

Normalmente los comerciales de exportación tendemos a la acción, las empresa así mismo también les gusta ver a sus comerciales en la calle, yo soy un firme defensor de que el comercial tiene que estar el máximo tiempo posible con los clientes pero eso no significa que nos lancemos a una carrera desenfrenada de visitas comerciales, no podemos andar por el mundo visitando a cualquiera que nos quiera recibir, entre otras cosas por el alto coste que esto supone en exportación.

Pero tenemos otros costes derivados de una mala segmentación como por ejemplo el de adaptación de producto, que en muchas ocasiones significa cambios significativos en nuestra cadena de producción y que más tarde no podemos rentabilizar puesto que el cliente nunca alcanza el nivel de compras necesario que justifique estos cambios y el sacrificio que significa para la empresa los cambios que se requieren.

Por esta razón resulta fundamental y es una de las principales responsabilidades del responsable de exportación realizar una segmentación de clientes adecuada que le lleve a realizar la acción comercial sobre las empresa que más se acercan a su target comercial  y por otro lado evitar realizar inversiones de otro tipo que más tarde no se vean recuperada en forma de ventas.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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