¿Has planificado sin conocer tu entorno en mercados internacionales?, entonces andas perdido.

exportación_oportunidadesEn mi anterior post hablaba sobre la importancia de tener un plan de comercialización en mercados internacionales, para poder exportar con un mínimo de garantías y sobre todo para obtener resultados mínimamente satisfactorios. http://www.exportaconinteligencia.com/no-tienes-un-plan-expansion-internacional-entonces-andas-perdido/#more-233

Hoy me gustaría centrarme en el conocimiento de los mercados,. ¿Por qué es importante conocer nuestro entorno?, pues porque de el conocimiento del entorno dependerá el acierto de nuestro plan de exportación. No conozco nadie que sea capaz de elaborar un buen plan de exportación en un mercado sin conocerlo, los planes de exportación en laboratorio son siempre un fracaso porque son fotocopias de libros de texto que contienen los epígrafes pero el desarrollo es más fruto de la imaginación que de la realidad.

Veamos primero como es nuestro entorno y como este nos da las claves que necesitamos para planificar. En el entrono encontramos;

El entorno macro; son los grande números macroeconómicos, las tendencias, fortalezas y debilidades de un país y de la sociedad de un país. Nos dará las claves de si el país es terreno abonado para nuestra empresa o no. Nos da la clave a su vez de posibles riesgos políticos o económicos que sin estar en relación directa con nuestro sector en un momento determinado pueden afectarnos, por ejemplo , revueltas sociales como en Egipto.

La competencia: es necesario conocer contra quien competimos, para preparar nuestra artillería, nuestro posicionamiento con respecto a la competencia, para poder algo diferente a los demás que nos evite caer en el “mas de lo mismo”. La competencia nos determina además los huecos que existen, es curioso sentarse en frente de un dashboard y ver de manera gráfica como muchas veces todo el mundo se posiciona en un mismo segmento y dejan enormes huecos para el que quiera aprovecharlos, pues bien estos huecos se detectan estudiando la competencia.

Productos sustitutivos: Es un punto que podemos englobar en el anterior, es necesario conocer si existen productos sustitutivos y cual es la posición de los mismos en este mercado, cual es su tendencia y que amenazas u oportunidades nos ofrecen.

Clientes: Es necesario estudiarlos, para ello debemos en primer lugar delimitar el ecosistema de la venta, es decir todos los actores que intervienen o pueden influir de manera determinante en el proceso de venta. Saber cómo se organizan los canales de distribución es fundamental, tener en cuenta que como hemos dicho en otras ocasiones, nuestro plan no puede circunscribirse únicamente al primer eslabón de la cadena , el importador, debemos tener en cuenta al resto de la cadena de distribución pues de ese resto dependerá el éxito de nuestro cliente.

Tendencias de consumo: Muy ligado con el punto anterior, a nosotros nos afecta lo que afecta a nuestros clientes, si tenemos claro este punto , entonces debemos conocer las tendencias de consumo , como compran los consumidores finales. Por este motivo es necesario localizar fuentes de información sobre tendencia, los blogs en internet suelen ser una buena fuente de información.

Teniendo un conocimiento de los puntos que hemos descrito anteriormente ya estamos en disposición de trazar un plan en mercados internacionales con garantías y sobre todo de tomar las decisiones oportunas con un mínimo de criterio y de conocimiento de causa.

Bernardo Abril

babril@globalexportise.com

Acerca de Bernardo Abril

Bernardo Abril es asesor en exportación, marketing internacional, marketing digital internacional. Asesorando empresas en aumentar sus exportaciones y mejoras sus resultados de ventas en exportación y el mercado nacional.
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