Los canales de distribución y comó afectan a la elección de un nuevo mercado objetivo.

canales de distribuciónLos canales de distribución son fundamentales en el éxito de comercializar nuestros productos, sobre todo si exportamos bienes de consumo. En muchas ocasiones cuando nos planteamos el reto de introducirnos en un nuevo país consideramos diferentes variables como el crecimiento económico, las barreras de entrada fiscales, legales o de carácter técnico, cuestiones logísticas más centradas en la parte del  transporte internacional que en la local en destino, competencia, etc.

Pero en ocasiones olvidamos que hay factores que son fundamentales y que puedan poner en serias dificultades el proyecto, a pesar de que pueda existir una demanda latente suficiente para que tenga éxito o que no encontremos una especial resistencia en términos de  competencia, ¿Qué puede fallar entonces?.

Pues en muchas ocasiones son los canales de distribución los que fallan, o mejor dicho el tipo de distribución y canal que requiere el producto o nosotros consideramos requiere el producto. En parte por nuestra falta de adaptación y en parte porque el país no cuenta con esos canales que nosotros necesitamos para que nuestro producto tenga éxito.

De manera que por mucho que podamos encontrar consumidores finales que nos reclaman el producto y esto nos anime a intentar comercializarlo  puede que el gran trecho que hay entre nosotros fabricantes y el consumidor final y que debe cubrir el canal de distribución  no esté en condiciones de poderlo hacer o que un coste demasiado alto provoque que el propio canal disminuya considerablemente el nivel competitivo de nuestro producto.

En ocasiones son razones puramente logísticas como ocurre por ejemplo con productos de alimentación que requieren de una logística a temperatura controlada y los problemas que encuentran para su distribución logística en muchas zonas de la India.

En otras ocasiones son razones comerciales , no encontramos un distribuidor que nos ofrezca las garantías necesarias para que nuestro producto se comercialice en unas condiciones aceptables.

Las razones técnicas son también importantes. Ocurre con productos que requieren de un tipo de venta muy especializada o técnica, suelen requerir un servicio postventa que resulta fundamental y en ocasiones no encontramos una distribución suficientemente preparada para ofrecer ese servicio postventa o de asesoramiento.

Como vemos los canales de distribución son importantes por sí mismos y no podemos obviarlos cuando estamos valorando la posibilidad de abrir un nuevo mercado. Normalmente las empresas exportadoras conocen muy bien cuáles son esos canales de distribución que hacen de verdad funcionar al producto y bajo que circunstancias funcionan mejor.

Pero es necesario que además nos aseguremos que esas circunstancias bajo las que somos más competitivos se puedan dar en el nuevo mercado, si no estamos seguros o las condiciones del nuevo mercado nos obligan a trabajar de otra manera es conveniente realizar un estudio en mayor profundidad de manera que podamos valorar con mayor conocimiento de causa la conveniencia o no de intentar la introducción en el país.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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